接上一文，我观察发现路边的烟酒店和茶叶店在中国似乎生意从来不好，很少有人购买商品。即使偶尔去买瓶水，老板也不太关注。然而，这些店铺却不容易倒闭。如果我们能理解其中的原因，或许可以帮助找到经营生意的保护壁垒。

对于这个现象，过去常见的解释是这些店铺有稳定的大客户。虽然平时购买者不多，但他们主要与饭店、公司以及对茶叶情有独钟的重度消费者等大客户进行交易。还有人说，这类生意的利润率很高，一瓶名酒的销售就能带来可观的利润。我还听过一个有点传统的说法，去这些店铺购买物品时，最好不要透露是为了送给别人，否则你可能会买到性价比最低、质量最差的产品。这也说明了烟酒店潜藏的高毛利特点。

那么，这些说法是否正确呢？现在，让我们系统地探讨一下路边的烟酒店和茶叶店为何能够稳定经营而不倒闭的三个原因。

首先，这些店铺拥有坚实的护城河，即实体店面。按照相关规定，香烟无法在线上销售，只能通过线下渠道销售。同时，烟酒店主要依靠回头客进行生意，因为顾客最担心买到假冒产品。所以，当他们有一家实体店时，暗示着他们每天都在这里经营，不会突然消失。这种基本信任的存在，使得他们有可能接到公司批量采购的订单。

其次，烟酒店和茶叶店的收入来源非常丰富。表面上看，它们只是销售商品，但实际上，它们的盈利方式远不止于此。

例如，在烟酒店中，有三类主要生意。第一类是本地常规酒的销售。需要注意的是，知名品牌的名酒通常畅销，因此烟酒店进货价往往较高，获利有限。相反，本地常规酒（如中国的牛栏山）成为烟酒店主要创收方式。第二类是名酒回收业务，简单来说就是买卖盈利，这类业务往往利润率较高。第三类是新酒陈列业务，即在烟酒店内设立酒品陈列位，并将其放置在最显眼的位置。这个陈列位就像公交车上的广告位一样，需要付费使用。

最后，这些店铺拥有稳固的小圈子。例如，许多茶叶店所销售的并非市面上常见的品牌茶叶。它们的经营圈子实际上非常小。茶叶店通常与茶农直接合作，在每年新茶上市时即可迅速获得货源。而顾客方面，茶叶店往往也拥有稳定的客源，因为每年茶农产出的茶叶主要销售给这部分人群。换句话说，茶叶店更像是茶农和顾客之间的中介。这种特殊的关系渠道成为茶叶店的护城河。只要同时保持这两个圈子的稳定，店铺就能建立起基本的业务基础。

换句话说，无论是烟酒店还是茶叶店，它们从事的实际上是建立关系的生意，而不仅仅是商品销售。你可以看到，茶叶店之所以存在，是因为它们成功地维护了茶农和茶客这两个小圈子的关系。而回收名酒则建立在与顾客之间的信任基础上，否则人家不会卖给你。卖出陈列位的价值，则源于你店里恰好聚集了那些喜欢品尝酒类的人，这种关系使得陈列位有了价值。

刚才我们谈到日本经济下行时期的繁荣生意，以及街边的烟酒茶叶店。实际上，我们回答了一个问题：在不确定的环境中，哪些竞争力不会消失？首先，只要需求存在，它就不会消失，只需要以更低成本的方式来满足需求。其次，只要能够在网络中建立起信任，这种关系的价值就不会消失。