我最近又看了杜国楹接受采访的一段内容，整理之后在这里分享给大家：

杜国楹对自己的定位从来不是“营销鬼才”，而是“产品经理”。他反复强调一句话：“产品是道，营销是术。”或者按更时髦的说法是，“产品是1，营销是0。”

换句话说，外行看爆品，看到的是产品被营销拉爆的过程；而内行做爆品，真正的功夫在前面，也就是发现隐蔽的痛点，然后像高手点穴那样，用一款产品去精准击中那个痛点。比如背背佳。杜国楹当过中学老师，他在课堂上老得提醒埋头伏案的学生“坐好了！”家长辅导孩子作业，也得一遍遍怒吼：坐直！都成罗锅了！而背背佳解决的，就是代替老师和家长的一遍遍提醒，让孩子坐直。

在背背佳之前，几乎没有人发现这个痛点，更没有好产品来解决这个痛点。这是背背佳得以成为爆款的前提。而广告营销，只不过是通过各种渠道和方式，向消费者传达：第一，我发现了你的痛点；第二，我的解决方案是什么；第三，为什么我值得你相信。同样地，好记星解决的是学生背单词记不住的问题，E人E本解决的是商务人群手写输入的问题。

再来看小罐茶。为啥是“小罐”？商务场合招待客人喝茶，从大罐子里抓一把就泡，多少随意，也没人洗手，显得很不讲究。也有小袋包装，但质感不是那么好，如果带着出差的话，回来袋里的茶叶都挤碎了。这就是为什么要用“小罐”装，一罐一泡。

当然，**这只是小罐茶解决的浅层痛点**。深层痛点，就是我们前面说的，茶叶市场鱼龙混杂，价格没谱。如果你本身是茶道行家，那么这不是问题，反而能从这种高度的丰富性当中享受寻找好茶的乐趣；如果你喝的是“口粮茶”，茶只是和“柴米油盐酱醋”并列的日用品，那么问题也不大，你只需要锁定适合自己的、性价比最高的茶就行了。

但是，在商务场合，这种价格混乱的情况就非常尴尬。想想看，你真心诚意拿出1万元一斤的茶叶招待客人，你要是不说，客人以为这是100元一斤的茶叶；你要是说吧，客人以为你是在忽悠。你找谁说理去。同样地，你拎一盒茶叶去送人，其实双方在打一场肚皮官司：对方在猜你这盒茶叶值多少钱，而你在猜对方以为你这盒茶叶值多少钱。

你看，针对这个深层痛点，解决方案不是去强调高深莫测的“茶文化”，因为这会进一步增加价格判断的难度；也不是去强调“性价比”，因为商务场合需要“起范儿”。小罐茶的解决方案是标准化：把中国十大名茶，统一品级、统一价格，在市场上形成一个价值共识。

也就是，当你拿出小罐茶来招待客人，不用你多介绍什么，客人就知道你的茶是什么品质和价格。如果是小罐茶金罐，那么大概是5000元一斤。针对这个场景痛点，小罐茶的广告语也非常精准，就是“贵客到，小罐茶”。正是因为在市场上成功形成了价值共识，小罐茶无意中也成为商务送礼的好选择。

所以杜国楹说：“小罐是形，标准化是神。”做标准化，就是解决茶叶行业里信息不对称的问题，在一个没有价值共识的市场中创造价值共识，这就是小罐茶的“爆品秘诀”。

以上信息供你参考。

近日，“华尔街见闻APP”微博针对小罐茶提出质疑：“8位制茶大师手工制作，一个大师一年炒了2.5亿的茶，平均下来一个大师每天炒出220斤净茶，每位大师一天要炒1466斤鲜茶叶”，因此，“华尔街见闻APP”询问：“小罐茶大师会不会累坏了？”，这还不算库存。

随后，小罐茶在微博上发布声明称：“大师作”指的是代表大师技艺的作品，并非大师手工去炒茶，制茶大师们作为“首席产品经理”，与小罐茶共同制定茶叶产品标准，把关原料采摘和生产过程，而更多的苦活、累活正在逐步交给现代化的制茶设备去解决。从“大师作”到“大师监制”的说辞显然未能平息舆论质疑，涉嫌虚假宣传的声音愈演愈烈。西北大学法学院教授、博士生导师潘怀平直言，即便是小罐茶官方所称的“代表大师技艺的作品”，到底代表“抽象的大师技艺”，还是“具体的大师技艺”，语义不清，仍然会引起消费者误解。

细心的网友发现小罐茶的创始人杜国楹曾“研发过多款”网红产品，甚至编出段子：你要是上小学时背过背背佳，上中学时用过好记星，工作后使用过E人E本，现在开始喝小罐茶,然后用8848钛金手机……那么恭喜你，你一定是个社会成功人士，并且被同一个人用五种产品赚了五次钱。

杜国楹很懂“送礼”这件事，通过广告宣传把普通的产品卖出高价。当然这里多少有些擦边球的问题。小罐茶的成功是切准了很多国人的心理，也难怪小罐茶创始人杜国楹被人称为“营销大师”。这些脱离了实际价值的产品不管怎样都是不值得购买的。

新年马上就要到了，先恭祝各位新年快乐！也希望大家在购买礼品的时候擦亮眼睛，为理性买单，为产品的实际价值买单。