写完网商李棠华的故事，我的直觉这是一个寻找缝隙市场的完美案例。寻找缝隙市场是经济学的一个俗语，它指企业选定一个很小的产品或者很窄的服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

        李棠华的妙处还在于融入了电子商务手段。在互联网时代，冷背产品，缝隙产品，特定产品，会借助信息的巨大穿透能力完成产品信息的传播过程。中小企业寻找缝隙市场会在互联网时代有一个大的飞跃。李棠华是一个证明。

        2，李棠华其人

        2007年4月21日深圳网友聚会上我见到李棠华。他有50多岁，微胖，红润脸庞，平顶花白头发，戴一副眼镜。递给我的名片上写着：深圳市大石久恒实业有限公司总经理。他说他是上海人，公司是5年前办的。

        我了解了一下，他的公司人是少了点，只有十来个人；产品也小了点，指甲大小的裤钩。但是这样的裤钩去年销售了几千万套，销售额达1200万元。

        几乎所有的中国人都知道，拉链，钮扣，裤钩一类小商品，它们的生产基地在浙江。在那个地方，这类小商品是打遍天下无敌手的。在这个几乎严密的针插不进的固若金汤的市场里，李棠华的裤钩竟然临强而起，撬门而入，让日本人为自己OEM生产，然后在中国裤装配件市场的重新洗牌中再称王，这个故事有点意思。

        新的经济学理论称这种现象为挖掘缝隙市场。

        在互联网以前，中国人挖掘缝隙市场主要靠勤奋和低价。这是以往的英雄标签。面前的李棠华显然已经没有这样的标签，他凭借什么呢？

        3，你了解裤钩这种产品吗？

        这是李棠华问我的问题，我下意识地摸了一下我的裤钩，它是钮扣的。

        在世界70亿人口中，服饰是一个大市场，裤装是其中的一部分，仍然是个大市场。裤装上的配件，拉链、钮扣、裤钩，是部分里的部分，仍然还是个大市场。如果想在这些已经十分成熟的大市场里分得一杯羹，你就需要了解利基战略的概念。

        所谓利基，是Niche这一英文名词的译称，它是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场。所谓利基战略，则是指小企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的一种策略。在对市场的选择上，利基战略侧重于选择那些强大竞争对手并不是很感兴趣的领域。

        几年前，李棠华偶然接触到一家专业生产裤钩的日本公司，这家公司希望在中国拓展市场。日本产的裤钩质量很好，价格却偏高，但是国内少见，它是否属于传说中的利基产品或者缝隙产品呢？

        李棠华在以往的人生中并未接触过服饰，但是寻找缝隙不需要这个条件。于是，李棠华经考虑后，以一个纯粹外行的身份，接受了这家日本公司社长的请求，开始调查，寻找缝隙。

        4，缝隙窥秘

        从缝隙窥秘，我才知道裤钩里的产品学问和市场学问。

        凡裤装和裙装，其腰围部都需要连接，其中大部分的连接是用裤钩和钮扣完成的，但约定俗成的结果，男装西裤一般都用裤钩，而休闲裤则用纽扣居多。

        中国生产的裤钩一般有两种材质，一种是铁裤钩加电镀，价格便宜，但是容易生锈；另一种是铜裤钩加电镀，不会生锈，但是价格偏高。李棠华开始调查不锈钢裤钩在中国市场上利基生存的可能性。

        铁裤钩虽然价格比不锈钢裤钩低了许多，会长久占领市场，但是它的生锈弱点一定会导致它首先退出高档服饰产品市场。只要提出的营销口号能够击中产品短处，稳操胜券是必然的。

        铜裤钩的防锈性能和不锈钢裤钩有一拼，但铜裤钩电镀时候需要增加成本及会产生氧化，铜材价格近年来在国际市场又不断上攀，反之，不锈钢裤钩具有防锈、防氧化、环保、无需电镀的特性，材料成本又低。因此，铜裤钩最后也会败北。

        结论：不锈钢裤钩以自己不能代替的特点，完全可以挤进缝隙市场，但它需要市场准备。

        5，堵截跟随

        缝隙产品在被确认以后，它是很脆弱的。如果你急于进入市场，并且暴露了这种产品的市场前景，你就会被一些有资金背景的商人盯住，他们会用一种“速溶咖啡”的方法走到你的前面去。

        因此，在正式进入市场前，你要先做堵截跟随的工作。

        3年前，李棠华在确定自己要委托日本公司OEM生产不锈钢裤钩以后，思考了两个问题：国内企业能否仿制自己的产品？日本企业能否将这样的产品直销中国？

        为此，他专程访问过日本，考察了日本工厂，了解到生产不锈钢裤钩的整套机器价格需达数千万，这样的机器主要是用来生产精密电子产品中的配件的。在生产不锈钢裤钩时，产品具有无电镀的精密表面处理工艺，有极高的技术含量，国内企业引进这样的机器专门生产裤钩，生产成本太高。

        那么，日本生产企业会不会直接进入中国市场呢？李棠华曾担任过日本公司的投资顾问，他了解，日本的制造商一般都是委托日本的贸易公司做生意的，这就增加了一道销售成本，只要自己控制和压低价格，把生意做大，不要说日本的生产企业直接进入中国市场困难，就是日本在中国的合资独资企业，也会在中国采购他的产品。

        于是，李棠华正式委托日本公司大批量OEM生产不锈钢裤钩，并且以自己的K．O商标在中国注册，同时，他对不锈钢裤钩的结构和外形重新设计并且申请了4项相关专利，为制止其他企业模仿和跟随生产自己的产品加上了双保险。

        6，创造利基机会

        李棠华尝试着说服一些客户，但是一开始并不顺利。习惯用铁裤钩和铜裤钩的客户说，我们喜欢电镀以后那种光亮的效果；习惯用钮扣的客户说，我们需要的是低廉的价格。

        李棠华开始意识到，得到一个利基产品，并不能说明已经获得缝隙市场。寻找缝隙是一个完整的过程，它包括需要高屋建瓴，为自己创造利基机会。他开始做一系列工作，先通过国际权威机构的测试来论证不锈钢裤钩的诸多优势，接着免费送样给厂家使用，又提供专用订钩机来保证订制质量，这些精确到位的系列服务，促进了销售，几乎战战告捷。

        2006年底，李棠华开始美国之行。这次到美国是为了寻找一种证明：休闲裤对裤钩的广泛使用已经成为一种国际流行趋势，而不锈钢裤钩开始以绝对的性能价格比独占鳌头。

        李棠华费尽心计，他周游美国大城市里的豪华商场，目的是了解世界顶级品牌裤装的裤钩选择。正如他所料，许多世界品牌，如CK、POLO、TOMMY，都已经选择了裤钩产品。他偷偷用手机拍摄了数百张照片，回来后整理出36张世界品牌休闲裤和女裤普遍使用裤钩，特别是双裤钩的实例照片，再请广告公司将这些照片做成宣传资料，广泛散发。他用了一句自己设定的广告语：“见微知著：打造品牌裤装，从选用好裤钩做起。”

        李棠华的另外一个与品牌裤装共同提升形象的方法，也令人叫绝。

        他首先将K．O裤钩用在国内的品牌服装上，然后帮助对方在其企业网站里用专业的数据文字介绍K．O裤钩。比如，我在在虎都服饰有限公司的网站里就看见这样的介绍：“对许多人来说，裤子的拉链、裤钩、门襟等坏掉并不是奇怪的事情，而虎都在这几个细节方面下足了功夫。虎都所用的K．O裤钩，不仅有效防止裤料抽丝等麻烦问题，还能承受起19.8千克的拉力，可以保证裤子在正常使用情况下不会发生断钩等令人尴尬的问题。”

        现在，他在回复客户的有关问题时，完全改变了模式。他会告诉客户，不锈钢裤钩已经成为品牌裤装的细节象征，随后就不断举例说明，让品牌理念帮助他说话。

        7，培养利基思维

        利基战略告诉我们：利基企业与客户之间往往是一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，利基企业的服务对象是特定的窄众，另一方面，利基企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他的替代品。越是质量好、服务水准高的产品，客户的转移成本就越高，客户的忠诚度也就越高。
李棠华对利基战略有高度的认同，对于已经属于他的客户，他会培养自己的利基思维，不断为不锈钢裤钩添加增值服务，稳定自己的客户群。

        比如，不锈钢裤钩因材质较硬，手工难以操作，他就向客户提供自己发明的专用订钩机。这种订钩机经过李棠华的不断改进，由手动机、脚踏机发展到操作更加安全、装订质量更好的气压式订钩机，凡购货满一定数量的厂家就可以免费借用一台机器，不满数量的暂付押金也可以借用一台机器。结果客户告诉他，工人用惯了这种机器，老板想再换裤钩，工人都会反对，因为他们已经用惯了气压式订钩机，产生了依赖。

        比如，他为了稳定客户，特别是中小型企业生产裤装的需要，大量在自己的仓库备货裤钩。他的对外承诺是当天订货当天发货，并且允许小批量订货。日本公司在产品的外包装上，纸箱纸盒的费用很高。有人建议散装进货运回国内包装，但是他没有同意，因为他感觉日本的原包装有利于客户对产品的认定。

        比如，他在看到一些企业用裤钩订制易皱面料时会发生抽丝现象，严重影响产品品质。他就就对产品进行改造，生产出一种无孔防抽丝裤钩底座，一举解决易皱面料的缝制质量问题，并且申请了中国专利。

        我在李棠华的客户接待室里，看见一个个杯子里存放着用盐水和化学药水浸泡已久的裤钩。李棠华告诉我，他对不锈钢裤钩不断试验改造，使新的产品达到无镍、无铅、防锈、拉力强、并可订制在休闲裤上一起漂染水洗、酵素处理和免烫定型，解决了传统裤钩的多种弊病。现在，李棠华研制的新型裤钩，已经通过了国际权威测试机构ITS的检测，完全符合欧洲环保标准，并为众多国外客商确认指定使用。

        所有这些，都是李棠华在寻找缝隙的三年里完成的。

        李棠华说，只要是自己产品的客户，他们在产品应用上的所有困难，他都会当成自己的困难一一给以克服，做到完美，这是寻找缝隙的一项基本工作。因为这些困难作为大企业已经无暇顾及，而它们又是不可忽视的细节。唯有这样，客户才会忠诚我们。

        8，利基快跑

        李棠华告诉说，他以一个小公司的微薄力量，推动不锈钢裤钩在全国范围内形成年销售1200万的业绩，最关键的一点，就是借用电子商务工具。电子商务工具让他实现了利基快跑的战略意图。

        在他开始寻找缝隙的时候，他就很清楚核心问题是他能否在短时间里实现一个足够让日本企业放心的批量生产，他很感谢阿里巴巴诚信通，能够帮助他在短时间里就抢到一个不小的市场。他说，连日本企业都惊讶，他们在50年的企业历史中，从来没有接过李棠华给他们带来的超大数量的订单。

        在电子商务上，李棠华最简单的方法是购买关键字。在阿里巴巴，他是关键字大王，每次竞标，他都志在必得。

        缝隙市场，有中小企业可以充分施展才能的一面，比如产品单一，大企业不屑一顾，需要个性化服务等。但同时也有不利的一面，比如市场分散，不能实现快速通吃，难于支付巨额广告费用。只有在电子商务的条件下，中小企业寻找缝隙才能够如虎添翼，如鱼得水，快速实现。

        展望前景，李棠华很有信心。不锈钢裤钩虽小，毕竟有70亿的人需要它。刚参加完全国服装行业百强企业会议的李棠华告诉我，2006年的中国服装行业百强企业中已经有三分之一企业是他的客户。在新的一年里，他打算投放100台订钩机，普及不锈钢裤钩在中国的使用，帮助中国企业品牌裤装早日跻身国际服装市场。

[原文为上海伟雅对我的采访,将编入他的新书<网络上的蚂蚁企业>.]

        【邀请嘉宾】 李棠华 总经理 深圳市大石久恒实业有限公司是一家拥有进出口经营权的贸易公司。作为日本大石金属工业株式会社在中国的总代理商， 李先生带领他的团队，多年来为开拓巨大的国内市场付出了许多努力。

       【精彩观点】
       敢为天下人先
       对国内市场的思路怎么看
       做贸易公司的优势在哪里
       怎么样杜绝我的厂商直接跟客户联络
       如何取信日本人，如何与他们沟通
       如何跟客户取得长期稳定的贸易关系
       开一个普通的贸易公司要多少钱
       更多的客户怎么认识的
       用什么战略和促销占领中国市场

(10:06:19) 主持人说：各位网友大家早上好，我们今天请到一位非常特别的嘉宾，他是深圳市大石久恒实业公司总经理李棠华，它是一家贸易公司，在当今诸多贸易公司非常困惑的时候，担心工厂和买家跳过贸易公司的时候，我们看看深圳市大石久恒实业公司如何做贸易的，在九年当中不断创新，不断开拓新思路，我们和李总探讨一下如何做大贸易公司，请李总给网友打个招呼，并做一个自我介绍。

(10:06:57) 李棠华说：各位网友、各位网商，早晨好！很高兴有机会参加阿里巴巴这次直播，我们公司在服装配料行业中经营的产品很重要，就是裤钩|、裙钩、领钩、调节扣等相关产品。我的产品基本上在日本生产的，日本的东西价格比较高，怎么进入中国市场，这是有待跟大家探讨的，基本上就是这样。

(10:07:04) 主持人说：李总你们做服装辅料，是裤钩，用在拉链上的吗？

(10:08:16) 李棠华说：拉链是西裤的大门，裤钩就是大门上的门锁，这个产品很小，但却是关键的产品。因为纵观中国服装企业，很多西裤厂家都用劣质裤钩，没有引起厂家重视。对消费者而言，裤钩的脱落或撕裂面料等问题明显影响西裤的质量，

(10:09:26) 李棠华说：我的产品对中国市场来说是最早引进的日本产品，我最早推广用机器订制裤钩的辅料商。国内大的厂家，包括很多著名的西裤厂家，很多年以来都沿用传统的手工操作的方式，也就是说裤钩是通过用钳子、铁锤装配到裤腰上的，速度慢、质量差。就是有简单的机器，而且模具很简陋，就像订书器的道理一样，订不死话就会把面料扯破。我开了先列，只要是使用我们产品的厂家都无偿提供专用机器，大大改观与增强了裤钩的订制效果。目前，在电视台有做赞助及广告的大品牌西裤厂商几乎都是我们的客户。

(10:11:15) 主持人说：实际上它是非常小的产品，李总能够让日本企业为他做OEM，做到每年一百万美金，这是很大的量，基本上国内市场在他的手上了。深圳市大石久恒实业公司，据我了解，你们开始做日本一家公司的总代理，能介绍一下吗？

(10:11:23) 李棠华说：我从96年底开始接触这个项目，我刚做他这个产品时还没有自己的公司，我在2001年注册了自己公司，我是公司法人，然后一直做到现在，总的来说作为一家私营企业能做一家日本公司在中国的总代理确实是不容易的。总代理的概念就是说它在中国的销售只能通过我来做，

(10:13:42) 李棠华说：跟它合作基本上满足了那些产品出口去日本、做日本单的服装厂家及相关的在中国的日本辅料供应商，我来满足他们的要求。由于这些产品价格比较贵，而国内同类产品比较便宜，市场的竞争也比较大。针对中国市场跟欧美市场，我们花了近两年开发了一款相当领先的，对裤钩功能有革命性突破的产品。

(10:13:52) 主持人说：你说做日本一个公司产品的总代理，也是做服装辅料？

(10:13:59) 李棠华说：对。

(10:14:06) 主持人说：你有没有碰到一些困惑，比如说工厂或者买家有没有想跳过你们？

(10:14:14) 李棠华说：有碰到过，最早开始做的时候有国内辅料商，我入门比他们相对晚，有国内做辅料的拿到我的样品跳过我直接有去跟日本公司说能不能做他们代理，我是这么来考虑的，不管对我的供货商还是对我下面的经销商或者厂家，也就是说我的客户，我都是本着一种诚信，我觉得在生意上面诚信最重要的，一个人的信誉很重要，我对双方都是采用这样的方式，我最成功的方面就是我能通过本身自身行动证明我的诚信，

(10:15:31) 李棠华说：让日本供应商及我下面的厂家对我的信誉都满意，比如说厂商要求我的价格合适一点，希望通过我跟日本方面沟通，定货的量很大，价格是不是便宜一点。如果量大的话我会考虑把利润合理的调整，让厂家降低它的成本，让供应商有它的利润，我自己有合理的利润。

(10:15:41) 主持人说：那就是说李总在一开始做贸易公司的时候你也碰到一些贸易公司所面临共同的困惑？

(10:15:47) 李棠华说：对。

(10:15:54) 主持人说：你用诚信来让你的生意顺利走下去，但是还面临一些隐患，你后来开拓新的经营思路，当时你怎么想到通过给日本人下OEM，怎么想到这一点的。

(10:16:01) 李棠华说：在业务方面分两块，一块是做日本方面定单的，在日本市场有相当影响，因为日本大石公司做裤钩有50年历史，在日本它非常专业，所有女装的产品市场占有率90% 以上，由于服务周到和价格合理，并且都是现货，可免去从日本进货的不方便，国内做日本单的客人或者中国的日本辅料公司，都愿意跟我做生意。

(10:16:50) 李棠华说：考虑到日本消费市场比较高，对质量的要求也是百分之一百，我们的价格相对贵了一点，可我们承担的责任是百分之一百的，日本对针头的断针有检测要求，如果过不了检针测试的话会引起索赔，我公司对所有客户承诺，凡是我们的产品出口日本，用日本标准检测，出现问题不是赔你裤钩，而是赔付高额罚金。（日本要求：如果单件的裤子因裤钩检针过不去要面临一万美金罚款）与我合作的大石公司有五十年的专业经验，他对我有承诺，质量有保证，

(10:19:37) 李棠华说：如果出现检针质量问题，一万美金我们照赔。这样我们做得很成功，国产同类产品或者替代我们产品的裤钩价格比我们便宜。我们的0.5-0.6元，他们可能是0.3元，但我们承担的责任不一样，我有我的客户群体。有时候会碰到这样的问题，有时客户反映说我们的裤钩过国产检针机时会响，我就告诉他，做日本单，你只需按照日方要求出货，我可以承诺给你，到日本面临罚款我照赔，检针机日本方面自有日本的标准。

(10:19:45) 主持人说：中国的是“中国制造”，所有人都很清楚世界上很多的产品都是中国制造的，在中国尤其是珠江三角洲绝大多数工厂是做OEM的，国外公司给我们下定单，但是我们贴牌生产的，只赚取产品当中很微薄的利润，绝大部分利润被国外客户赚取的，一直到整个的生产链上都是这样的，李总公司有一个很好的亮点，他是反向来思维，向日本工厂下单，贴他自己的牌子，你能对向日本工厂做OEM前前后后讲一下吗？

(10:19:54) 李棠华说：这要花一点时间，我最早做日本公司的代理，当时针对日本市场的，就是铜合金的检针产品，价格很高。而针对中国市场的是电镀的普通裤钩，由于日本的人工和材料比较贵，它的产品相对国内内销市场来说相对贵一点，由于当初我推出了一次性订购十万副裤钩就免费提供一台脚踏机，我很快切入市场，做得很不错，你知道中国的法制正在逐渐建全中，对知识产权的保护正在逐步加强。

(10:22:42) 李棠华说：法制意识增强的过程中间，有很多不法的分子做充装、冒牌的假K.O裤钩，有温州的、义乌的、广东的，市场上可以看到很多冒充我们商标的劣质裤钩，他们用低廉的价格大量销售冒牌货，中间又包括一些灰色部分，比如说给业务员回扣，有些厂家是无辜的，并不知情，看到我的广告宣传力度很大，结果却买到了假货。我在展览会不断推广我的产品。

(10:22:48) 李棠华说：平面广告和网络广告我都做，做得很早，我的网站有四年建网经历了，无论在中国服装网，或在其它的网络方面，包括阿里巴巴上面都有广告的推广，平面媒体方面：服装时报、中国服饰报等都有全年广告，产品有了知名度以后就引起了很多不法商的仿冒，市场的冲击力很大，我当时电镀产品不采用铜的，正常使用是没有问题的，

(10:24:20) 李棠华说：这个过程中间被国内市场冲击很大，我真正花了两年时间来考虑这个问题，日本如果采用铜合金的话，价格很高，我给日本大石公司课题，委托他们设计一款适合中国市场和欧美市场专用的裤钩，首先要环保，欧美都有无镍防锈的环保要求。我们与日本大石公司合作得非常好，不单单买他们的东西在国内销售，在模具和产品开发的课题上和其它的方面，我们来花力气考虑市场、研发市场。现在除了日本市场沿用它原来的产品之外，针对中国市场和欧美市场我们成功开发出一款环保（无电镀）不锈钢防抽丝裤钩。普通的裤钩底座都是有孔的，这意味着什么？

(10:26:50) 李棠华说：普通的裤钩订制一般的面料是可以的，但是遇到丝、麻或者复合面料的话就会抽丝起皱，对超薄面料会引起撕破面料、裤钩脱落等弊病。日本方面有五十年的经验，有最良好的设备，这家公司虽然一直是做裤钩的，但目前已经进入到电子产品的加工行列了，除裤钩之外还能加工高级细微金属的冲压件，比如说硅金属的，用在IT行业如手提电脑、手机等上面的东西，这样高附加值的产品都要有高、精、尖端的设备，那他们的设备在国内很少有企业能够匹敌的，看中他们的优势我要求他们开发一款价格便宜，又能满足环保要求的裤钩，花了两年的时间来磨合，

(10:27:15) 李棠华说：我现在可以很自豪地说，原来流失的客户都找回来了，现在我的产品性价比应该说最具有竞争力，对任何市场都可以竞争的，为什么原先电镀的产品成本低，浸泡盐水会锈，新产品质量上突破了之后，价格还是照原来的价格。新产品具有国内电镀产品不具备的无镍，无铅，防锈，防抽丝，拉力强，可漂染，可水洗及酵素处理，免烫定型等综合功能。而且如果量大的话价格比国内同类产品还要便宜，这样就有很大的市场，

(10:27:23) 李棠华说：在大型的展览，比如说法兰克福展览，还有北京展览、上海展览上我碰到很多在中国直接下定单的外国客户，他们看到我的产品之后就觉得我的产品是最好的，而一听说“made in Japan”就头痛，谁都知道日本的质量好，价格贵，但知道是日本质量，中国价格之后就愿意买。美国的HAGGAR英国的NEXT,香港的G2000等很多的国际品牌都是我们的客户，国内就更多了，比如说报喜鸟等等都跟我在联系，非常多的客户。

(10:31:38) 主持人说：我觉得李总敢为天下人先，当欧美人向中国人下定单的时候，首先向日本工厂下OEM贴牌生产，这是很少见的实力，李总还有聪明的想法，利用日本现有非常先进的设备，生产裤钩的设备在中国，甚至在台湾、亚洲地区都不具备先进的日本，只有日本有这种设备。

(10:31:56) 李棠华说：这种设备都买得到，但是很少有五金厂家用这种设备，比如说有的五金厂家用到冲床，也有用到高速冲床的，开模方面国内有开模师傅，往往都是人工开的，我们机床加工中心都是数码机床开模，我们做出的模具你再延伸十万个、一百万个都是一样的，都是数字控制精度，国内的很多裤钩损耗率在10％左右，我们的裤钩精度是没有损耗的，第二个对不锈钢冲压过程中容易产生模具爆裂，模具修复是很大成本的，一要时间，第二价格很贵，非常容易出问题，

(10:32:38) 李棠华说：日本大石公司刚做我的产品也花了九牛二虎之力，现在找到生产的窍门了，而且是无电镀，不锈钢表面全部都是打磨处理，也就是说它是环保的。产品现在已经获得ITS检测报告，并正在做生态产品认证。ITS检测中心告诉我数据很好，在春节前后证书可以给我了，这样我的产品更有竞争力了。

(10:32:45) 主持人说：如何做大一家贸易公司李总在守住国内市场同时不断积极开拓创新，积极下单给日本工厂做，花了两年的时间做不容易。

(10:32:51) 李棠华说：但是还有老的客户开始还不接受，有的人会说喜欢我们原来的产品，原来的光洁度很好，听我解释之后他们才接受，就像五十年代的时候上海牌手表都是电镀的，而劳力士的不锈钢表带却始终是哑光不锈钢的道理一样。现在这种哑光无电镀的产品更好，同行们都评价说真的有难度。

(10:32:59) 主持人说：你的这种产品真的非常具有核心竞争力，这是真正做大做强的基础。

(10:33:05) 主持人说：CHOPIMP：李总，你怎么进入贸易这一行的，如何取得裤钩代理权的？

(10:35:14) 李棠华说：这完全是一个偶然机会，那是1996年年底，在深圳工业展览会，日本大石公司想进入我们国内推广，通过我弟弟的关系，（我弟弟在一家很有名的日资美能达公司任职，职位相当高，做董事长助理）请我帮忙做一次展示，偶然机会认识了大石先生。

(10:35:21) 主持人说：快乐转转：想问一下贸易公司通过工厂再卖，要经过几次转手，相对偏高不直接，怎样看待？

(10:35:56) 李棠华说：我觉得非常好做，我跟日本这家公司建立非常好的信誉度，它的产品在日本有知名度，中国不知道，当时我定价一毛多钱，九年前裤钩价位是四分到六分，广州那边的厂家都说是天方夜谭，没有人跟我订货。深圳一家知名西服厂的老板笑话我有没有商业价值。考虑到经营要有一个前瞻意识，现在对中国来讲不是靠低价位赢取市场，加入世贸组织之后低价位的产品没有竞争力，有配额限制，我们做OEM，人家赚大头，我们赚不到钱，这涉及到经营者的头脑和理念问题，

(10:36:21) 李棠华说：我真的觉得有必要通过阿里巴巴这个平台跟经营者说一下我的心得：有些老板他的目光只是看得很短浅，他觉得一副裤钩增加几分钱，

(10:37:55) 李棠华说：那一年几十万副也要花很多钱；但是质量差的裤钩容易脱落，你们可以用我的裤钩来试试，看能不能拆掉用钳子都拆不了！一个产品一毛钱两毛钱的成本都不敢下，怎么说是一个好的品牌我对日本公司有要求，我说你们面临一个崭新的市场，是中国市场，你忘掉日本的价格，我给你的量，我要求你价格便宜，但是我给你很大的量，要么跟我合作，要么就拜拜，我们都是靠量取胜。

(10:38:02) 主持人说：我觉得刚刚李总分享得非常精彩，李总贸易公司为何能做大做强，实际上跟李总前瞻性有关系，九年之前人人都觉得是天方夜谭的时候，在九年之后能够让他的产品做到日本的品质、中国的价格。

(10:38:09) 李棠华说：不锈钢裤钩的成本比电镀的产品要贵。而现在的销售价格比电镀的价格便宜。最简单的道理就是反向的思维，我想赚这笔钱，先要说复厂家，我的产品你可以比较，你不要认为我的东西贵，贵有两个理由，同样的产品我要高20％成本，第一我的产品在日本生产的，海关关税裤钩10.5％ ，没有销售之前就要交17％的海关代征增值税，我的经营理念简单，想要赚钱，双方有利才能双赢，我们考虑厂家的利益，

(10:39:42) 李棠华说：价格相差悬殊比较大，我控制到相对能够说服厂家采购的范围，我会分析给他们听，我这个产品是用国际检测机构认定的产品，出口绝对安全的，你跟老外一说，那就OK了。越来越多的名牌厂家都在用，我们有名牌示范效应作用，等于是让大厂家降低成本用我的产品，我则拿大厂家来做我们产品的广告宣传，这样其它中小企业就会跟风了，在这种前提下我做到厂家很满意。他们确认我的东西是货真价实。西裤一般的一百多块，好的五、六百块，面料好的大家都可以买到，无非竞争就是小东西质量定位，我的东西贵几分钱，但是质量是不一样的。

(10:40:41) 主持人说：李先生把生意经上的反向思维、前瞻性都分享了，他站在贸易公司角度如何和工厂打交道，如何说服工厂来接受价格，他都做了精彩演讲，大家会后好好看看直播记录。

(10:40:48) 主持人说：FGFH：李总，国外的生产不会比国内的要贵吗你抱着什么观念去看待国外生产比国内好呢？

(10:43:18) 李棠华说：我刚才说了，有两个问题，一个是日本方面的价格贵，那由它贵，日本市场是蛋糕的一块，但是一小块，中国市场和欧美市场是巨大无比的，我也有做中国一般的钢的产品，它的价格成本相对来说还可以，这种前提下要求把利润真的压得很低才行。这样，我就会要求日方在不亏本的前提下提供产品。有的盈利，有的保本，我都有要求，不是所有的产品都做，金属件不是烦琐劳动力的，

(10:43:24) 李棠华说：都是自动化生产的，全部都是机器操作的，24小时只要有单就可以做，设备原先的成本都在这里了，我看重是特定的，不是所有的订单都是这样的，服装加工生产拿到日本就不行了，中国的市场这么大，世界的市场这么大，中国13亿人口，我不指望13亿人每人每年都穿一条西裤，但在中国加工的西裤远远不止13亿条，我们在朝这方面努力。

(10:43:31) 主持人说：李总的概念说我对国外的工厂有要求的，他接受我的价格，我对他的产品是有要求的。

(10:43:40) 李棠华说：就像中国给人家做OEM，他们把价格压得很死，我也压得很死。

(10:43:46) 主持人说：JAEM：请教李总对国内市场的思路怎么看？

(10:44:03) 李棠华说：我其实入行不太早，在辅料行业是后起之优秀，但是市场是可以引导的，开始认为我的产品是天价，没有人接受，现在很多的客户都是有自己品牌的，有的顾客要订我们的裤钩，但要做商标，我们说可以，并且做得很精致，像报喜鸟，很多品牌起步时，所用的裤钩都是请我们做logo、商标的。现在很多厂家不要打自己的商标，而是直接要使用我们K.O品牌的裤钩了，我们有了很好的口碑，

(10:45:28) 李棠华说：日本大石公司的同行都很羡慕，日本很多的辅料都是从中国进口的，现在却能出口到中国去。你日本的产品是好，但是在中国并没有人知道你的品牌，我就把这个商标在国内注册了，K.O商标就是我们的商标。经过不断宣传，现在这个品牌已成熟，市场也基本打拼出来了。

(10:45:35) 主持人说：我觉得李总做生意有非常精明的头脑，实际上他做贸易公司不是简单把人家的产品搬来搬去，而是引导市场，他做了很多的基础工作。

(10:46:16) 李棠华说：基础上有很多的事情，不是单把它这个产品加价卖出去，而是这个产品在中国只能由我卖，日方不能再卖给第二家。我的量不断发展，他也很高兴，还有一点，我申请了一项专利已经在使用，就是无孔防抽丝裤钩，这个专利我给日本公司来做，在裤钩机方面从技术层面提升价值，改革的部分我申请专利加以保护。从裤钩的性能方面、材质方面都是领先的.

(10:49:04) 李棠华说：我把好消息说给各位网友，今年有100台气动订裤钩机要提供给有需的，有一定量的厂家，有一百台。原来裤钩机是日本原厂的，但日本机器很贵，我找中国的厂家，最先进的、安全操作的，采用日本原产模具。

(10:49:13) 主持人说：李总贸易公司不纯粹搬来搬去，会引导市场，价位接受不了的话那就用日本的模具、中国的工厂进行组合，这是你贸易公司做好的非常关键点之所在。

(10:49:19) 李棠华说：对。

(10:49:25) 主持人说：SANDYQQ88：做贸易公司的优势在哪里？

(10:49:32) 李棠华说：我只能说我的体会，不能说是每一家，每家情况都不一样，我有几个先决条件，我动了脑筋把产品开发，我找有技术能力的，有好的价格的合作供应商，我自己本身优势是对利润不是很苛求，我像做滚雪球一样做市场占有率，把雪球越滚越大，面对竞争对手，比如说有一个厂家用竞争对手的产品，而且竞争很恶劣，仿冒我们的东西，这样我会用我的绝招，只要我不亏本，说服厂家改用我的东西。此招百试百灵，竞争是很激烈的，曾经遇到这么一家厂家，这次又去拜访，

(10:54:54) 李棠华说：当初曾用过我的产品，我把机器都给人家了。七年来不断用我的机器订制替代产品，我前期投入这么大，但机器却没有产生一点利润。

(10:55:01) 主持人说：刚才我们谈你贸易公司的优势。

(10:55:43) 主持人说：快乐转转：相对贸易公司的产品可能都是品牌产品，价位上国内可能无法接受，国外差不多，相对国内贸易消费档次是不是要低？

(10:55:50) 李棠华说：从来不隐瞒，我的价格从来都是公开的，我的价格是一毛八左右，量大还可以优惠，这种价格谁都可以接受。

(10:55:57) 主持人说：你做的这个贸易公司非常活，中国价、日本品质。

(10:56:04) 李棠华说：不是日本的东西都好。

(10:56:11) 主持人说：被风吹凉了心：怎么样让别人下单给国内贸易性质的公司？

(10:56:18) 李棠华说：无非还是商业常规，一个是产品质量，一个是信誉，还有交货期等。

(10:56:24) 主持人说：李总的公司有核心竞争力。

(10:56:32) 李棠华说：我好不容易把金字塔垒起来，几年中间全部给挖掉了，一个公司没有20％幅度增长是要倒闭的，如果辛辛苦苦做一年跟去年差不多，那客人在流失，我每年要差不多十次展览会，我的广告投入，每月寄样板的EMS费用都在两千多块钱，不然的话很危险，我经过很痛苦的阶段，往往都想怎么样把利润放在第一位考虑，经过反复思索以后我觉得要做长久生意，要让人家认识你的品牌，觉得你的东西、你的服务一流，这样才有永久的生存力。

(10:56:39) 主持人说：如果一个贸易公司增长不在20％就很难维持下去？

(10:56:48) 李棠华说：这是对我的产品而言，你想想看市场这么大，我曾经去过北京大红门市场，我看到很多做西裤的，我一看头晕了，90％都是用K.O裤钩，但是大部分都是假货！现在我考虑价位是一方面、性能比也是一方面，现在东西做好了，东西更便宜了，服务更好了。

(10:56:56) 主持人说：主要贸易公司还是性价比和服务，价格并不是最决定的？

(10:57:06) 李棠华说：不是。

(10:57:13) 主持人说：被风吹凉了心，你的公司要考虑性价比如何。

(10:57:41) 李棠华说：越做越烂你就要控制成本，控制了成本有些东西就粗制滥造，产品质量下降，这是不可取的，这是一个很重要的环节。

(10:57:47) 主持人说：还不如引导市场，你作为领头羊。

(10:57:53) 李棠华说：我是这么认为的。

(10:58:01) 主持人说：繁星：怎么样杜绝我的厂商直接跟客户联络？

(10:58:10) 李棠华说：我碰到过这样的问题，我的经销商很可笑的，有的懂一点日文就写了日文信，有的写中文信给公司，那看你的合作和诚信度，还有你对他是不是举足轻重，我现在很自豪，我说话有分量，当时基于很良好的诚信度，第一他想在中国发展来找我，大家都有磨合的过程，我也是门外汉刚刚来做，这样的情况下一些国内有知名度的辅料公司直接找他们了，他们也很有诚信度的，他们把资料拿了来转交我。

(11:00:02) 主持人说：有没有跳过你的？

(11:00:10) 李棠华说：我可以告诉你一件事实，有一家在国内以前有点知名度的辅料公司，在大连的，也是跟另外一家辅料公司合作做代理，由于口碑不好日本公司不让它干了。然后找到与我合作的日本公司，说他们手上有很多的客户，也想当代理。日本公司说，中国的业务由李先生决定，要与他商量。又问签约几年，是不是到签约期满之后可跟他合作日本大石说没有期限，只要李先生说不做了才终止。这说明我的诚信度，他很满意我在中国的业绩，要靠自己做出来的，没有天上掉下来的馅饼。

(11:00:18) 李棠华说：要反向思维，要考虑对方能不能接受我的价格，对方用我的东西会不会负担很重。

(11:00:26) 主持人说：OO：贸易公司做大之后必须成立工厂吗？

(11:02:40) 李棠华说：我觉得工厂的运作对我来说是一种累赘，有的人说你干吗不让日方在中国投资或者在中国办一个厂但是你要知道，产品质量如何控制企业的日常管理与运作都要花很多精力。他有五十年专业生产经验，产品有问题他负责；货卖不出去我负责，我清清楚楚给他落一个单，卖不出去我照样全额付款给他，分工不同，共同赢利。至少我认为这样简单又合理，有的人觉得自己能够控制工厂利润会更大那他可以另有选择。

(11:02:47) 主持人说：著名的阿迪达斯自己没有工厂，全世界都下单，他有成功的管理模式。

(11:02:55) 李棠华说：很多服装企业都没有工厂的，他做好开发销售。

(11:03:02) 主持人说：被风吹凉的心：贸易公司想做知名品牌代理需要有哪些具体实力？

(11:03:10) 李棠华说：我从零开始做的，当时真的市场很难开拓。我第一单生意是广东的一个客户，那次才要了我一箱产品。现在已经很有知名度，各地招加盟商，至今仍是我的客户。

(11:03:16) 主持人说：你开拓花了多少时间？

(11:03:24) 李棠华说：介入市场一年多到两年的时间。

(11:03:32) 主持人说：SHJF82：我有过贸易公司工作经验，请问你什么时候开始单独做的？

(11:03:39) 李棠华说：97年。

(11:03:47) 主持人说：他也有贸易公司经验，想单独做，你会在什么准备情况下开始自己的贸易公司？

(11:03:56) 李棠华说：那是基于你对产品的了解，你对市场的了解，你对你竞争对手的了解，你对你客户需求的了解，你对这个产品的市场定位的了解，有很多综合方面的因素，差一点都不行，要磨合调整。

(11:04:03) 主持人说：开这家公司的时候要做充分的准备？

(11:04:11) 李棠华说：原先也自己出资，没有做法人前都是我的资金运作，我要有自己的品牌。

(11:04:18) 主持人说：当时你创业用了多少资金？

(11:04:25) 李棠华说：启动资金不多，十来万，但是自己注册公司就一百万资金全部进去。

(11:04:34) 主持人说：鑫云轴承钢球：能不能介绍一下管理方面和对外交流方面的经验。

(11:04:50) 李棠华说：我本来是一家贸易公司，不存在非常多管理方面的技术，这些员工跟我都是很多年的，都在跟我这个环境中间有比较多的感受，具体管理方面我没有太多的东西，我觉得管理在生产企业会比较多一点。如果贸易的话跟对方沟通、理解、气度、诚信，这些都是很要紧的。 有的时候我跟客人吵架后还能成为很铁的哥们，吵架不是无端的争吵，而是对产品的质量价格各执己见所致 。 我现在的报价对方都说绝对不贵，拿产品的性能价格来比绝对不贵，一味不看质量，只求价格便宜，那没得说。

(11:05:00) 主持人说：做生意先做人再做事。

(11:05:08) 李棠华说：这是古训了。

(11:05:15) 主持人说：对于做人大家仁者见仁、智者见智，大家可以参照李先生的方面，具体要自己来做。

(11:05:31) 李棠华说：我温州有一个客户，由于我们仓库的疏忽，发错了一台手压的机器，因为客户赶货期，那我二话没说，我乘当天飞机送去。利润连买回来机票都不够，就是表明一个诚信，我错了，我表明态度。

(11:05:41) 主持人说：游客960508：希望能介绍一下如何取信日本人，如何与他们沟通？

(11:09:12) 李棠华说：你要知道人，包括中国人都有不同的性格，这里面我可以说一句很冒昧的话，日本人不容易沟通，包括我们这家日本公司的两个老板。每个老板思维都不一样，有的时候我们吵的很激烈，这不是千篇一律的问题。但是对日本人必须讲究信誉，比如说跟他订货，这批货款什么时候该付，哪怕当天的日圆汇率非常坚挺，我们一定照付。有时一星期就有10%左右的外汇损失。他们说一不二很死板，产品的材料与质量都很严格执行比如说国内有做假货的，偷工减料，只要裤钩外形相似就行了，质量强度根本不够。那在日本这是绝对不可以的。我们的要求是在国际标准检测合格范围内降低成本，照这样的方向去做。

(11:09:21) 主持人说：广州贸易女：贸易公司主要有一个固定的客户群吗？

(11:09:28) 李棠华说：那是很危险的，万一竞争对手也找了到怎么办，除非你的产品是垄断的。

(11:10:01) 主持人说：00：在没有工厂的情况下，怎么样处理价格原因而跳单?

(11:10:25) 李棠华说：看人际关系了，一般我这样认定的，如果你的客人因为私利，价格仅相差一点就甩掉你，那就不要理睬。比如说是限定大量订单才有这个价格，而有时候客户为了补单没到这个量，那没有问题，我会照这个价格给，他会很开心的。

(11:10:39) 主持人说：s444：贸易公司如何渠道销售?

(11:10:59) 李棠华说：每一行都是不一样的，我是以点带面，原先我也想过让经销商做，我这个产品有独特性，我觉得先由我们负责打天下，打下来之后形成市场份额，然后分配给有诚信的经销商打理，把价位统一到一个能接受的价格，我不是说要引领这个市场吗，有很多的厂家成本比较低的，我依据它的成本，只要不亏本，就要先做下来。

(11:11:06) 主持人说：如果拿下来还要经销商吗?

(11:11:46) 李棠华说：我要啊，市场做不完的，我要赚钱不可能永远拿这个价，我会把这个价格调整到标准的市场价出售。本来我只拥有一个厂家，现在周边带动了三五十个小厂，加起来等于两个大厂家了，那可以通过量来提升。

(11:11:53) 主持人说：这就是以点带面的方法。

(11:13:17) 李棠华说：对我的竞争对手可以构成一种切肤之痛的竞争，当时他们把我弄得很头痛，现在我逐家再争夺回来。我以最佳的产品性价比，优质的售后服务及提供机器来满足客户，比如说我可以拿出一百台气动机免费给厂家用，但是要有一定量的订单。

(11:13:24) 主持人说：这个机器大概多少钱？

(11:13:30) 李棠华说：五千元左右一台。

(11:13:36) 主持人说：达到一定量赠送给他吗？

(11:13:44) 李棠华说：不是赠送，免费借用，所有权是我的，借用的形式。

(11:13:50) 主持人说：使用方是工厂还是贸易公司？

(11:13:56) 李棠华说：都有，根据量来定。

(11:14:03) 主持人说：你的产品性价比比较高才能在市场中取胜。

(11:14:30) 李棠华说：对。

(11:14:38) 主持人说：有没有业务资金周转补偿，新项目上马初期不熟悉，有没有很好的解决办法？

(11:14:54) 李棠华说：资金我基本上这样的，对我来说资金周转是很大的问题，国内三角债很头痛，一般我对厂家要求在价格上可以给最低价格，但是要及时付款的，除非信誉很好的，一般都要求带款提货，我跟老板说得很透彻，你这个产品都是月结的或者是两个月付款的，我明白，我现在给你的价格如果便宜0.015元的话，那十万或者二十万副裤钩的话就便宜几千块，你的货款不过三四万，这几千块钱对你来说可以支付很多贷款的利息啊。而我却是面临汇率风险，现在汇率比较好，T/T付款方式对我的成本有利。如过了一个月汇率有可能升5％，那我不是很被动了靠沟通理解，会接受。

(11:15:09) 主持人说：FH：李总这么大块的资金周转，刚开始做的时候怎么做的？

(11:17:34) 李棠华说：开始没有这么大量，开始都不像现在这样，都是积累的过程，今年是第十个年头做这个产品，K.O裤钩现在有知名度，很多服装厂都在使用。于是，很多辅料商又拿我的K.O裤钩放到阿里巴巴网上当他们的产品来做广告。（钩面一眼就能看出来是我们的）碰到直接拿我的产品放到阿里巴巴网上，我就向阿里巴巴投诉它，然后在评语栏上给他评价，一般马上就收敛。

(11:17:40) 主持人说：风中的影子： 如何在贸易中做出品牌，这个有多困难。

(11:17:48) 李棠华说：这确实很困难，我也要感谢那些热心的、黑心的、不法的厂商，他们仿冒我的产品，但是无形中提高我的品牌知名度。只要跟正宗的K.O裤钩比较一下，劣质的假冒产品马上就能鉴别！我们的一看便是一流产品。

(11:17:55) 主持人说：SKY：我想请问作为贸易公司SALES，如何跟客户取得长期稳定的贸易关系？

(11:18:03) 李棠华说：诚信、你的推广力度、你的业绩，你要有业绩人家才肯把东西给你，我是一个偶然的机会，如果我做得不好他会让你做吗？

(11:18:09) 主持人说：人家在给你机会的时候怎么把握机会，把业绩做出来，这是很关键的一点。

(11:18:30) 李棠华说：不可能一口吃出一个胖子出来，大家双方的选择是一样的，很多国内业内的同行说你为什么不自己做，品牌也是你的，让厂家给你加工，也是你的品牌，我有我的想法，包括我做的东西，这些气动机器国内有长项。静脉注射可能护士比主刀要水平高，为什么要用主刀呢，我维持原来的成本，我还是会有选择的。

(11:18:41) 主持人说：s444：我做网站比较早，网站的客户觉得只是冰山一角，如何做好传统意义上的销售渠道？

(11:20:51) 李棠华说：我觉得我现在的想法当然普通的渠道有很多，对我来说参加展览、通过平面广告，但是现在综合下来看可能我的产品已经有一定的知名度了，我会有选择地参加展览。然后用阿里巴巴这样的平台，通过电子商务的形式发布信息，有客人不管什么渠道打电话过来，我都要求员工问清对方是如何得到我们的信息的。让他在网上看我的产品，我自己的网站已有4年经历了。而在阿里巴巴网站上我是特别讲究的，每个产品都是请专业摄影师拍摄出来的，一般做裤钩的成千上百家都是一个大照片中放了许多个裤钩，而我们每个产品都拍得非常精致。

(11:20:58) 李棠华说：我在2006年将重点放在阿里巴巴这个平台，网站有很多，每天差不多接到近十个推广网络的电话，我说如果做到比阿里巴巴好的话可以让你试试。

(11:21:04) 主持人说：我听李总说起来网上阿里巴巴支付宝的形式你都想尝试？

(11:21:36) 李棠华说：我想阿里巴巴诚信通有一个诚信监督平台，上面肯定了对我的评价，又能看到我产品的实力，而且网上销售对双方都可以减少成本，第二减少双方信誉上磨合。

11:24:41) 主持人说：天城贸易：我是浙江台州天城贸易公司，李总，小的贸易公司怎么做比较好，小的贸易公司很有压力。

(11:24:49) 李棠华说：我开始打天下就是一个人干，所有的业务都一个人做，发展到一定规模要付出一定艰辛，时间是一方面，很多都要动脑子，要面临各方面压力，产品推销不出去怎么办，所以一是要持之以恒，第二一定要做自己熟悉的产品，第三你在竞争当中另外开一条独特的路，要独辟蹊径，现在国内大家都能生产裤钩，铁的、铜的、不锈钢的但都是电镀的。惟独我们现在的不锈钢裤钩是无电镀的，电镀的产品过不了化学品这一关，而且有环保要求必须是无镍电镀，成本更高。我们的产品可以化学免烫。

(11:27:03) 主持人说：网友：贸易公司找朋友的价格比网上找的价格，怎么看的？

(11:27:10) 李棠华说：我要利用价格优势和诚信度的优势，如果这样的话他找我，这一行找我一定对。

(11:27:18) 主持人说：MM11333：李总谈到产品核心竞争力，很不错，可是作为一家普通贸易公司来说我们最要注重的是什么呢比如说怎么去创造和形成公司的核心竞争力？

(11:27:26) 李棠华说：那你就要分析你的竞争对手，你要分析你的产品性能价格比，能不能把它做到跟同行来比有一些独到之处的地方，或者说你这个产品太单调了，是不是突出优势或者吸引眼球的东西。

(11:27:33) 主持人说：李总不断在动脑筋。

(11:28:57) 李棠华说：是的，对日本的这些产品开发我的见解比他们多得多。

(11:29:03) 主持人说：你在打造产品的核心竞争力。

(11:29:10) 李棠华说：对。

(11:29:16) 主持人说：你在引导。

(11:29:24) 李棠华说：就像三年自然灾害国内希望吃饱肚子，九十年代要舒舒服服过日子，现在工薪阶层都要求有房、有车，富起来的人要求名牌车，国际旅游市场中国客人最受欢迎，中国客人在澳洲，欧洲消费比日本人肯花钱。中国人有眼光的要品牌、要连锁加盟，要求跟国外合作，还有自己的品牌出口去国际市场竞争，我的想法是在这个方面做出引导潮流，让中国的服装进入世界潮流，我不单单从自己的利润，甚至我的产品能够给服装企业带来品牌提升，给品牌带来无形价值的提升，它会选择我。

(11:29:36) 主持人说：李总一路谈下来有一个显著的特点，就是李总这个人非常有前瞻性，他做一个公司不是普普通通做一个公司，而是引导产品的核心竞争力。

(11:30:30) 主持人说：小宝：我准备做外贸，在广州准备成立公司，要特殊审批，这种审批好通过吗？

(11:30:37) 李棠华说：现在如果要拿到出口经营权，最新政策好像是300万人民币注册资金，在网上都可以查到这些信息。

(11:30:49) 主持人说：MMLPGS：开一个普通的贸易公司要多少钱？

(11:30:57) 李棠华说：有一些政策法规，可以网上查。

(11:31:04) 主持人说：风中的影子：你认为贸易公司还有几年生存，几年之后将被工厂代替。

(11:33:15) 李棠华说：这有一个优胜劣汰的过程，你的企业怎么谋求你的生存，就像很多外贸公司通过厂家的利润低价买进厂家产品，然后出口去做，很多厂家直接做了那贸易公司很难生存了，都有自己的立足点，对于服装来说这是一个永恒的主题，对于我来说会脚踏实地地耕耘我的这一块田土。

(11:33:22)李棠华说：任何的经营模式都是优胜劣汰，劣质的东西淘汰，优胜的东西就生存，我为公司取名大石久恒，意为：坚如磐石，天长日久。

(11:33:28) 主持人说：你认为贴牌生产对自己最有利的是哪方面？

(11:33:36) 李棠华说：这是两个概念，对我这个产品来说第一具有在国内同行同等成本下他们做不到，第二我的工艺有我的优势，第三我有自己的专利，第四对日本方面的价格我认为合理、我能接受。 至于其它产品来说，如果你是其它的服装厂，你帮他们做OE M加工的话那只是赚很小一部分利润，我接触很多服装厂家接加工订单，有的在想办法做自己的品牌。

(11:33:43) 李棠华说：从服装这块我接触很多的厂家，我碰到一些做中东单或者非洲单，很低的价格，他们的成本压得很低。

(11:33:57) 主持人说：你的产品也有出口的？

(11:34:05) 李棠华说：有给国内品牌的，也有出口的，国内很多的品牌都接受的。

(11:40:29) 主持人说：S4444：你的逻辑没法接受的，日本的人工多贵。

(11:40:36) 李棠华说：全部都是自动化机械，你可以上网站看看日本大石的机械设备，是尖端设备。

(11:40:43) 主持人说：这是非常独特。

(11:40:49) 主持人说：BURNSGENG：在进出口权放开的情况越来越多的工厂有进出口权，不再依赖外贸公司，价格比外贸公司价格低很多，越来越多的买家愿意跟工厂直接做，这样的情况下单纯的外贸公司该如何应对生存的空间有多大

(11:40:57) 李棠华说：服装这类我碰到很多中间的公司，如果外商落OEM给中国，除非他设办事处，不然要有中间商帮助他督货和采购，还有这一部分的，全部老外飞来飞去或者在中国生活，那他的生活水准高，成本也会上，这不是笼统来说，要分析的，看跟厂家的沟通、外商的沟通，这中间还是有东西探讨的。

(11:41:03) 主持人说：实际上每个环节赚自己合理的利润。

(11:41:10) 李棠华说：对，把利润留出来给对方。

(11:41:18) 主持人说：S4444：我想问一下李总，更多的客户怎么认识的？

(11:41:27) 李棠华说：我的客户其实很简单，我这么下来只能说我在创业前期经常会选择一些好的服装辅料展览去展示，直接面对参加展览的那些客户，他们有了我的信息，会要我沟通，现在有了电子商务通过阿里巴巴网站，我自己的网站也有四年的经历。 人家可以直观地看到你的产品，然后跟你要实样，这样好沟通。有必要的话我会亲自上门拜访，带着机器演示，这是要有目的性的，沟通过才这样。

(11:41:34) 主持人说：MM11333：李总做了品牌这个无形资产工作确实很精明。

(11:41:43) 主持人说：MVRVRN：进口贸易和出口贸易有很大区别，进口商品会有人跟风，和中国人的特性，认为别人的东西都是好的，对出口商来说许多跟风这一说，如何做大出口贸易？

(11:41:50) 李棠华说：我碰到很多的服装加工厂他们的品牌，除了中国知名的大品牌都有做，很多温州的厂家都请意大利的设计师，也有与外商合作把西服做出去的，那主要看产品的质量和实际的，你的产品是不是在这个市场上能立足市场。

(11:41:58) 主持人说：强者居高：客户收到样品后说质量不好怎么做？

(11:42:07) 李棠华说：我也碰到过，如果是我们的问题，质量上厂商说有问题，我们全额赔付，但对我的质量我很自信的，我没有碰过这样的问题，那为什么这么多的人仿冒我的品牌呢，质量不好何必仿冒我的品牌。

(11:42:14) 主持人说：S4444：请李总说一下发展中的转折里程碑。

(11:42:32) 李棠华说：应该说前期市场做得很顺利，从2000年中间有一段国内五金制品质量本身提高，也开始用好一些的材料，原先劣质裤钩一拉就掉，他们仿冒的和设计的都材质有点提高了，牌子用得也好一点了，我能够在从原先失落的客户中找回来，推出新的性能优势产品，性价比又是特别好的产品，现在大家对我知名度有了解，产品有了解，质量好不好，说一百遍没用，客户先拿过去用，人家都懂行，他们会比较，工人都会比较，我在展览会上碰到我的一个客户，

(11:46:11) 李棠华说：告诉我说，现在老板如果说要用其它的低劣裤钩，底下的工人都要造反。但是，千万不能忘乎所以，不要提高价格，现在国内铜在涨价，无镍电镀在涨价，我也面临这样的考验，我很自信，我对我的客户只要扛得住就不提价，对我来说是一次机会，因为你的价格要上去了，那我不提价，人家就选择我了。

(11:46:17) 主持人说：我刚才听到非常好的亮点，他是如何做大贸易公司的，他能让涨价对把的产品有依赖，并且有依赖之后不要忘乎所以，这一点可能很多人并不一定能做到，产品有依赖那有的人能做到，但是不要忘乎所以有的人很难做到。

(11:46:26) 主持人说：MM11333：李总做一个工作，不是单纯拿别人东西来卖，而是把市场跟上游和下游衔接起来，是共赢的思路。

(11:46:34) 李棠华说：客户对我们投诉，我要求他们把书面材料给我，我每个月月底跟日本公司开列会，请日本公司负责人跟我们碰头开会，有任何问题面对面解决。

(11:46:41) 主持人说：强者居高：我们公司正在寻找批发商销货，从何做起？

(11:46:49) 李棠华说：我谈到的经验是自己的，人家要帮你做，你要体谅经销商，要让客户感觉到第一做你的产品是不是有优势，不然人家不选择你了，你的价格竞争比人家有优势或者有独到之处，或者你能把多一点的优惠条件方便地让给经销商，那他会跟你做。

(11:46:55) 主持人说：广州贸易女：帮客户介绍客户，如何得到中间的钱？

(11:47:02) 李棠华说：看人与人的沟通，有的人有蒙了你，我保证不会这样，他帮我介绍客户，我能够盈利，我会给他更好的待遇，他赚多钱也就是我赚多钱，你一个人不如更多人帮你干，利润对方觉得合理了，他更卖力地帮你。

(11:47:08) 主持人说：BYONBYNJ：李总广告和宣传费用多少？

(11:47:18) 李棠华说：差不多在三十万以上，我从长远来考虑的。

11:47:25) 主持人说：FGFH：李总用什么战略和促销占领中国市场？

(11:47:45) 李棠华说：我有很多第一，我在中国这么多做裤钩的厂家，我不是最早入门的，我通过促销手段把最好的机器让我们客户用，我们拿现代化的东西给我们厂家，第二代的气动机器都无偿提供给厂家，对厂家的成本控制我会做双方让步，赚钱不是我一个人想赚的。

(11:47:52) 主持人说：BEYONDING：真的如李总所说，公司前景大好，处于一个垄断位置。

(11:48:01) 李棠华说：我的产品目前是垄断，很自豪，是这样，我产品现在没有人竞争，就是一个前提，是一个符合环保要求的裤钩，在这个前提下我的产品最有竞争力，我马上拿到生态产品认证了，这对同行有冲击力，怎么讲呢出口欧洲本来是独特的，符合环保的要比国内销得要贵，我既能满足出口要求，这个价格外商能接受，中国13亿人口，哪怕赚一分钱，那我也赚一千万。

(11:49:24) 主持人说：你虽然做了一个小小的裤钩产品，但是做到了行业龙头老大位置了。

(11:49:31) 李棠华说：我量可能做不义乌、温州那些量，但是我们的性能可以对应日本市场、欧洲市场，能够对应环保检测要求，这绝对第一。

(11:49:38) 主持人说：DEYONDY：对贵公司发展更多是开发国内市场还是国外产品？

(11:49:53) 李棠华说：两方面都考虑，现在面临很多中国企业把厂家开到越南，现在我出口是接OEM订单后返销给国外的。

(11:50:00) 主持人说：实际上你的产品出口前景很大的。

(11:51:45) 主持人说：A：请问现在的外商也很聪明，他们直接找厂家，用什么方法解决？

(11:51:56) 李棠华说：很多日本的辅料公司，包括跟日本大石公司有很多年交易的那些公司都提出疑问，为什么给李先生的价格这么便宜日本大石公司回答得很清楚，李先生是在中国销售产品，他有诚信，又有极大的成交量。许多知名的日本辅料公司都成为我很铁的客户。

(11:52:02) 主持人说：网友：李总未来贸易有什么大的方向和投资？

(11:52:10) 李棠华说：因人而异的，主要做产品一个是诚信，一个有投入、有产出，另外选好项目。

(11:53:01) 主持人说：PP：我可以提问李总吗你公司存在哪些风险，怎么解决它？

(11:53:07) 李棠华说：有汇率风险，因为日圆贬值时一美元可以兑换一百三十多日圆，而当日圆升值的时候一美元就只能换一百零二甚至到一百日圆，日本公司又要求日元结。我很多大客户都是日本辅料公司，如果日圆升值得太厉害，价格做些上调，他们也会接受。但到目前为止我们没有调过价，汇率风险都由我们自己扛。

(11:54:07) 李棠华说：下家直接找工厂，也没有大问题。有些方面是取决于你的人格魅力，我尊重每一个客户，大家对你这个人有一个基本了解。只要你的价格、质量、服务基本上不是太离谱的话，人家不会轻易选择其它；如果真的选择了别人那就要反省自己有没有问题。我们经过两年的努力才拿出杀手锏来，裤钩这个产品，仿我们外形的最多，以前是电镀产品，大部分让假货冲击了市场。现在能提供新的更能满足客户要求的、性能价格比最佳的产品给客户，真的足足花两年时间啊！现在温州大品牌都找回来与我合作、宁波大品牌都选用我的产品了。

(11:54:46) 主持人说：FGFH：能不能介绍一下你有没有什么大的失误值得我们去借鉴的？

(11:56:53) 李棠华说：我做事情比较慎重，失误有过，是被有预谋的被骗掉过货款，对方利用了假的电汇凭证，利用周末的时间差才得逞了。付款方面我对客户要求比较严，客人如有异议我会把苦衷告诉他，请对方谅解。并提供相应的优惠，让他知道及时付款划得来，很多客户都接受款到发货。我对自己的信誉度很重视，我一直提到诚信通平台，我觉得借用它对供求双方都有一个约束。

(11:57:00) 主持人说：GEBSEN：李总你好，我们公司取得几个大牌代理，不知道如何运作，你能指点一下吗？

(11:57:09) 李棠华说：这是因人而异的，我不知道你做什么的，很抱歉，我很难帮你。

(11:57:25) 主持人说：远大合众：李总，我们手上有很多目标客户的名单，但是通过电话或者拜访有些冒昧，如何跟这些客户建立良好的初期关系？

(11:58:50) 李棠华说：如果你有贸易通、对方也有贸易通的，可以客客气气引导他去认识你的产品，他感兴趣了自然会对你发问。

(11:59:28) 主持人说：远大合众：如何有效缩减经营成本？

(11:59:36) 李棠华说：要把钱花在刀口上，我会投放比较多的金额在广告上，我要求所有员工接听电话或回答客户询问时候，必须摸清楚对方是通过什么渠道得知相关信息的。有平面广告、电子商务，还有直接参展，什么途径有效便能摸的很清楚。我取消了很多平面广告，加重在电子商务这块，阿里巴巴诚信通2300元用一年，真的很管用。

(11:59:43) 主持人说：苏尼：李总我们是一家鞋子贸易公司，以前在贸易公司做，现在自己出来干，因为我是写字楼，客户找我们最主要的，我们创建自己的网站推广还是直接阿里巴巴网站？

(12:00:37) 李棠华说：我建议注册阿里巴巴，我用了好几年，而且有很多方面的推广，真的不错，我在网站上投入很多，现在阿里巴巴收购了3721、雅虎，我在雅虎、3721都已经有很多关键词的实名注册。

(12:00:44) 主持人说：风云者：李总我仔细看过你的回答，我发现你是口才不错的老总，我问一下你的日文交流如何，是你自己打下来的市场吗？

(12:00:52) 李棠华说：对，市场是对中国的市场而言。日语的沟通我有一个非常得力的兄弟，他原来在两家日本上市公司当过高层管理，日语非常流利，而且他出过管理方面的书籍，日语的沟通是没有问题的。

(12:03:20) 主持人说：A：请问李总，你把设备借给厂家，厂家可以生产产品供给别人，你的设备有损耗，怎么看？

(12:03:27) 李棠华说：这个概念不一样，不是生产产品而是订制裤钩用的。这里有一个技术问题，我们的模具使用寿命在几十万套以上的，日本原产的模具很昂贵的，金属材料的运用跟国内模具不一样。我接触很多国内服装厂家，劣质的模具两三个月就损坏了，我们的模具用七年都没问题，如果有问题，只要不是人为损坏的我们都合理给他解决。

(12:03:33) 主持人说：随笔感言：怎样才知道生产厂家的成本？

(12:03:41) 李棠华说：我从来不考虑生产厂家的成本，只要他接受就行，谁都不是傻瓜，没有利润都不会去做赔钱的生意。人要有气度，不要想把钱都自己赚，每个人都有付出，有时产品要做广告推荐必须做出价格让步的话，我会要求他压缩某个产品的生产成本，通过这种营运实际操作他会理解，一般不会轻易要求压缩他的成本。

(12:03:47) 主持人说：狼：请教李总对风险怎么控制，欠款的问题有些不是把利润给客户就能控制的？

(12:04:49) 李棠华说：欠款问题是这样，我刚才已经说过，要把坏帐的风险控制在最小的范围之内，行业当中有口碑的，我也有朋友，如果谁说这家公司不好的那我绝对不做的，口碑不好的企业不管他有多大的名气、再大的订单我都不干的，我不愿意跪着讨钱，很辛苦的。 我现在付款方式都是款到发货的。

(12:04:55) 主持人说：结汇方式上你控制得比较严？

(12:05:04) 李棠华说：这也涉及到一个跟老板的沟通，有的厂家让你先发货然后就说老板不在付不了款，这样拖一两个月，那我不会给你机会，这是你自找的。

(12:05:11) 主持人说：随笔感言：请问李总，你怎么做到自己、厂家、客户三赢的？

(12:06:31) 李棠华说：我保持一个平衡的心态，如果供应商说原材料顶不住了，要涨价了，我说你的涨幅必须合理，我不愿意你涨我涨，那样我就会失去客户。我尽量帮你扛，只要不亏钱，不轻易涨价。大家能理解，一起度过难关，客户也满意，厂家也满意，有这样的气度就必然能做到三赢。

(12:06:37) 主持人说：今天的直播马上结束了，我们请来的李总是高手，做大贸易方面有前瞻性，他引导市场，创造自己产品核心价值力的作用，并有反向思维，和客户、自己、企业三方面共赢的思维，使公司做得这么大，最后请李总给我们做一个总结？

(12:07:03) 李棠华说：我真诚的希望通过阿里巴巴这个诚信的平台，来对我的老客户、新客户、潜在客户，中国服装企业说出自己的肺腑之言：选用好的产品对三方面都有利：塑造企业形象，提升品牌效益，提高产品的附加价值都会起到立竿见影的效果。我将尽量实践自己的诺言，为中国服装跻身国际潮流供献一份微薄之力，为需要K.O产品的客户提供最好的价格、最优质的服务。

(12:07:18) 主持人说：感谢李总给我们精彩的分享，祝你在2006年生意红火，身体健康。

(12:10:48) 主持人说：欢迎大家积极参与，谢谢。