2024年9月，蜜雪冰城在港交所正式挂牌上市，首日市值突破400亿港币，不仅没有“破发”，还在资本市场站稳脚跟。其主打的4元柠檬水，一年能售出73亿杯，净利润达25亿，毛利率超30%，在新消费赛道中盈利能力出众。为何这个靠低价出圈的品牌，会成为资本市场眼中的“确定性生意”？背后并非靠运气。

蜜雪冰城起源于河南郑州的刨冰摊，历经20多年，已在全球开出4.6万家门店，成为中国茶饮行业的头部玩家。其成功秘诀在于明确服务对象，紧盯对价格敏感且追求新鲜饮品的年轻人，尤其是三线及以下城市的年轻人。到2024年，蜜雪冰城在这些城市的门店占比高达57.2%。中国有6亿人月收入不足1000元，当其他品牌在一线城市白领中竞争时，蜜雪冰城服务“沉默的大多数”，从而获得了坚实的基本盘。

很多人好奇，4元一杯的柠檬水、3元一个的冰淇淋、不到6元一杯的奶茶，蜜雪冰城如何盈利？答案是极致的成本控制和系统打造。蜜雪冰城自建工厂，在河南焦作自行生产原料，省去中间商环节。门店以加盟为主，通过密集开店降低物流和管理成本。单店日均销量可达1500杯，庞大的销量使其在与供应商议价时极具优势，进一步压低了成本。这种“低价→规模→压成本→更低价”的良性循环，就是其低价也能盈利的奥秘。

蜜雪冰城看似是茶饮品牌，本质上是供应链驱动型公司。其原材料大多能自主把控，如柠檬、果酱、茶叶等。在全国设有19个物流仓，门店下单后最快次日即可到货。同时，借助“蜜雪商城”等数字化系统对门店进行统一管理，进货、补货、新品上架等操作均在线完成。2024年爆火的“抹茶冰碴子冰淇淋”就是依据数据反馈开发的。这套供应链系统不仅提升了效率，也成为蜜雪冰城的竞争壁垒。

在产品策略上，蜜雪冰城十分“克制”。许多茶饮品牌一年推出几十款新品，蜜雪冰城却选择做“减法”。例如其招牌产品冰鲜柠檬水，自2013年上架后持续畅销。为了这款产品，蜜雪冰城在全球寻觅合适的柠檬品种，最终选定四川安岳的尤力克，并投资农业公司参与种植。仅采用A级果，还配备“金刚柠檬锤”等标准化设备，从柠檬切片到萃汁都实现标准化操作。这款柠檬水毛利高达67.5%，便宜、稳定且盈利，是真正的“大单品”战略。

蜜雪冰城的品牌推广方式也独具特色且高效。2021年，“你爱我我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的魔性BGM在全网走红，B站、抖音播放量超60亿。用户自发进行翻唱、制作鬼畜和恶搞视频，品牌几乎未花广告费，就实现了全民级的品牌传播。其门店视觉辨识度极高，芭比粉门头、粗体Logo、夸张的促销海报，甚至卷闸门都用作广告位。在三四线城市，这种视觉冲击让消费者难以忽视。

蜜雪冰城的成功，源于多方面因素：市场选择精准，避开一线城市白领竞争，服务被忽视的大众；成本控制严格，从原料到物流全方位把控；供应链强大，自建原料工厂和数字化物流系统支撑规模扩张；产品精简且追求精品，每款产品都有成为爆品的潜力；品牌推广极具感染力，凭借魔性内容和强势视觉吸引消费者。这些做法看似简单，实际操作难度极大。众多品牌因在某一环节不够扎实，难以复制蜜雪冰城的成功路径。但对于从事零售、餐饮或互联网行业的从业者而言，蜜雪冰城的发展模式仍具有重要的借鉴意义。它表明，真正成功的生意并非依靠“概念”，而是每个环节都经过精心考量和规划。蜜雪冰城看似只是在卖奶茶，实则是在构建一套稳固且可持续发展的商业系统 。

最近又一家新茶饮品牌准备上市了。根据证监会官网9月22日信息，蜜雪冰城股份有限公司披露招股书显示，公司2020年、2021年营业收入分别是46.80亿元和103.51亿元。截至2022年3月末，蜜雪冰城共有门店数量22276家。本次拟公开发行4001万股，计划募集资金约64.96亿元，如能成功，蜜雪冰城将成为A股新茶饮第一股。

蜜雪冰城的业务分为三部分：
1、向加盟商销售的食材、包装材料、设备设施、营运物资及其他产品，这部分业务的毛利率从14.8%到31.55%不等，是蜜雪冰城的核心业务。
2、加盟商管理业务，这部分业务拥有83.43%的超高毛利率，包括加盟费、管理费、培训费等收入，但整体体量不大。
3、直营门店业务，这部分业务目前毛利率为负值，更多承担蜜雪冰城品牌的教育、营销宣传等功能，与奈雪、瑞幸等直营饮品品牌有本质区别，更适合视为销售费用。

食材是蜜雪冰城最主要的收入来源：
从招股书披露的信息来看，食材是蜜雪冰城最主要的收入来源，收入占比稳定在70%左右，2021年销售金额为72.3亿元，其次是包装材料（17.78亿）和设备设施（6.9亿元）。
食材也是盈利空间最大的。从公司采购来看，食材的采购金额（包括生产性采购和贸易性采购）为51.52亿，采购额销售额比率为1:1.4。包装材料和设备设施分别为1:1.28和1:1.16。

加盟商越多越赚钱的商业模式：
根据招股书显示，蜜雪冰城的加盟费用按城市级别划分，分别是省会城市11000元/年，地级市9000元/年，县级市7000/年，3年起签。管理费每年4800/元，培训费则为2000元/年。同时加盟商还要提交保证金，届满时若无违约行为会返还，蜜雪冰城的保证金为20000元。
除此之外，据一位加盟商介绍，门店开设所需要的设备8万元、首批原材料6万元、装修预算8万元、再加上房租8万-10万元每年。“门店需要按照公司要求装修，设备必须买公司的，培训和管理费用每年都要交。”

分析后我们可以清楚的看到蜜雪冰城的核心业务逻辑是同时做大终端超级单品和上游供应链能力，通过压缩供应链成本获取更高利润。在此基础上，蜜雪冰城没有品牌主动消费升级的动力，因为越是抓住潜力广阔的下沉市场，品牌的超级平价单品+超级产能策略就能贡献更多利润。

但随着茶饮行业的增速放缓，还同时受到咖啡饮品的挤压，超级单品也面临增长空间见顶。在行业内卷的趋势下持续保持竞争优势，或许这才是蜜雪冰城上市融资急需解决的核心问题。

在中国有很多行业的下沉之王，如：手机行业的OPPO、vivo，电商行业的拼多多，茶饮行业的蜜雪冰城。
接上文我聊到的《现制茶饮这门大生意》，我想聊聊这个茶饮行业的低调潜力股，说蜜雪冰城是潜力股的原因是因为我在上文提到了一个逻辑“现制茶饮的火爆，取决于他们在新消费市场抓住了对年轻人的影响。”
对于大部分一线城市品牌而言，对于蜜雪冰城的认知更多是下沉市场品牌，二三四五线城市，但实际上，我们可以看到蜜雪冰城的关注人群以00后、95后为主，并且在这两个年龄圈层中，相较于奈雪的茶和茶颜悦色而言，具有绝对优势。

像以前拼多多刚崛起时，最开始几乎所有一线品牌们都认为这是一个消费升级的时代，但拼多多的反向定位，主攻消费 降级的市场，最终也获得了不错的市场反馈。
同理，蜜雪冰城以价格便宜，优惠确实也获得了不少年轻人的喜爱。换言之，品牌们需要重视消费分级的趋势，当下的年轻人都是非常个性化的，在消费行为习惯上也更加个性，局部奢侈、局部贫穷是一个动态存在的，品牌需要保持一定的敏感度，甚至说当面对一群年轻人时，也需要考虑是否要有不同的价格营销策略，又或者是否要放弃一部分年轻人。

仅就茶饮品牌出发的话，下沉市场已经成为了战场。
例如喜茶，就推出了主打低价的“喜小茶”，价格打到了10元左右；沪上阿姨、书亦烧仙草等专注低价茶饮的品牌，也在近两年逐渐扩大开店规模。
但是下沉市场绝非打价格战就可以取得胜利，“低价”二字背后，其实蕴藏着很多学问。除了常规的品牌、供应链、卫生之外。在三四线城市开店，最好要有一定的当地知识，了解当地居民的饮用习惯和口味。比如说在某地开设茶饮店，规模必须要大，因为居民除了喝奶茶之外，还想在这里歇脚；有的地区除了开店之外，还需要商家组建外卖团队。