上一文提到了Costco上海店开业，交通瘫痪人山人海。今天除了继续谈谈Costco，还准备说一说股价一路飙升的拼多多，与大家一起中国零售行业的发展趋势。

众所周知拼多多是家神奇的公司。最近半年业绩及攀升，股价暴涨，市值超过了曾经的中国互联网老大百度，最近短短一个半月的时间股价甚至接近翻倍。

Costco和拼多多这两个事情都是和中国的零售密切相关，一个是美式会员制，把主流优质商品价格做到极致的仓储零售巨头；另一个是中国低价互联网社交零售的领导者。一个是发生在中国商业第一名的特大城市——上海；另一个是公司注册在上海，客户却是在中国广大的三四线城市及农村地区更受欢迎，正好是零售的两个极端，甚至都带有一些魔幻色彩。

Costco中国证明了线下店的魅力

Costco非食品类的百货商品价格低于市场价的30%到60%，食品类则低10%到20%。最受关注的单品还是贵州茅台，市场上零售2500到3000元的53度飞天茅台，只要1498元，毫无悬念被很快抢光了。另一些备受关注的是奢侈品爱马仕，也被抢光了，甚至包括单价10万的包包。

这几年随着网上零售市场更快的增长，实体零售店增速缓慢甚至出现下降，多类零售企业一个又一个出现了亏损甚至是倒闭。例如前几年的新一佳超市倒闭，这几年家乐福、沃尔玛等全球零售巨头在中国的店铺也出现了问题。有这样一种声音认为实体店零售是“没落的贵族”，在阿里、京东、拼多多等网络零售商的夹击下，实体零售店没有前提。

Costco的火爆，值得国内零售业学习的是品牌定位，Costco的定位清晰，和美国最大的零售巨头沃尔玛形成明显的差异化，让消费者更容易辨别。而国内的一些零售企业，原本的优势越来越低，又遇到了中国地产价格暴涨，商场租金涨价，使得经营更加困难。中国实体店零售需要学习Costco的，并不是复制这种模式，而是找到更适合中国环境的零售，把实体店零售做到极致，是完全可以抗衡互联网零售，并且可能比一些互联网零售发展的更好的。

拼多多证明了电商依然存在机会

拼多多股价暴涨，背后则是发展趋势得到市场认同。这一轮拼多多股价的大涨起步于7月15日左右，股价从19.11元暴涨到了上周四最高的33.88元，短短一个多月暴涨77%。上周四市值最高达到了400亿美元，成立仅4年的拼多多市值超越20年的百度，被认为是中国互联网旧时代被新时代取代的标志之一。从数据来看，拼多多的2019年二季度财报显示，季度实现营收72.9亿元，高于市场预期的61.88亿元，同比大增169%，环比也增长60%。

比经营数据更重要的是人口基础

拼多多今年中期的活跃买家数达4.83亿人，超过京东的3.21亿人，较去年同期的3.44亿人同比增长41%，净增1.4亿人。

2019年上半年，拼多多订单量突破70亿单。而国家邮政局信息显示，2019年上半年，全国快递服务企业业务量累计完成277.6亿件，占比四分之一，更有国际投行高盛预计，到2021年，中国将有33%的电商包裹来自拼多多。

尽管拼多多目前还是小幅亏钱，但资本市场看的是中长期趋势，所以能给到拼多多如此高的总市值。

拼多多和Costco的火爆有一个共同点，也就是低价，中国人富起来之后，反而对低价有更多的关注，这是让很多人没有想到的。或许低价会在很长一段时间成为中国新零售的主旋律。

最近比较热门的事情应该是Costco中国首店在上海开业。大家可以在网上和新闻媒体上看到首日营业便迎来大量客流，停车等三小时，结账排队两小时，茅台、爱马仕等商品被抢购一空，周围路段交通瘫痪…

作为全球售价会员制仓储零售商，Costco成立于1983年。与其他零售商不同的是，“会员制”是Costco的核心商业模式，即以高性价比获得大量客户，通过会员费来获利。这种盈利模式让其实现连续15年的营收增长，成为仅次于沃尔玛的美国第二大零售商。目前，Costco在全球经营逾770家卖场，总市值约1300亿美元，会员人数已超9700万人。

Costco的传奇故事跟它的商业模式密不可分，就连小米董事长雷军对Costco模式也是啧啧称奇。雷军曾表示有三家企业的范例对他创建小米影响深远：一家是同仁堂，让他知道要坚守品质；一家是海底捞，让他懂得口碑要超预期；而第三家是Costco，让他了解如何能够将高质量的产品卖得便宜。

看一组Costco对比美国零售巨头沃尔玛的华丽数据：

净利率：沃尔玛约为1.3%（2019年2月财报），Costco为2.2%（2018年底财报）；
库存周转率：Costco的库存周期仅29.5 天，沃尔玛为42天（近5年）；
单店销售额：1.7亿美元，沃尔玛是4300万美元；
单店利润：300万美元，约为沃尔玛2倍。
Costco的经营数据揭示着为什么零售业界对Costco趋之若鹜，成为新零售模式创新的重要参考。

Costco的成功有那些值得我们学习的地方：

会员制

Costco的会员制是制胜的关键。高下单频度和高单均价。付费会员体系一定要精心设计会员专享权益，如专享价格/折扣、专享商品、专享服务，等等。一旦买了会员，很多人都会有种心态，就是花了的钱一定要赚回来。因此，会更频繁地下单，每次下单买更多的商品。

付费会员的忠诚度会极高，流失率很低（钱都交了，不买东西就亏了）。根据京东公布的数据，京东Plus会员忠诚用户98%，续费率80%。非会员留存率数据暂时没有，但对比电商平台普遍的高流失率，98%的忠诚度等于顾客基本不会离开。会员权益的质量和性价比则是续费率的关键。

毛利补贴。以Costco为例，8670万会员，年营业额1180亿美元，人均消费1361美元，会员年费60美元，60/1361=4.4%，考虑到Costco的毛利约为12%～13%，这个4.4%的会员费收入就可以让Costco把毛利压低超过1/3进行商品销售。在价格十分敏感的超市消费品领域，对比沃尔玛这类非会员超市，该机制能建立强烈的价格优势。

少而精的SKU

Costco的SKU只有3700个左右，对比沃尔玛的数万种SKU，Costco的商品数量可以说是非常少而精。顾客消费绝大多数集中在头部商品，记得当年我在做京东城市精选项目时，项目组做过一个统计，在近千万的自营SKU中，头部的2万个商品占到销量的92%。

SKU做精之后可以增加Costco与商家议价的机会，进一步的提升商品的利润，少SKU还有一个好处是让用户可以更容易的记忆Costco有那些明星商品。

仓储量贩式

因为商品数量较少，Costco的商品都是大包装量贩式，带来了销售的规模效应，类似于批发。但实际上，根据我在美国Costco超市消费的实际体验来看，商品也完全可以小量购买。仓储式经营的仓店一体机制，也同时有效减少了物流的二次运输成本和商品缺货率。

Costco并非新鲜事物，只是最近开始进入国人的视野。Costco在零售方便绝对称得上成功的典范，值得分享和解析的内容还有很多，我会为大家带来更多有关内容。

附件(1 个)