有一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子10美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子5美分。5美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。第三天，老人只给了每个孩子2美分，孩子们勃然大怒，“一天才2美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！

想想自己有没有干过这种傻事？那么如何使用用户奖励才是正确的方式呢？今天给大家分享一些我的理解。

如果用奖励会强化行为来解释上面这个小故事，很难解释得通。毕竟，孩子一开始什么钱也得不到嬉闹得还挺开心，第三天每人有2美分的奖励大家却气地不想玩了！

于是我要引入从书上看来的理论——自我决定论，这套理论认为所有的人都有三个基本心理需要：归属感（relatedness）、自主感（autonomy）和胜任感（competence）。

孩子原来是为自己玩（自主感，嬉闹既是过程也是目的）；甚至大家可以想象，如果老人出来制止他们：“别吵了！”孩子们很可能会心想“偏不！你凭什么啊”，说不定玩得更带劲了。然而他们一旦心满意足地接受了老人每人10美分的奖励，内心的部分就逆转了，他们第二天为了拿奖励（为了外部奖赏）来嬉闹的，自主感减少，嬉闹就成了某种表演（而不是发自内心的），而表演是为了获得报酬。这时就变为了外在动机了。自然，为别人表演很累，而对方居然连续两天任意降低“酬劳”，难怪孩子们要发怒了。

对照生意中的场景，一家网上店铺对用户说“亲给我好评哦”。顾客很可能会心想“偏不！你凭什么啊”说不定再也不会评论。然而他们一旦心满意足地接受了掌柜每人5元的奖励，内心的部分就逆转了，顾客第二次为了拿奖励（为了外部奖赏）来评论的，自主感减少，好评就成了某种被控制的行为（而不是发自内心的），而好评是为了获得返利。这时就变为了外在动机了。自然，给别人好评会成为负担，而对方居然连续两次任意降低“酬劳”，买家肯定要发怒了。

掌柜用这种不经思考的营销破坏了本来愿意评论人的热情，让他觉得其他好评是动机不纯的，也会觉得点评里的其他评论都是花钱买来的，从而降低了对商品的信任。事实上现实中就是如此，好评成为一种职业，买家在挑选完商品之后，还要鉴别评论的真实性。

自我决定论认为关键要看物质奖励对顾客意味着什么。如果对顾客来说，奖励意味着掌柜的某种操控，“只有你……才可以……”，顾客的自主感下降了，受控感增加了，的确会削弱顾客的内在动机。但如果物质奖励代表着某种荣誉或对自己能力的肯定（胜任感），是信息性的，即便是物质奖励（例如参加体验分享比赛得到奖金800元），就不会削弱顾客的内在动机。

如何运用奖励机制，原则启示很简单：如果顾客对某项活动已经有内在动机，不必刻意进行物质奖励。物质奖励反而可能削弱顾客的内在动机。