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K.O的客户海澜之家

K.O裤钩 — Sat, 20 May 2017 01:16:17 +0000

“海澜之家”是海澜之家股份有限公司旗下服装品牌，自推出以来，以全国连锁、超大规模、男装自选的全新营销模式引发了中国服装市场的新一轮革命，其平价优质的市场定位，款式多、品种全的货品选择，无干扰、自选式购衣方式迅速赢得了广大消费者的欢迎，塑造了“海澜之家——男人的衣柜”的鲜明品牌形象。2014年4月11日，海澜之家上市。

在近几年的关店潮中，海澜之家没有收到影响却逆势疯狂开店，2016年前三季度新增门店972家，相当于平均每月开店100家以上，同时在这三个季度里营收过百亿，位列2016年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。毫无疑问，在行业面临寒冬的情况下，海澜之家逆势交出了一张华丽的成绩单！除了辉煌的销售业绩，在品牌传播上，连续三季赞助冠名《奔跑吧兄弟》、独家冠名《吉尼斯中国之夜》、赞助《最强大脑》等一系列国内极具影响力的节目，使海澜之家品牌影响力获得有效提升，“男装国民品牌”深入人心，“男人的衣柜”更加耳熟能详。

在一篇关于海澜之家运营策略解读的文章中，把海澜之家商业模式画布总结如下：

1.清晰的价值主张：男士着装整体解决方案。

2.准确的客户细分：都市白领男士。

3.亲和的客户关系：“无干扰，自选式”男人的衣柜。

4.规范的渠道通路：托管式加盟，标准化经营。

5.高黏性的关键合作：“线下小米”的联营模式。

6.高效的关键业务：供应链整合。

7.核心资源：男装国民品牌的无形资产和高变现的线下流量。

8.轻资产的成本结构：低比例预付货款。

9.低风险的收入来源：加盟费和利润分成。

上面说的都对，而我看到的是海澜之家在自己的品牌上做了两件事：清晰的产品定位，为零售企业和顾客节省时间。顾客觉得好买，零售商觉得好卖，服装生意一切都变得很顺。上面文中提到的小米就是科技领域的海澜之家，越来越多的企业站在为顾客思考的角度生产产品，顾客在体验之后选择“适合”自己，“价格”也不贵的产品。

随着消费者消费能力的提升，顾客越来越追求品质，适当的降低了对价格的敏感。海澜之家就是抓住了这样的机会专心做好系分领域的产品品质，于是能在关店潮中逆势疯狂开店。

海澜之家是K.O裤钩在国内最大的合作企业之一，我们已经连续多年为海澜之家提供专业的裤钩解决方案，为海澜之家提高服装品质。期待与更多的服装企业合作！

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客户反馈这件小事

oishiko — Tue, 02 Jul 2013 01:28:43 +0000

经商多年见过各种各样的客户，有的客户人品很好，对于好的服务和产品会热情的表扬；有的客户又很刁钻，抓住一点小瑕疵斤斤计较。客户的声音非常重要，正面的声音可以帮助树立品牌形象，负面的声音有可能像多米诺骨牌一样造成连锁效应。遇到好的顾客固然需要一些运气，但是有没有方法控制用户的负面情绪呢？今天分享一些技巧给各位网商朋友们。

定期或随机回访客户，发现隐藏中的问题

这是售后环节中一个很重要的步骤，定期的对已经完成订单的客户进行回访，了解他们产品的使用情况，收集对服务、产品的意见。虽然不一定要按照客户说的意见去改进，但是一定要让客户觉得你是愿意听他诉说的，这种方式能够有效的维持好的客户关系。另外一方面，询问用户在使用中遇到的问题，能发现隐藏在产品和服务环节的问题，定期的回访客户总能让你发现站在公司角度关注不到的问题，以便改进。

需要注意的是不要在客户下次来询盘的时候回访客户上次订单的情况，因为任何延长询盘的时间的环节都有可能让这次订单无法完成，而且会增加销售人员的工作量，降低有效的询盘数量。亚马逊的推荐商品和问卷一般是在订单支付成功之后出现，根据一定的算法推送给客户，在不影响销售额的情况下完成了额外的任务。

如果客户太多无法做到全部都回访的话，可以重点关注大客户，抽样关注小客户。

尽可能多的减少客户的负面印象

在销售环节中设立一个投诉流程，投诉方式不用太明显，让客户在需要的时候能找到就可以了。设立投诉通道的目的是客户在有问题的时候可以有一条专门并且有效的途径可以解决问题。这点也非常重要，有人可能会认为不就是一个负面情绪的客户吗？大不了不处理，让他流失好了。调查证明有负面口碑的客户无疑是一个你身边的定时炸弹，他可以在很长的一段时间内传递关于你产品的负面口味，这种影响很可能蝴蝶效应一样看起来不起眼但是威力惊人。

另外负面情绪比正面情绪持续的时间会更久，与其让客户为了你的产品长时间不开心，倒不如花点时间让他发泄心中的怨气，满足他的需求。

适当的促销让利，让客户自愿帮你推广

对于优质的客户，适当的开展一些老客户的让利促销，让客户觉得跟你长期合作是一个不错的选择。这种促销让利，一般淘宝这种零售模式用的比较多，比如好评晒单返优惠券，老顾客下单包邮等等，一方面可以有效的留住老客户，还能在老客户的帮助之下获得新的客户。

经商的每个环节都非常重要，对于客户反馈处理的机制是一家公司态度的重要体现，如果能用心经营每个客户的声音，一定会收到意想不到的效果。我们一起让正面的声音放出更大的能量，让负面的声音封闭在公司客服的档案吧！

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浅谈维护客户关系

oishiko — Sun, 21 Feb 2010 17:08:31 +0000

今年的春节和往年一样我和家人在美国一起度过，虽然不及国内过年氛围那样浓郁，国外的农历新年也是热闹非凡。我们也会在除夕夜的晚上做上一桌具有中国特色的年夜饭，一家人团坐在一起回忆过去一年的收获和规划来年的计划，当新年的钟声响起我们相互为对方送去新年的第一声祝福，祝福彼此来年的好运。说道这里言归正传谈谈新年拜年在维护客户关系中的妙用。

年初一的时候我打开电子邮箱收到了一封很“有趣”的拜年邮件，是国内一家我的供应商发来的，由于知道我在国外过年，供应商给我发拜年的电子邮件。电子邮件拜年既能将新年的祝福及时的发送出去，也不会打扰到客户，是一件很贴心的事情。邮件的开篇和普通的贺年邮件大致相同，在邮件的中部我发现了“有趣”的地方——“2009年K.O裤钩合作分析”和“2010年K.O裤钩合作建议”；“2009年K.O裤钩合作分析”里面包含的内容是2009年我的这家供应商针对K.O裤钩产品给出了一些有针对性的合作方案，附带有明细的数据比对，让我很清晰的看到与往年合作相比得到的实惠。“2010年K.O裤钩合作建议”是新年里推荐优惠方案。看到这里这家供应商的用心程度着实让我大为惊叹，能如此细致的为客户着想不由得让我佩服。这份“有趣”的拜年邮件不只是送给我了新年的祝福，更是给了我新年一个大的红包。

这封“有趣”的邮件促使我在之后的几天里一直在思考如何更好的维护客户关系。

细分客户，明确客户需求并积极满足其需求。

（1）制定更多的优惠方案，如数量折扣、针对大客户增加裤钩机的数量配合对方扩大生产，免收机器押金等切实为客户着想的举措等；保持经常和顾客沟通交流，维持良好融洽的关系。

（2）特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对公司都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于公司具有更长期的意义。经营公司要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为公司的忠诚客户。

（3）提供全面地解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。

深入与客户进行沟通。

《客户关系管理》一书中谈到：客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致公司客户流失的最关键因素。那么要求我们在维护客户关系中做到：

及时将公司经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。把客户对公司产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入公司各项工作的改进之中。这样，既可以使老客户知晓公司的经营意图，又可以有效调整公司的营销策略以适应顾客需求的变化。

以上内容是有“有趣”的拜年邮件分析得来的，分享给大家，欢迎与我交流。

李棠华 2010年春节于洛杉矶

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[奥博翻译]李棠华：我总在想客户的感受

oishiko — Thu, 23 Aug 2007 10:10:20 +0000

李棠华：我总在想客户的感受

【简介】李棠华，深圳大石久恒实业有限公司总经理，阿里巴巴50次标王，中国第一笔博客营销大型实践活动投资人。

【关键词】裤钩不锈钢裤钩 KO裤钩大石裤钩休闲裤裤钩西裤裤钩女裤裤钩职业装调节扣生态认证不锈钢裤钩李棠华点亮博客营销圈

李棠华是个很精明的商人。他的精明不是小聪明，而是真正在商场上能制胜的法宝，那就是用最高的性价比赢得厂家，用体贴入微的换位思考抓住终端客户的心。李棠华说，我经常要思考一下，客户用我的东西是什么感受，客户用我的产品会不会负担很重。

正是这种换位思考或者说是反向思考的习惯，让李棠华在厂家和终端用户之前取得了非常和谐的平衡。记得有人问李棠华做贸易里面很头疼的问题：会不会有厂商直接跳过你和客户联系。李棠华说了一个很好的例子：

“有一家在国内以前有点知名度的辅料公司，也是跟另外一家辅料公司合作做代理，由于口碑不好日本公司不让它干了。然后找到与我合作的日本公司，说他们手上有很多的客户，也想当代理。日本公司说，中国的业务由李先生决定，要与他商量。又问签约几年，是不是到签约期满之后可跟他合作日本大石说没有期限，只要李先生说不做了才终止。这说明我的诚信度，他很满意我在中国的业绩，要靠自己做出来的，没有天上掉下来的馅饼。 ”

我想，培养出这种信任度，没有很好的信誉积累，没有一颗时刻为厂商、为客户考虑的心，是很难做到的。

李棠华和他的KO裤钩的故事有很多很多，这里面闪耀的，除了商业文化之外，更多的是一种人性的光辉。

祝愿李棠华和他的KO裤钩越来越好。

【点亮博客营销圈】成员：奥博翻译特别报道

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在献身品牌的事业中成功自己

oishiko — Tue, 29 May 2007 11:01:37 +0000

        最近，我有机会参加了2006年中国服装企业100强的会议，我惊奇地发现，在中国服装企业100强中，有许多企业都是我的客户。回来以后，我一个一个圈出来，数量竟然有30%多。国内投放电视广告的大部分中国品牌男装,都使用K.O裤钩。
       回想五年以前创业，注册了K.O裤钩的商标，下决心让国外企业OEM生产自己发明的不锈钢裤钩，希望代替落后的铁裤钩和铜裤钩。多少人为我摇头，认为这是一件不可思议的事情。五年过去了，我终于获得成功。
       我面对着桌子上的中国服装企业100强的小册子，看见里面一个个熟悉的客户名单：虎都、柒牌、七匹狼、庄吉、乔顿·乔治白、培罗成、顺美、威克多……。除了这些男装大品牌外,在中国的日资辅料公司里也有许多我的客户：三景、岛田、清原、清川、吉冈、日里、松久、冈桥、伊豆义，……。看到这些赫赫有名的企业名字，我禁不住热泪盈眶。
       我的成功证明一条：产品不怕小，只要你敢于献身他人的品牌，你就可以成功自己的品牌。

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“诚信通”为我请来大客户！

oishiko — Mon, 24 Jul 2006 15:11:47 +0000

7月5日晚，我在电子邮箱收到一份由阿里巴巴留言系统转来的询问留言：

       主题：我对您在阿里巴巴发布的“供应日本原产铜合金男装裤钩”很感兴趣
       时间：2006年07月05日 20:20:44
       内容：您好，我公司系拥有自营进出口权的服装企业，年生产男西裤50万件，由于目前市场的铜裤钩价格飞涨，现想寻求其替代产品，在网上看到贵公司的产品，对不锈钢“4”系列男装裤钩（S451AL，S452AL，S456AL，S498AL）以及日本铜合金裤钩非常感兴趣，可否邮寄4系列及日本和金裤钩样品给我公司，并烦请您附上报价单及产品说明。万分感谢！！！

我立即回复：“明天给您速递样品。北京顺美，泛美都是我多年客户。虎都，柒牌，柒匹狼，报喜鸟，庄吉，乔顿，乔治白，圣德西等几乎国内大品牌都用K.O裤钩，欢迎您也加入。”随后速递样品并附上国际权威检测机构Intertek出具的检测报告和生态产品认证证书复印件。

对方收到样品后，经过一番电话及贸易通的交流，他很快认同我的产品质量，并立即将样品送去澳洲让外商确认。至于产品的质量和价格，我比他更有把握。我自信的告诉他，在国际铜价疯涨的今天，众多国内知名西服西裤品牌及国际名牌都选择了我的产品。理由有3条：1）价格：比国内铜裤钩便宜30％，由具50年*造经验的厂商在日本OEM生产。2）质量：获得Intertek生态产品认证，符合出口欧美环保标准。3）性能：具突破性的防锈、防腐蚀、水洗、酵素处理、化学免烫等独占优势，客户一定满意。一周后，J先生兴奋地告诉我，样品已被澳洲外商确认，今后会全部采用。7月17日，上午双方订立合同，下午他就全额电汇货款。当天30万副裤钩就发往北京，21日货已到达。

交易的畅顺，买家的豪爽让我感慨万分。但我明白，光凭自身的力量是绝对无法打动买家如此痛快下单的，正是因为有了阿里巴巴的电子商务平台，买家才能迅速的通过网络找到我，由于长期参加关键词竞拍，一直保持“裤钩”标王的位置，才能有效的吸引买家眼球。而“诚信通”这面高悬的明镜，更能客观、公正地让商家各自亮相，使买家在茫茫商海去伪存真，进行比较与鉴别，最后作出选择。当时我请J先生详细查看了我的“诚信档案”及阿里巴巴直播中心对我的现场采访记录——《我如何做大贸易公司》，同时告诉他，我正在参加“第三届中国十大网商”竞选并暂列第5名，希望能得到他的支持。回想整个过程一气呵成。可以说，这是我经商十年最爽快的一次交易，是阿里巴巴的知名度与感召力让我的诚信立即得到认同和赞许，从而促成了这笔交易的快速成功。从中，也让我再次领略了网络贸易迷人的魅力！

阿里巴巴十大网商竞选活动初选快要结束了，在这里我要对在这段时间里一直支持我的广大网友致以崇高的谢意！我会以最大的信心和热情坚持到最后！

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