周宁认为，未来3到5年的时间，外贸B2C会成为电子商务领域的新热点，目前如国美、苏宁这样的大企业并未意识到做外贸B2C，外贸B2C的竞争程度并不激烈，对于传统中小企业来说，现在进入外贸B2C具有快速成功的可能性。

“做B2C最大的意义在于获取定价权，并且随后可以做自己的品牌。获取定价权和做品牌是大势所趋，也是传统企业做B2C渠道的终极意义。”周宁认为传统中小企业想在外贸市场做品牌，做B2C是可操作、获得高利润的转型方法之一。

车品觉从数据分析的角度，分析了传统企业进入外贸B2C需要注意的事项。首先，传统企业切入电子商务并不像想象中那么简单，他们必须要了解互联网的贸易行为;其次，互联网发展的速度非常快，用数据预测未来趋势变得非常重要;此外，传统企业做电子商务须学会风险控制，数据分析和互联网工具可以帮助企业提前预测。

此次培训受到在场企业好评。“一是可以了解国外电子商务的做法，开阔了我的视野和思路;其次，电子商务发展速度非常快，和大家交流可以获得最新的实战做法。”著名网商路天云表示。

据悉，“中小企业外贸B2C网络营销攻略”是亿邦动力网举办的首场培训论坛，随后亿邦动力网还将围绕“传统中小企业如何构建网货品牌”展开系列实战论道。

李棠华: “50后 ”玩转电子商务

图注：李棠华在“2008年十大网商”颁奖现场。

■ 本报记者 尹一捷

10月份的上海，微寒。专做裤钩生意的深圳市大石久恒实业有限公司董事长李棠华匆匆赶到上海浦东豪生酒店与一位印度商人相见，谈成了第一单对外贸易生意—首批2500条裤装全部换用大石久恒的K.O裤钩。而这位印度商人是在互联网上了解到大石久恒，慕名而来的。

在B2B网商里，59岁的李棠华可谓无人不知，他的公司虽然只有10人规模，却将裤钩生意做得风声水起，K.O成了裤钩第一品牌，公司销售额从2003年的300万元上升至2007年的1250万元，整整增长了300%。

而这一切都是因为互联网的B2B平台与他笔耕不缀的“K.O裤钩的生意经”博客。他在博客里写着: 天道酬勤，以勤补拙，锲而不舍，笨鸟先飞！一步一个坚实的脚印，李棠华从阿里巴巴信步走来，成为2008年十大网商之一。

互联网的甜头

“没有豪华的办公楼，不用庞大的销售团队，不投放平面广告，将指甲大的小裤钩做成大生意，靠的就是熟练运用电子商务。”李棠华，这位年近花甲的老人，在该退休的时候，一头扎进了对互联网，一发不可收拾。

2001年，李棠华创立深圳市大石久恒实业有限公司，主营服装辅料类金属配件。“裤钩是一种缝隙产品。”李棠华说，如此小的产品，大企业也能做，小企业只有在发明专利、壁垒保护和跟踪服务上多花心思。

2002年开始，李棠华开始按触电子商务。他感到，电子商务是新事物，有前途，但要如何利用，还很茫然。因此他将这一阶段称为“朦胧期”。“第一期扔进去4万多元港币。”李棠华在中国服装网陆陆续续投了不少钱却没有音讯，“在电子商务这条路上，我走了很多弯路，但从没否定过它的价值。”他说。

在跨越了1999年的创业、2000年的扩张与2001年的思考阶段后，2002年，阿里巴巴、实华开以及8848变得火热起来。

2003年，李棠华偶然看到阿里巴巴的广告，“年费只需2300元，不妨试一试”。而就是这次“邂逅”，让李棠华再也没有离开阿里巴巴和诚信通。到2008年，他的公司已经连续4年是诚信通会员，他也成了一个资深网商。

“客观来说，这个平台更像是市场，不是把铺子租出去就行，还要学会发布信息、做关键词。刚开始时我也摸着石头过河。接到定单的一刻真的很开心。”让李棠华记忆忧新的，是2006年的一笔大单。

2006年，一篇介绍李棠华和他裤钩生意的文章出现在阿里巴巴首页，没多久，北京一家为澳大利亚公司做服装加工的企业找到李棠华，由于关于裤钩的检测报告、生态产品认证证书都放在网上，李棠华又给对方提供了详细的资料和样品。仅仅过了7天对方就订购了30万套裤钩，从接洽到打款只用了12天时间。

乘胜追击，李棠华很快通过电子商务为自己的裤钩建立了极好的口碑。

网络营销有道

与传统的营销方式相比，电子商务“是一种不按规则出牌的方式。”李棠华在论坛“摸索”后，逐渐形成一套对网络营销的独特看法。

“国际性展会虽然能吸引成千上万的商机，但裤钩这种不起眼的东西，可能三天都无人问津。”李棠华决定摒弃传统的路线。他参展不带展板，也没有冗繁的简介，只用两个易拉宝——上面印着马云与他的合照，还有2007年杰出网商的荣誉证书。而在笔记本电脑上，只放产品用户的情况。“马云与我的合照是最大亮点。” 李棠华对这一招相当得意，“可以不认识我，但总会认识马云。留住客户一分钟的时间，就是好的开始。”

而李棠华真正玩转“博客营销”是在2006年。当时，李棠华去美国寻找案例，在美国的豪华商场里，他不仅了解了世界顶级品牌裤装对裤钩的选择，回来后他还从用手机拍摄的数百张照片中，整理出36张世界品牌普遍使用的裤钩实例照片，在网上广泛散发，充分证明了裤钩的应用程度。

而这仅仅是他网络营销的第一步。

2007年8月，阿里巴巴上的一群博客营销爱好者组建了“点亮团队”，李棠华嗅到了其中的价值。“博客既是媒介也是产品，我支持这样新型又有创意的媒介，更支持这个孕育着强大生命力的独家产品。”于是，李棠华第一时间开始了与点亮博客营销圈的合作——30名成员在7天里写出105篇文章，内含企业需要的10个关键词，经过搜索引擎优化，传播到200多个网站再回拢到搜索网站去。结果10个关键词在三大网站的前3页占60.4%。

此外，李棠华的博客“K.O裤钩的生意经”更是融会了网商的实战经验，讲生意、道人生。这种潜移默化的影响，让李棠华开始成为阿里巴巴的名人，很多生意也就从博客的“粉丝”而来。

夺标关键词

李棠华对阿里巴巴的竞价关键词情有独钟。从2005年起就开始参加竞价，每月必争“裤钩”、“调节扣”，至今已经夺得标王60余次。“我要争就必须争第一，标王是实力的象征。当客户输入查询的关键词时，最先跃入眼帘的肯定是排位第一的标王，常年处于标王地位，同行都会了解你的实力，不做正面争夺。”现在，夺标已经成为李棠华建立网上品牌的重要手段。几年来，为当“标王”他已经花了近10万元，但他说很值，“企业每年的销售额飞速增长，投入产出比很合理”。

如果说，李棠华从一开始接触电子商务，只为扩大K.O裤钩的影响力，那么，在而后的几年中，不断夺标使李棠华对关键词竞价有了更深入的认知。“这不仅仅是企业实力的较量，更是对产品本身质量、性能、价格、服务、品牌等综合能力的一种自信。”

在金融危机爆发后，K.O裤钩销量下降了30%，他开始明白，单靠利润赚钱不如在危机之中通过扩大市场占有率、控制成本来满足客户需求。下一步，他计划“对内圈地、对外征战”两条腿并行。“如今不再是为眼前的生意谋利，更是要让品牌为更多人所知，为K.O裤钩打开国外市场做好准备。”李棠华说。

采访手记

“草根”的出位

最初认识李棠华，是探讨金融危机后中小企业的转型与自救。几次接触后，发现李棠华经商的理念和方式相当“前卫”，与50多岁的形象有太大反差。这种“新”与“老”的碰撞让李棠华成为网商里的佼佼者。

他很“草根”，无论谈话还是写博客，他不给套话，不说愿景，也不给战略，要的就是实干。但他找到了“草根”的出位方法，不仅将电子商务这一交易平台演化为营销平台，更是通过“名人效应”打造自身品牌来推销公司。

在他发来的图片里，有和马云的合照，还有身披“鲜花盔甲”的将士形象，这在我们的人物栏目里，还是头一次，与西装革履的商务照片相比，更显出几分“有趣”。李棠华随时随地都懂得展示自己。（文/尹一捷）

我们看到如阿里巴巴、淘宝网等第三方电子商务服务平台，很大程度上正是它们的快速发展促进了中小企业电子商务的应用，使得中小企业电子商务应用的用户数量达到千万级。反过来，电子商务服务平台得到中小企业广泛使用，也促进了电子商务平台的发展。

但同时，越来越多的中小企业纷纷上网，使得原来互联网这块相对空白的市场逐渐变得拥挤不堪，例如在阿里巴巴和淘宝网上，我们想查询一件商品的供应批发价格或销售零售价格，往往会搜索出成千上万条信息供我们比对和选择，通过价格排序或其他筛选，一些价格不具优势或实力不占上风的中小企业往往上了网也无法获得订单，在竞争日趋白热化的网络市场，只有求新、求变的传统企业，才能立于不败之地。

再者，中小企业应用电子商务，我们以前则更多的理解为企业对内或外信息方面的服务，似乎企业建网站、发布信息、搜寻商机就已经觉得是电子商务化了。经常可以看到很多企业一开始对企业网站、网店充满热情，经过一段时间的投入没有达到预想中的效果，便视为鸡肋。这样的企业网站、网店同样只是存在于企业外部，没有和企业内部业务流程进行整合，更没有和供应链上的合作伙伴之间的业务进行整合。我们往往看到很多企业的线上和线下是极度分离的，就像上次有位做酒店管理的朋友问我，为什么7天连锁酒店的电子商务能做得这么好，我的回答是7天连锁酒店是把电子商务作为企业最高战略高度来对待，我们可以看到7天酒店无论是在线下的酒店前台还是互联网上，所有流程都是为了配合7天连锁酒店的整体电子商务经营而服务的，所有工作都是为了配合7天连锁酒店的会员数据系统而进行的，这就是它的成功之道。

我们现在都知道谈整合，我一直在说整合不是无续的堆砌，而是有机的融合。怎么理解?网络市场提供给我们工具和平台的选择可以说是足够多的，搜索引擎、B2B、C2C、B2C系统、网络联盟、社区、群发，让人目不暇接，有时企业为了一步到位，连同ERP在内的信息化管理软件一锅端，效果还是有的，毕竟有了投入，但这种情况下效果产出却往往小于初期投入，且无法形成持续效应，所以我们看到更多的情况是很多企业买了一大堆工具和软件，用过一次后就再也没有碰过，这是一种误区，是没有结合自身实际的一种投资浪费。

没错，电子商务是工具，但更是一项系统工程。要整合什么，舍弃什么是完全围绕实现赢利这一目标来的。我国知名网络营销专家赵勇认为有以下四点：

一是思想高度的整合，企业要做电子商务，就必须从领导者到基层员工统一思想，把电子商务作为企业经营战略高度来对待，要认识到只有电子商务和线下经营的整合，才能发挥电子商务的作用，思想的整合是企业电子商务赢利的根本。

二是人才的整合，企业应用电子商务需要专业的人才，也需要其他部门员工的积极配合，要让大家都心往一处想，劲往一处使，人才的整合是企业电子商务赢利的基础。

三是平台的整合，企业在互联网上的经营活动必然是需要平台作为载体的，这个载体除了第三方平台外，更重要的还需要自身运营的载体，即自己的网站或网上商城，平台的整合是企业电子商务赢利的必然条件。

四是营销的整合，把网上的产品陈列好就能坐等生意上门?没有流量，做得再好的网站和网店都是白搭，选择适合自己的营销渠道和营销工具，形成有一定周期和明确目标的网络营销计划，并坚定不移地实施，营销的整合是企业电子商务赢利的关键。

看似简单的四点，真正做到的企业却少之又少，正是这四点问题，使得大多数中小企业在应用电子商务的道路上艰辛坎坷。为此，博商电子商务学院推出国内首创的《系统电子商务》赢利课程，课程从企业的自身实际情况、市场竞争、系统规划、平台建设、网站运营、网络营销、电子商务管理、人才培养等涉及企业应用电子商务的从无到有。

例如一个企业要搭建B2C网店平台，你需要关注的包括如何建设这个网店(技术实现、内容格局、用户体验等)，使用何种电子支付方式，如何进行网店推广(网站优化、网络营销等)，如何了解竞争对手情况，如何评估网站流量和交易转化率，如何进行网上客户调查和处理客户反馈，如何做好网上售后服务等。这些知识看似深奥复杂，但实际上作为企业主的您，只要了解最关键的流程和环节问题，把控最核心的部分以控制整个项目的实施即可，博商电子商务学院汇聚国内顶尖且具有丰富实战经验的电子商务、网络营销专家，用三天两夜的时间让您成为您企业的电子商务应用行家。

        其中博客营销在网络营销中的应用受到更多的关注，而企业博客率先在大型企业和IT企业获得应用，企业博客频道和基于第三方BSP的博客营销模式均有许多成功应用案例，越来越多的中小企业也加入到博客营销的行列。

        点亮在这样的环境下应运而生，是具有一定的必然性的。

        而点亮一出，立即引来了爱吃螃蟹的李棠华吃了螃蟹。短短一个星期内，上百篇文章引来观者如潮。感叹网络魅力的同时，更感叹李棠华以小博大的眼光。

        效率之高，关注之广泛，应该说是前所未有的。

        李棠华真的是“点亮”了点亮：

1．吸引了眼球，创造了商业价值。今天这个美女的脸蛋可以生大米的年代，眼球同样能够带来大米和黄金。李棠华吸引了眼球的同时，也吸引了商业的关注，同行的关注，社会的关注，K.O裤钩即使是个默默无闻的名牌，今天之气势下也会如飞虹般闪亮，更何况其一直就很知名呢？而这个目的，也是李棠华的最终目的，可以说是小投资大回报，估计基金经理们也的让步。

2．点亮了点亮。李棠华说他要点亮点亮，当时以为仅仅是随便说说的，也没有想到真的点亮了点亮。借一次招待会，一个星期的浏览量，点亮瞬间火了起来。真的点亮了，燃烧了起来。

3．点亮知识分子的价值。区区3000元，仅仅是个开头，却点亮了无数知识分子的热情与激动。看到了商业社会的价值之所在，虽然实在是微薄，3000/100篇文章，平均计算一篇文章能有多少钱？少到几乎可怜，但知识分子的热诚被点燃了，点亮了，他们更关注将来，关注付出之后的得到，而这个得到肯定不仅仅是区区3000元。

4．点亮一个品牌。点亮的价值不仅仅是知识分子，更重要的一个品牌。点亮的发起人指间柔沙的眼光在这里得到了证明，她极力打造和培养的点亮从这个时刻起，开始向品牌转变。

        希望更多的李棠华看到点亮的价值，来点亮点亮。