【嘉宾介绍】李棠华，56岁，深圳市大石久恒实业有限公司董事长

【精彩看点】
 •不锈钢裤钩是一个大企业不重视的小产品，小产品具备极大的市场潜力。
 •中间商能够建立有利于自己的壁垒保护，互联网就需要更多的中间商。
 •让自己的企业顷刻按照自己的设想成为现实。
 •产品的增值部分是靠自己设立的堡垒来保护……

【主持人】宋小林 ，网上笔名上海伟雅

    (14:11:31) 主持人说：各位网商大家好！讲述网商故事是上海伟雅的宿愿，今天我请到一位嘉宾，是深圳大石久恒实业有限公司董事长李棠华 ，

    (14:11:36) 主持人说：今天为大家讲的故事题目叫“寻找缝隙”，因为李总和他的公司生产和销售的是一种很小的产品，

    (14:11:54) 主持人说：就是平常我们穿的西裤的裤钩，这样的产品如何在整个中国打下一片江山的地位，肯定有很多网友感兴趣， 下面请李总谈一下？

    (14:11:59) 李棠华说：有机会来阿里巴巴做客非常荣幸，确实是这样，我的产品就像上海伟雅说的是非常小的产品，

    (14:12:48) 李棠华说：因为我往往看到有些在市场上的西裤动辄卖几百元、上千元，如果西裤裤钩不好的话，会影响穿着使用，对消费者有很多的后顾之忧，我之所以选择这个产品，因为看到它有非常大的潜在市场，

    (14:13:12) 李棠华说：中国有十几亿人，不能说明每个人穿的裤子用我的裤钩，我们明白这样的问题，中国是服装加工的大的生产基地，全世界有很多的服装都是在中国进行加工，然后出口到国外的，

    (14:13:29) 李棠华说：这样大的市场我能占到一席之地的话，也是非常大的潜在市场，我就把心思花在专心、专业的做这么一个小小的产品上。

    (14:13:58) 主持人说：二十多年以前，像我和你这个年龄的人，正好是中国的改革开放，我们印象很深的一个小商品就是钮扣，起家的时候就在浙江路桥这带地方，除了这种钮扣以外，或者说是像拉链这一类的东西，

    (14:14:24) 主持人说：在浙江已经把小产品这个王国已经奠定了，价格非常低，在这样的情况下你怎样想到撬开门缝的，找到这么一个特定的不锈钢裤钩，这个故事我希望你介绍一下？

    (14:14:53) 李棠华说：确实是这样，中国的小五金最大的产地差不多就在浙江，比如说义乌、温州、桥头，当然还有广东阳江、揭阳等这些地方，我怎么会想到做不锈钢裤钩的呢？这里确实是有一段波折的，

    (14:15:40) 李棠华说：原先我通过一个机会做了一个日本公司的中国总经理，这家日本公司有五十余年生产裤钩的经验，他们想发展中国市场，我做了中国总代理，

    (14:15:43) 李棠华说：产品也是差不多的，都是铜的、钢的、电镀的，这些产品都已经被中国浙江那些厂家占有很大市场，他们的价格也很便宜，当然质量方面有好，也有差，

    (14:16:16) 李棠华说：这样的情况下我经过一段努力之后没有办法正面较量，我运用蓝海战略，从技术上、材料上找出一条蹊径来，要做出一个没有其它产品替代的产品来，带着这个问题，从做日本公司的代理转为由我自己动脑筋找材料来选择产品，

    (14:16:43) 李棠华说：自行开发产品委托日本公司进行OEM加工，三年以前我正式向日本公司下OEM定单，并且生产量越来越大，用不锈钢替代传统的铜裤钩进入中国市场，走了这样的道路。

    (14:17:15) 主持人说：这可能会引起大家的兴趣，我们的思想观念里面，像服装配料这样的商品一般是越便宜越好，现在李总采取一种反向思维，他把裤钩的生产是OEM给日本的一家大公司，

    (14:17:23) 主持人说：这家公司生产的设备价格很高的。

    (14:17:52) 李棠华说：这家日本公司在日本有五十多年历史，就像YKK一样，做裤钩非常有名，这是他们家族经营的产品，他们现在加工高附加价值的产品，比如说比较精密的小的金属配件的加工，

    (14:18:28) 李棠华说：从普通的贱金属材料到硅金属的冲压，用在比较精密的高端技术产品的金属冲压件，产品附加价值相对来说提高了很多，在这个情况下他就花了很大的资金投资了非常先进的设备，

    (14:19:03) 李棠华说：所有的设备从机床加工中心，线切割，高速冲床，自动计量包装机等都是用数码控制来完成的，整个这一套投资如果合人民币的话应该在上千万甚至要过亿，在这个前提下我借用它这样的生产能力和先进的技术，就是说用牛刀杀鸡，做这种传统的金属制品，

    (14:19:12) 李棠华说：说是用牛刀，我这把也是借的，是借牛刀杀鸡。

    (14:19:44) 主持人说：上海伟雅在一次深圳网友的座谈会上问李总你的企业特点是什么，你讲了这样一句话，借牛刀杀鸡效果非常好，那次会议以后我详细了解了你的情况，实际上裤钩分几种，介绍一下。

    (14:20:11) 李棠华说：林林总总的裤钩从低档、中档、高档，归纳起来这么几种，铁的、不锈钢的、铜的，从国内方面来说铁的就属于有电镀表面处理，防锈性能比较差一点，如果说需要环保的，就必须采用无镍电镀。

    (14:20:48) 李棠华说：其生产成本比铜来说低很多，铁制品防锈性能比较差，使用后易产生锈蚀，这是它的弊端。还有国内很多说是不锈钢的裤钩，但又有电镀处理，其实我不敢恭维，从技术角度来说真正的不锈钢黏着力非常差，很难进行电镀处理的，

    (14:21:23) 李棠华说：很多企业说自己的裤钩是不锈钢的，其实充其量就是不锈铁而已，电镀不具备防氧化作用，随着服装的要求越来越多，比如说水洗的裤子，现在欧美流行水洗裤、休闲裤，

    (14:22:00) 李棠华说：碰到这样的情况，必须通过水洗、漂染及化学免烫等好几种特殊工艺处理，如果用铜的电镀裤钩订在这样的裤子上，防锈能达到标准，但是防氧化这一块肯定有问题，电镀的裤钩碰到化学药水，会起氧化作用，

    (14:22:12) 李棠华说：电镀表面会变色甚至脱落，还是不能满足要求。

    (14:22:46) 主持人说：和李总认识以后，我觉得他的整个故事内容是完整的利基产品的案例，这个利基也是缝隙产品，我回去之后学习一下利基理论或者说是缝隙理论，凡是缝隙产品或者是利基产品的有这么一个规律，

    (14:23:23) 主持人说：要找到一种小产品，在原先看来是固定不会变化的，比如说裤钩一类的产品，好像是永恒的在浙江一带生产，随着时代的发展，这种小产品机会重新出现，有铁的、铜的，不锈钢的裤钩，

    (14:23:56) 主持人说：铁的可能会被淘汰，铜价也会上升，这样的情况下不锈钢产品突然凸现出来了，但是缝隙产品另外一个观点是什么呢？假设这个产品给你找到了以后，你必须建立自己的壁垒，建立保护自己的措施，使人家不能轻易跟你竞争，

    (14:24:12) 主持人说：李总你采取哪些措施使自己不能让别人轻易生产你的产品？

    (14:24:46) 李棠华说：这是有天时地利的关系，我找到的产品，如果在前两年铜价很低廉的情况下，我的产品跟铜制品来比还是偏高，市场上传统的思想，觉得用铜的裤钩很多年，也没有质量问题，不愿意花更多的钱去使用另外的材料，

    (14:25:10) 李棠华说：铜价跟前两年相比翻了很高的倍数，这样的情况下我的产品就有很多的优势可以凸现，第一我们所采用的是日本SUS不锈钢，请日本这家专业的裤钩厂家来OEM生产，花了两年时间磨合，

    (14:32:19) 李棠华说：这是一个完全新的材料，做了五十年都是铜的，没有做过不锈钢，我给他这个课题，我要求不电镀，这样降低成本，用不锈钢100%防锈，不锈钢具备防腐蚀功能，能水洗、漂染，化学免烫等，而常规裤钩不具备这些功能，

    (14:32:56) 李棠华说：这种前提下，刚开始试生产的裤钩光洁度不行，没有光泽，经过两年的磨合，现在我们可以做到像高档表带一样很美观，价格跟同样的产品来比有明显优势，我们的产品现在能够完全符合环保要求，

    (14:33:25) 李棠华说：并且通过国际权威检测机构“ITS”的Intertek生态认证，很多欧美国家的定单非常愿意使用这个产品，刚才伟雅老师说了，同样一个产品面市，怎样防止它被别人如法炮制或者被别人分去一部分，

    (14:34:00) 李棠华说：我是做了很多工作的，第一裤钩是很小的产品，国内好像没有人在裤钩的品牌上做文章，而我很早就注册了我自己拥有的商标，我们的裤钩叫K.O。K.O是英文Knock out的缩略，拳击术语：击倒对手的意思，

    (14:34:31) 李棠华说：我真的愿意让服装厂家花很少的钱用到好的产品，让我们中国的服装企业跻身国际市场，因为我在美国考察过，花一个月时间考察美国服装市场，我发现很多很有档次的服装都made in China

    (14:34:58) 李棠华说：为什么制造能力这么强，而给人家做嫁衣，相互之间打价格战呢？为什么我们的服装企业不能遵照国际的标准做出一些有中国民族品牌的能在国际上竞争的产品呢？

    (14:35:29) 李棠华说：我从心里考虑，怎样才能使这个产品早日与国际接轨，所以我花了很多的功夫做这方面的工作，比如说检测、认证，所以我现在拿到了通向跟国际接轨的绿色通道通行证，我的产品已经被很多欧美大的品牌在中国做OEM的厂家指定使用，

    (14:35:56) 主持人说：我和李总打交道以后，我细数了一下，他做的产品很小，但是做的保护工作可以一一数给大家听，第一个一开始的时候就建立了OK品牌，申请了商标，然后他在短短的几年里，

    (14:36:10) 主持人说：创立公司五年时间，花在这个小产品上的申请专利已有好几项了。

    (14:36:41) 李棠华说：对，我觉得做好一件事情很不容易，要走得很远更不容易，所以我开发出这个新产品之后，采取了很多的跟进措施，比如说我是最早把机器订制裤钩的工艺引进到中国来的，

    (14:36:57) 李棠华说：早在十年前通过销售日本裤钩免费给厂家提供机器，从而结束手工订制裤钩的传统手工作业方式。

    (14:37:24) 主持人说：李总讲的不仅仅裤钩自己发明的，订制裤钩的机器也是经过他许多改进取得专利的，也就是说现在许多生产的工厂买了他的裤钩之后，还用他的机器来订制裤钩，是不是这个概念？

    (14:37:50) 李棠华说：是这样的，我们时常看到一条西裤，有的品牌是洋品牌的，可能在国外注册了一个品牌，但价格动辄是几百块、上千块一条西裤，我看到这种西裤，我觉得心里非常郁闷，

    (14:38:20) 李棠华说：有的裤钩在裤子上面是很晃动的，一用力就坏掉的，我想厂家怎么这么不注重自己的小产品呢？如果消费者买回去这样一条裤子，他肯定不会责怪这个裤钩，他肯定说我花多少钱买一条什么牌子的裤子，

    (14:38:50) 李棠华说：穿了一个星期裤子就不好穿了，这样把西裤的牌子也给砸了。我就引进了日本的裤钩机，当初在市场推广的时候，只要买我的裤钩，就可以免费送一台机器给厂家，这个过程受到厂家欢迎，

    (14:39:23) 李棠华说：没有及时采取保护措施，我的前期投入都全军覆没了，有些商人如法炮制制作我的裤钩，外形相似，用便宜的价格卖给厂家，从而把我的市场完全接手了，我的机器等于白送了。

    (14:40:09) 李棠华说：他们也有电动的订裤钩机，纵观中国市场都是用两套压模来解决，而我们的模具是钩与襻兼用的，一台机器可以管一条线，我把这样的模具申请了专。当然现在市场上有很多在沿用仿制我的模具，

    (14:40:20) 李棠华说：随着国家对知识产权的重视，以后对我的产品更有保护。

    (14:40:51) 主持人说：刚才从上海赶过来的路上李总跟我开了一个玩笑，由于知识产权阿里巴巴很重视，他也借光得到了保护，有些厂家在阿里巴巴上只要把裤钩仿他的产品图片放过去，只要一个电话就可以解决？

    (14:41:18) 李棠华说：是的，关键字“裤钩”等等我都是标王，阿里巴巴搜索裤钩的话一定找到我，我经常在阿里巴巴的信息供应栏里面也找发布信息的厂家，

    (14:41:43) 李棠华说：有的厂家不一定有想法说他怎么样，或许只是贪方便，觉得我的产品照片拍得不错，随手把产品照片放到他的公司专栏里了，通过阿里巴巴对诚信这方面的重视，对产品知识产权的尊重，

    (14:42:07) 李棠华说：所有阿里巴巴平台上使用的贸易通用户也好，诚信通用户也好，意识也有一定的提高，我发现有厂家利用我的产品做他的广告的时候，我会先很客气的打一个电话，告诉他这样做是侵犯知识产权的，

    (14:42:23) 李棠华说：如果不删除，我就在阿里巴巴上投诉。现在很明显，不用过一两天，差不多过一两个小时马上就采取方法把图片拿下来了。

    (14:43:02) 主持人说：我再重申一下，在建成一个壁垒上面，花了很多的工夫，设立很多的关卡，不能轻易模仿他，我想可能有两种人会，第一种是在中国劳动力很便宜的地方可能仿他，但是听李总介绍，这种机器本身需要上千万一台机器，

    (14:43:10) 主持人说：建成这样成套的规模要上亿的投资，所以有困难。

    (14:44:09) 李棠华说：我的产品不断被人模仿，但是从来没有被超越。我以前在没有开发出不锈钢产品的时候，KO裤钩的名气已经很响，我曾去北京大红门市场看过，发现80%的西裤用的是KO裤钩，

    (14:44:12) 李棠华说：但是让我很痛心的是这80%中间有九成都是仿冒用我商标的假货，就是这样的状况，更触发我要发明一种不能替代，不能超越，从价格性能比上完全能战胜对手的产品，目前为止我拥有四项专利，

    (14:44:34) 李棠华说：去年年底我考察美国市场，为了吸引国际市场需求，最近开发出一个适应国际市场的，可以同时订制双钩的模具，刚刚申请了新的专利。

    (14:45:06) 主持人说：还有一种人是日本人，这个设备在日本，如果要仿制的话那是容易的，他说这样的一个情况，一个在华的日本企业，向李总买裤钩比在日本买到的还要便宜。

    (14:48:34) 李棠华说：到现在我的付款信用，向日本订购产品的数量远远超过其它所有的日本辅料公司，也就是说现在是这样一个客观的事实，

   (14:49:36) 李棠华说：在中国所有知名的日本企业、日本辅料公司，比如像三景、日里、吉冈、岛田等都我是的客户，为什么？我原先做日本大石公司的中国总代理，拥有独家经营权，中国市场的价格由我来核定，

    (14:49:42) 李棠华说：随着订货量的增加，我对价格也有一定的要求，所以说在日本卖的价格比中国贵很多，那么很多日本辅料公司、日本企业也会到日本问他，为什么卖给李先生这么便宜？他说一句很简单的话：“李先生订的量有那么多就有那么便宜的价格”，

    (14:49:46) 李棠华说：而且中国市场的价格是由我说了算，我的利润率跟日本辅料公司的利润率当然不一样，我在寻找一个能够把产品做开，

    (14:50:25) 李棠华说：而不是去追求单独的利润率，我是追求市场，在这样的前提下，我跟在中国所有的日本辅料公司相处的关系非常好。

    (14:50:29) 主持人说：我这里想介绍一下，我每一次采访一位优秀的网商，像李总这样的，报道网商故事，对我自己也是一个重新的学习，使我认识到小企业要怎么做，

    (14:50:48) 主持人说：都是一个很好的上课，比如说今天讲的李总的公司做的是利基产品，是缝隙产品，这个缝隙产品已经讲了一部分了，

    (14:50:58) 主持人说：总体来讲，像这一类被大公司疏忽了的小产品，实际上仍然存在着它的机会，你能够找到这种机会，因为市场在不断地波动、变化的，你可以找到的，

    (14:51:42) 主持人说：找到这种缝隙产品，同时要有一个理念，这种市场相当大，我跟李总开玩笑，我知道他前不久参加了一个会议。

    (14:51:48) 李棠华说：是中国服装行业协会的年会，在这个年会上，所公布的2006年中国服装企业一百强中间，

    (14:51:52) 李棠华说：有30%是我的客户，当然这一百家企业并不完全是做西服跟西裤的，但是这一百家企业当中确有30%是我的客户，基本上在电视台有上电视广告的那些知名品牌都是我的客户。

    (14:52:23) 主持人说：所以这里面就介绍到了，我说这个裤钩做到以后是什么样的局面？

    (14:52:30) 主持人说：李总说虽然是这一百家里面做到30%了，但是现在用不锈钢裤钩做成的西裤是一种有品牌的象征， 肯定会有更多的西裤或者是休闲裤会走这条路。

    (14:52:50) 李棠华说：我可以很自豪地说，我的KO不锈钢生态认证裤钩在国内有一定的影响力，国内差不多知名品牌是我的长久战略合作伙伴了，

    (14:53:15) 李棠华说：我做了很多工作，我甚至在美国花一个月的时间考察美国大的百货公司，拍了很多国际名牌的休闲裤的照片及女裤的照片，裤钩的广泛使用以形成一种国际流行趋势。

    (14:53:23) 李棠华说：我把我这种想法告诉做休闲裤的生产厂家，他们却有一种习惯的说法，说休闲裤不用裤钩，都是用钮扣的，我说对，为什么都用钮扣呢？

    (14:53:49) 李棠华说：因为目前没有一种既能适应水洗、化学免烫又不腐蚀、不会氧化，这样多功效的裤钩来对应市场，我告诉这些厂家虽然是新产品，但唯独K.O裤钩能具备这些功能。可厂家还是遵循传统的做法，看看再说，

    (14:54:21) 李棠华说：总要有先行者，我就自己觉得我有义务把这样一个国际的信息通过我的认证，通过事实让大家来知道这样一个事实，

    (14:54:25) 李棠华说：所以我就在美国市场拍了很多照片，当然也不可能很大的动作去拍，我是用手机， 当然我的手机分辨率比较高，像素比较高，拍了几百张照片，我选了36张，

    (14:54:39) 李棠华说：有16张是国际品牌的休闲裤使用裤钩，不但使用金属裤钩，而且有的还使用双裤钩，女裤也是同样的情况，

    (14:55:13) 李棠华说：中国的女裤都是选用带装饰的裤钩，成本还比较贵，我在美国市场发现基本好的女裤，休闲的也好，甚至很传统很高雅、很文静的女裤，设计得很有品位，都是使用裤钩，

    (14:55:45) 李棠华说：我拍了各种各样的款式与各种的面料，比如说有牛仔布的、灯芯绒的，有花呢的等等，都是用裤钩的，

    (14:55:53) 李棠华说：我回到国内之后，及时与国内的厂家沟通，他们觉得还有距离。我在参加香港展览会的时候，偶尔发现在香港参加展览的接外单的厂家，他们觉得是很对路的产品，他们有很大的需求，尤其是双钩，

    (14:56:30) 李棠华说：对于订制两个并排的裤钩，订不准，又花人工，做不到间距统一，我又开发了能双钩并列同时订制的双功位的压模。

    (14:56:39) 主持人说：听了之后我再来细化一下，实际上这个裤钩这么一个概念，原来用不锈钢做裤钩的西裤是很少的，

    (14:56:47) 主持人说：甚至国内没有用这个材料来做，现在实际上刚才已经听了，越来越多了，品牌裤子是不锈钢裤钩来做的，李总讲的什么意思呢？

    (14:57:48) 主持人说：假设我们把理念带过来，有品位的裤子是不锈钢裤钩做的，这种理念要是带入中国的话，以后就会出现越来越多的裤子，哪怕是休闲裤也会用不锈钢裤钩。单裤钩会演变成双排的裤钩，这样的用量就相当大了。

    (14:57:53) 李棠华说：这也是一种市场的变化，我做裤钩很多年，正好这两年因为国际铜价飞涨，铜裤钩确实是稳定的产品，对防水、防锈，没有什么可以替代的。我的不锈钢产品是针对特殊的消费群体，针对中国市场和欧美市场开发的，

    (14:58:38) 李棠华说：欧美市场有环保要求，欧洲人的皮肤比较过敏，对镍特别敏感，不锈钢裤钩是特殊处理，没有镀镍的，对于中国市场只要100%防锈，没有铜与其它的材料的要求，而且不锈钢制作难度比铜更难，牢固性比铜的要好，但是有一个缺陷，过不了检针，

    (15:00:10) 李棠华说：而针对日本市场，我的铜合金检针产品有绝对的知名度，但是产品竞争力价格上面与国内的产品是有差距的，价格应该比国内的高，但是我们所承受的责任也不一样，也就是说对日本市场，我们的检针产品合格率是100% ，

    (15:00:14) 李棠华说：质量出问题，不是赔裤钩给你，而是整条裤子，甚至更苛刻的，一条裤子一万美金的罚单。

    (15:00:20) 主持人说：李总抓住了一种缝隙产品或者说是利基产品，第一个特点是市场看起来很小很小的一个产品，是大企业不愿意做的产品，或者说是疏忽了的产品，

    (15:00:41) 主持人说：但是这个小产品做成冠军，做成排头兵，那么它的市场很大，大到什么程度呢？刚才讲了，目前李总做的是一百强里面的30% ，以后会有更多的品牌介入进来，甚至是国外的，这样理解的话，

    (15:00:59) 主持人说：李总抓住的缝隙产品很有市场的，这个是利基产品的第一个特点，第二个做得很好了要保护自己，建立自己的壁垒，建立自己的保护。

    (15:01:28) 主持人说：他从五年来不断地加强自己的保护，使得人家轻易的不能来模仿他，那么这个缝隙产品还有第三个重要的特点，就是对它的特殊服务要比其它大企业做得好得多，

    (15:01:37) 主持人说：使得很多大企业感到这种服务自己很难去实施，我想下面就听听李总在企业为自己客户做的服务上面有哪些独到的地方。

    (15:02:08) 李棠华说：是这样的，因为我们要求生存，第一个就是让产品的质量来说话，当然产品的质量是指产品的性能价格比而言，第二使用我们的产品到一定量，会免费提供给厂家使用最新的订制设备，

    (15:02:29) 李棠华说：从最初引进的脚踏机、手压机，我们已经开发出第三代最新型的气动式的订裤钩机，配备激光定位仪和有保护措施的安全装置，而且可以兼用的裤钩专用压模，甚至是最新的双钩压模，

    (15:02:37) 李棠华说：这些免费给厂家使用的机器订制我们的裤钩，可达到损耗率为零，

    (15:03:02) 李棠华说：因为有些厂家刚接触我们的产品时只注重产品价格，我说价格是一方面，如果有那么多附加服务给你的话，用我的机器你是免费的，用我的机器订我的裤钩没有损耗的，这同样可降低成本

    (15:03:24) 李棠华说：据我所了解，这个行业里一般的裤钩正常损耗率在7-13%之间，而用我们的裤钩可以保证零损耗，这样的情况下我们裤钩机订制出来的裤钩，它的强度通过国际检测机构权威显示，

    (15:03:41) 李棠华说：两个爪的达到19.8公斤，国内普遍认为三个爪的裤钩订的很牢，我们两个爪的裤钩牢固更好，拉力强度不在于几个爪，而是取决于技术和合理性。

    (15:04:10) 主持人说：我听说李总经常跟踪他的客户，在裤钩有新的需求，会马上发动技术人员做一些新的产品，

    (15:04:14) 主持人说：比如说我听说有一种面料不适合裤钩，会起皱纹是吧？

    (15:04:19) 李棠华说：那是我的一个专利产品，因为我们知道全中国，甚至是世界上用的裤钩绝大部分大家见过的都是底座有孔的，

    (15:04:40) 李棠华说：我有一项专利，是无孔防抽丝裤钩底座，为什么有这样的产品呢？前几年流行过做休闲裤的复合面料，有真丝面料、麻料，

    (15:05:29) 李棠华说：用常规裤钩订制的话面料表面会起皱，会使面料产生抽丝和褶皱的弊病，裤钩尖脚穿过孔隙的时候就产生表面不平整的现象，很难看。我们采用的是无孔的底座，中间只有一条很细的缝隙通过裤钩机使裤钩穿过很小的缝隙，

    (15:05:51) 李棠华说：因为裤钩尖脚即时的穿过间隙，杜绝了像真丝面料或麻纱面料被卷进孔隙而引起的抽丝或起皱的状况，非常受厂家欢迎，尤其适用于高档的进口精纺全毛面料。

   (15:06:54) 主持人说：但是工人用了机器以后，觉得方便也安全，以后越用越熟练，假设这个老板说我不用这个裤钩了，换一种裤钩，那个主管进货的客户跟老板说你不能换，你一换的话工人不干了。

    (15:07:00) 李棠华说：确实有这样的情况，我经常会走访客户，问一些问题，比如说有一家厂家十年前用了我的裤钩，我不说名字，也是有规模的厂家，

    (15:08:02) 李棠华说：十年前一次订购10万副裤钩，我给一台脚踏机，十年后这个企业做得非常大，跟英国公司合资生产西服出口英国，我跑到这个厂家去，见他们还在用我送的脚踏机，但是很遗憾，十年来一直在使用替代产品，但是机器却还保护得那么好，我一定要把那台机器拍照做资料。

    (15:08:19) 主持人说：李总为了使自己的产品更好地符合客户的需求，每个小的细节都想得很周全，比如说我举个例子来讲，我在他那里看到了仓库，仓库里面全部都是已经OEM做好的产品，他之所以这么做是为了能够做到一条很重要的承诺，

    (15:08:45) 主持人说：今天你有电话来定了货，最迟隔天就把货发出去了。

    (15:09:04) 李棠华说：这给我带来非常好的效益，尤其在今天国际铜价一天一个价的情况下，我断言没有一家一天能拿出五十万副裤钩或者是一百万副裤钩的，

    (15:09:28) 李棠华说：别人没有我却有，他们不敢拿这个货，今天这个价，明天可能跌，他们都是根据订货才落单的，都是随行就市的，遇到客户问，你这个要多少天货期，我说今天打钱来，今天就发货给你，很多人不相信，

    (15:09:42) 李棠华说：随着铜价上涨，我的产品更好销，我的进货越来越多，我用集装箱来进的话，一次可进六百件，就是六百万副裤钩。

    (15:09:53) 主持人说：客户服务方面，李总做到的远远比大公司自己生产好得多，他不如找李总这样的公司来进货，这样使自己能够把产品做得更好，是不是这么一个概念？

    (15:10:24) 李棠华说：我追求市场占有率，我不追求单纯的利润率，如果说你是生产企业，我会采取弥补的方式，我把新研发出来的产品作为赠品送给你让你使用等等。

    (15:10:54) 主持人说：我们下面要讲的是另外一个，这样的小产品，我想可能李总做得再好，也不愿意在这样的像宣传广告一样宣传产品的，我很疑惑怎么被人接受，并且带过去一些理念。

    (15:11:24) 主持人说：我采访他的过程中间发现李总在推广这些产品的时候，用了一个很巧妙的办法，这个办法简单的讲就是借人家的大品牌来宣传自己的小产品。具体李总怎样借人家的品牌来生产这些产品的呢？我们听听李总的介绍。

    (15:11:33) 李棠华说：第一我刚才也说过了，我去美国市场，拍了很多的产品，确实很多国际知名品牌用我们的产品，

    (15:12:10) 李棠华说：如：美国的和haggar，英国的NEXT，M&S，Tesco…都是使用我们的裤钩，就连香港迪斯尼乐园每年使用的腰围调节扣也是用我们的产品。

    (15:12:46) 李棠华说：通过经销商的反馈得知，经过使用我们的小产品之后，他们自己裤装的销量增大，同时也可以宣传自己的产品，我们的裤装连小配件都选用最好的。

    (15:12:53) 李棠华说：用了最顶尖的产品，把我的OK裤钩所有的技术指标告诉他们，做到双赢。

    (15:13:37) 李棠华说：有一家很知名的品牌，福建的虎都，他们在他们的网站上说使用了日本KO裤钩后，解决了弊端，保证消费者的终身使用。

    (15:13:47) 主持人说：我是因为一个采访了解到他，我很细心地留意李总用哪几种办法，第一个是专门花了时间，专门到美国去拍人家世界顶级品牌的裤钩是什么样子的，

    (15:14:27) 主持人说：拍了好几张照片，然后做成小册子，给自己的客户介绍，世界上品牌裤子有哪些用不锈钢裤钩这种产品来做的。

    (15:14:57) 主持人说：这是一个例子，二在国内做得很好的牌子，我看虎都网站很有意思，虎都对细节产品很在意的，他们争取做世界上是最好的品牌。

    (15:15:10) 李棠华说：这说明老板很有经营意识，他的老板用的是最好的缝制设备，广告词说，一部缝纫机，贵过奥迪车！

    (15:15:27) 李棠华说：这个厂非常漂亮，我也用一句广告词：见微而知卓—打造品牌裤装，从用好裤钩开始。你用小的东西都很讲究，那么大的产品本身的质量就有根本的保证。 就是能让每个消费者使用得放心和安心的。

    (15:16:12) 主持人说：比如举例来讲，阿里巴巴就给他用活了，他就说你去看阿里巴巴，在里面就打入“裤钩或”“KO”两个字就行了。

    (15:16:37) 李棠华说：我今天能够在阿里巴巴这里做客，也真的很感谢阿里巴巴提供给我这么好的电子商务平台，可以说基本上我都是在运用这个平台来为我的产品做广告宣传的，

    (15:16:55) 李棠华说：我是阿里巴巴长期的标王，一直在竞关键词，现在很多中小型的企业在网上找供应信息，要寻找裤钩第一个进入眼帘的是深圳大石久恒实业有限公司，在阿里巴巴网站上，

    (15:17:09) 李棠华说：我花了很多工夫来经营自己的产品，我请了专业广告公司，把这些小产品每一个都非常精确的拍成图片，

    (15:19:33) 李棠华说：然后上传到阿里巴巴的网站，让客人可以很仔细地将我的产品点击放大。对产品表面的精度、光洁度能有一个比较，我会把详尽的产品介绍，包括所有产品的质量检测报告，生态产品认证证书放在网上，因为这样更显得专。，阿里巴巴给我带来很多大客户，

    (15:19:59) 李棠华说：我在博客里面也写过这样的文章，阿里巴巴也有这样的报道，一个很简单的例子，因为铜涨价之后，北京有一个给澳洲客户做了十年定单的厂家，就给我来了一个Email，

    (15:20:22) 李棠华说：说你的裤钩是不是能寄些样品，我在网上进行沟通之后，给他发去了样，而且遵照惯例我发出了所有的检测资料跟生态产品认证的证书复印件，让他转交给在澳洲的客户，

    (15:20:45) 李棠华说：不但这样，我连产品样卡都做得非常精致，而且做了拉力测试条，连同产品比较的试验样品全套寄过去，当时他心里也没谱，与一家辅料商合作了十年，

    (15:20:58) 李棠华说：现在因为成本价格太高了，他想另作选择。我说试试看吧，我是照国际惯例来做的，外商会欢迎的，我很有信。过了一个星期他来电话了，一次就落了三十万副裤钩的订单给我，直到现在还在用我的产品。

    (15:21:21) 主持人说：怎么样利用别人的品牌来宣传自己的小产品，我很注意李总在平时很小的细节，我在采访的时候偶然注意到了，他接客户电话，客户问他怎么样证明这个产品确实不错，

    (15:21:30) 主持人说：李总在电话里面这么样回答人家，你到附近一家商店去，看看那家商店里面最好品质的西裤是哪个品牌，这家西裤的裤钩用的是谁的你就知道了。

    (15:21:59) 李棠华说：哪怕是边缘地区，像内蒙也好，海南也好，那些很边缘的地方，银川都有我的客户，都是当地很出名的客户，碰到这种情况，

    (15:22:04) 李棠华说：我说第一你可以上网，在我的网站你可以看到产品，外形至少可以看到，至于订制的效果怎么样，如果是有一定规模的城市，有专卖店，有品牌，我可以列举几个给他看看，

    (15:22:53) 李棠华说：另外告诉他当地有名的品牌，请他去看是不是用我的K.O裤钩，基本上大的城市、大的生产厂家中都有我的客户。

    (15:23:10) 主持人说：还有一个小例子注意到了，我说李总是不是有一些市场没有开拓进去，他说是有的，他在那个地方选择了一家当地很有影响的服装厂，重点扶持这家服装厂，给他许多支持，

    (15:23:28) 主持人说：让他采用自己的裤钩，当他一旦尝到甜头的时候，用口碑的方式影响到别的厂家。

    (15:23:32) 李棠华说：这是非常行之有效的方法，当我得知比如说像浙江有些厂家，并不是做国内一些品牌的服装，

    (15:23:38) 李棠华说：但是有很大的量，是替国外做OEM定单，是专门生产西裤的，我专门拜访这些厂家，带最好的设备过去现场操作，当然价格上他们对成本的要求是很苛刻的，

    (15:24:03) 李棠华说：成本增加一分，外商不掏钱，自己掏钱又亏本。我就来了一个特例，只要我不亏本，我哪怕做宣传，也把这家拿下来，把做了多少年的竞争对手赶出去，

    (15:24:25) 李棠华说：这招很好用，这个老板在当地又很有知名度，随之而来老板跟我说李先生，现在的我的两个亲家都在用你的产品了，无形中就起到一个宣传的作用。

    (15:24:30) 主持人说：很有意思的是我和李总应该是年龄差不多的。

    (15:24:37) 李棠华说：差不多。

    (15:24:43) 主持人说：实际上以前也不是一直搞这个行业的，把大约接触这个行业应该在40多岁以后了吧？

    (15:24:50) 李棠华说：没错。

    (15:24:55) 主持人说：但是他在这个年龄能够进入这个行业很快熟悉它，在不到五年时间里面真正做到不锈钢裤钩第一把交椅，

    (15:25:13) 主持人说：我想在这个商业生涯里面一定有自己很深的感触，我很想了解李总作为这代人，在自己办实业的时候，有一些什么样自己的体会？

    (15:25:41) 李棠华说：我觉得是这样的，也就我自己的这个产品来谈我的体会，因为我觉得大家都在做产品，一定要做到人无我有，如果别人有的话，那我必须做到更胜一筹，人有我精，

    (15:25:59) 李棠华说：我在产品宣传方面，我真的是充分的利用了阿里巴巴这样一个平台，现在不管任何客户打电话给我，我第一句话告诉他，我的产品我会寄样品，

    (15:26:43) 李棠华说：你有电脑的话现在就看得到，只要上阿里巴巴，在供求信息栏输入“裤钩”，马上就能找到我所有的产品，我的样品及快递费都是免收的，

    (15:26:49) 李棠华说：只要有一个真心的服务给厂家，他们接受我们的产品，有一个时间过度，有的厂家与我沟通很多次以后，哪怕时间比较长，最终会成为我的客户，所以我坚信这个产品会做得很好。

    (15:26:54) 主持人说：去年产值是一千多万？

    (15:26:59) 李棠华说：是的。

    (15:27:05) 主持人说：今年进展好吗？

    (15:27:10) 李棠华说：今年应该有50%左右的增长。

    (15:27:33) 主持人说：还要有一个估计，李总的公司实际上只有十几个人，他是把所有的生产权OEM包给日本的，实际上这里的市场开拓，应该说他这里是100%全是在网上进行销售的。

    (15:27:45) 李棠华说：是这样的，为什么我说通过网上呢？

    (15:28:59) 李棠华说：第一我的产品销售是阿里巴巴帮我做了一个见证人，帮我做了一个资信的见证人，我是阿里巴巴诚信通会员，我的名片也很别致，

    (15:29:07) 李棠华说：我把阿里巴巴诚信通会员的标志做在上面，诚信通是信用活档案，我对所有的新客户，刚刚跟我接触的，请去阿里巴巴查一下我的资信证明，荣誉证书，看一下我的博客，我的产品好不好，通过前面几件事情都可说明了，

    (15:29:14) 李棠华说：我的信誉好不好也可以在阿里巴巴查一查，客户对我的好评，阿里巴巴对我的评价，这么大一个官方网站，我出钱没有人给我做广告，我是靠做出名来的，不是靠吹出来的，第三我不是追求单纯的利润率，

    (15:29:25) 李棠华说：我是追求市场占有率，要把这个雪球滚大，我今年做了一个准备，准备投放一百台最先进的气压式裤钩机给有需要的厂家，我对厂家的承诺是少花钱，用好的产品， 这是我的承诺。

    (15:43:50) 主持人说：好，今天的故事大致上可以说讲到这里，今天这个故事实际上是一个很典型的怎么做好缝隙产品或者说利基产品的跟案例，在现在产品竞争如此激烈的今天，只要战略得当，这个利基市场，从战略定位，到建立壁垒，一直到利用品牌做自己的宣传。
 

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