小事情中蕴含大道理，小裤钩中彰显大商机。大石久恒公司创造性地开发出不锈钢裤钩，环保和成本效益兼备，深受客户欢迎。李总：“K.O的高性价比是我们无往不胜的关键。由原来的日本OEM加工，到现在自主生产，还有材质上的变革，市场局面迅速打开，知名度大幅上扬。”多年来，大石久恒改进或研发多项专利技术，牢牢占据技术制高点。裤钩虽小，却事关品牌细节，而且裤钩使用也在不断变更。李总去欧美地区考察，发现一些知名品牌摒弃了钮扣和裤钩一起用的做法，而是采用双裤钩，甚至三裤钩。李总从中发现巨大商机，如果每条裤子多用一个裤钩，那中国的市场容量将会扩大1/2或1/3。人们常说，真正成功的企业不是等待机遇，而是创造商机。欧美市场的流行趋势，往往需要很长时间才能传导到中国。在裤钩使用上，大石久恒公司积极向客户倡导全新理念。无论在技术研发上，还是使用上，都走在行业前沿。

每一个品牌的成功打造，都需要付出艰辛的努力。而中国品牌的打造，更需要上下游同心同德，共同努力。李说：“作为民族企业，首先要意识到，靠为他人作嫁衣，打价格战，赚取廉价的加工费，是没有任何出路的，只会使自己的生存空间越来越小。我们要改变策略，靠提升自己的民族品牌，把质量做好，把服务做好，从而赢得更大的市场和主动权。”市场的发展，产品的调配，只有保证其利润空间才能保持其良好的发展势头，大石久恒公司的价格有着极大的优势，他们如何平衡这种优势的价格和品质呢？降低成本，把量做大，把市场占有率做大，薄利多销是其秘诀。每一个企业都需要有自己的运营模式，大石久恒公司用这种方式促成了双赢。

在经营方面，大石久恒一直强调企业规模不要多大，但一定要让每个人在自己熟悉的专业里，利用自己的知识、经验，用最小单位值的人员做最大的市场，把销售额做到比拟大规模企业的程度。随着企业的优势运行，慢慢的企业肯定也会越做越大，但这一基本理念仍然要贯穿始终。大石久恒公司在追求效益的同时，另一个强调的重点就是环保，这是同世界趋势相一致的，只有做到这一点，产品才能被认同，才能站稳脚跟。

中国现在已经向着经济强国在发展，中国纺织服装产业变得越来越强，正在由代工大国向着品牌强国进步，对辅料需求与日俱增。品牌建设是一项长期而复杂的工程，在不断发展迈进的同时，潜在的需求显示出市场巨大的调控能力。东西不怕小，只要有长远的战略意识，可靠的产品质量，完善的服务理念，自主的品牌优势，中国服装企业在世界舞领风骚的日子将为时不远，辅料行业中的民族企业也会随着这一日子的到来在中国之外的版图上大放异彩。

文章转自：《赛尔服装辅料市场》杂志

哪个隐形冠军企业没有几手壁垒服务？

上海伟雅

        深圳市大石久恒实业有限公司是专门生产销售不锈钢裤钩的公司，一年的销售在1500万元。总经理李棠华不同意别人称他是冠军企业，他说，他们生产的不锈钢裤钩是环保的，专门配置中高档服装，在这个产品的领域里他是老大，他幽默地说，可能单项冠军的称呼比较确切吧。

        李棠华的不锈钢裤钩能够取得单项冠军，有他的几个绝招，比如他委托日本企业OEM生产，比如他申请了5项产品专利，比如他坚持小产品取得国际权威检测机构的论证，……。还有一个绝招，就是他的壁垒服务。

        李棠华在为他的客户提供不锈钢裤钩产品的同时，经常拜访客户，参观工厂，留意自己能够为客户提供哪些“差别化服务”、“客户还无法获得的服务”、“不要客户投资的服务”？10年以前，李棠华看见西裤生产企业有一个怪现象，就是西裤的生产已经机械化了，但是裤钩的缝制还是手工的，成为现代化生产的一个被人遗忘的角落。它的操作方法是靠工人用钳子将裤钩固定在裤腰上，或是用手工先把裤钩的尖端顶入裤腰，然后用锤子将其两端捶折，然后合拢。于是李棠华就从日本引进了足踏和手压两种钉裤钩机，成为中国最早的裤钩缝制机器。

        初期的订裤钩机操作时必须用两台机分别订制裤钩与裤袢，比较麻烦，成本也大。李棠华就决定自己来研制改进。他的改良是生产一种钩袢合一的兼用压模，只要一台机器就能同时订制裤钩与裤袢。后来又对固定的兼用模再次改进，变成可开启式，随时能取出模盖，可以清扫残余的金属屑，也便于日常维护。李棠华对订裤钩机的兼用压模申请了中国专利。机器也由手压机、足踏机发展为气压式订裤钩机，并配置了激光定位仪和安全保护装置。这样，操作方便，订制牢固，定位准确，安全快捷，劳动强度大大降低，深受服装生产企业的欢迎。

         新一代的钉裤钩机出来以后，李棠华不是直接靠他赚钱，他需要将这样的机器变成他的一项壁垒服务，就是一种为客户免费服务的不易被竞争对手模仿的保护性服务。他的办法是将机器免费提供给订购不锈钢裤钩的客户使用，让企业感受到自己的诚意，又不需要增加成本，还能提高质量。工人们使用以后，操作上几乎没有损耗，省却了不合格品返工的麻烦，劳动强度又大大减轻，对产品也就有了更大的依赖。李棠华说，“机器有优势，裤钩才能大卖。这就好比给射手送去了AK－47打连发，枪好，射手打得更爽！”

         李棠华认为，自己的产品属于缝隙产品，小企业不专业，大企业不愿意做，自己就得在对客户的服务上百般用心，让客户在舒舒服服的享用中成为忠诚客户。现在他的客户中间有许多是国际知名品牌服装和中国服装100强。对于自己的独特思路，李棠华笑言，“哪个隐形冠军企业没有几手壁垒服务？”

        本文关键词：裤钩 不锈钢裤钩 KO裤钩 大石裤钩 休闲裤裤钩 西裤裤钩 女裤裤钩 职业装调节扣 生态认证不锈钢裤钩 李棠华

        李棠华先生报名参加08年十大网商竞选，欣赏他的网商请给他一个帮助：

        http://promotion.china.alibaba.com/ws/merchant_info.html?merchant_id=43

        借阿里巴巴这块金字招牌来做生意，比做任何广告都强！我不但象所有的诚信通会员一样，发供求信息，竞价关键词，当标王（６０余次），写博客，上论坛。我还把阿里巴巴诚信通会员的标志印在自己的名片上；将自己在阿里巴巴获得的荣誉及与马云的合影制成易拉宝，参展时常受到客户格外的赞誉；将阿里巴巴对我的采访文章，对我的直播访谈视频转载到自己的博客和公司网站，让阿里巴巴来作资信证明比你自己说什么都强！我从阿里得到了荣誉，增长了知识，在社区，我申请当论坛副版主，冠名各种活动，参加网商的各种线下活动。感恩于阿里成就我创业，我一路都要为阿里大唱赞歌！我要让世人皆知，阿里巴巴让一名５９岁的老网商在互联网重新焕发青春！

        作者：散淡人生

        互联网时代是改变传统的时代，当大部分企业还在固守在传统经营模式原地踏步的时候，在很多的企业意识到互联网带给企业重要影响的时候，在很多的企业怀疑观望的时候，网络中一个叫K.O裤钩的品牌已经脱颖而出。

        这个叫K.O裤钩的品牌企业，并不是裤钩行业里的龙头企业，然而就是这样一个蚂蚁企业，在网络同行业中知名度第一，信誉度第一，产品质量第一，产品性能第一，服务第一，无数的第一，让这个叫K.O裤钩的企业K.O品牌价值大幅度的攀升。

        如果你到几大搜索引擎搜索裤钩这个行业的关键词，前几页全部为K.O裤钩品牌所有，被公司：深圳市大石久恒实业有限公司所垄断。连续50次夺得“裤钩”关键词标王，更让K.O裤钩光彩夺目。关键词高频率的出现让客户很容易找到他们，而且他们会提供完整的样品给客户，让客户货比三家，之后的生意水到渠成。

        深圳市大石久恒实业有限公司主要产品 ：

1 通过Intertek生态产品认证的环保（无电镀）防抽丝不锈钢裤钩
2 铜合金检针裤钩
3 铜合金检针裙钩(机缝)
4 防抽丝女裤/裙钩
5 腰围调节扣
6 铜合金检针领钩
7 铜合金检针按扣(机缝)
8 k.0专用裤钩机
9 日本Gondola510按扣系列
        经过多年的努力， 一、投放电视广告的大部分中国品牌男装；二、2006年全国服装100强企业中的30%；三、国际知名品牌：Haggar 、Calvin Klein（CK）、Perry Ellis 、Next、M&S、Tesco、 Ports……；四、接欧美订单的外贸公司，OEM加工企业都在用K.O裤钩的产品。：Haggar 、Calvin Klein（CK）、Perry Ellis 、Next、M&S、Tesco、 Ports……这些国内国外的著名公司都变成了他们的常年客户。

        短短几年，K.O品牌来自网络的产品订单已经达到总销售的八成。网络的销售魅力被大石发挥的淋漓尽致。

        深圳市大石久恒实业有限公司总经理李棠华用什么样的魔法使他的小企业获得如此高的网络知名度？又是什么力量让他的企业接到天涯海角的订单？

        李总说：好的销售从样品细节做起。像裤钩这样的小产品，也要严肃对待，一丝不苟。我们不但对专业的服装厂家实行免费赠送样品等，而且还承担全部快递费用，光样品的快递费每月都达两千余元。 许多客户夸奖我们，一个拥有10张身份证的产品，尤其是拥有国际一级检测单位的证明，当然能够彰显其不平凡的质量。因为公司都要求客户款到发货，首先我们是请客户在阿里巴巴里查询我们的企业介绍、和诚信度、以及阿里巴巴等其他媒体（经济日报）等对我的报道。让客人信服我们是一家有诚信度极高的公司。

        相信产品质量，性能，诚信，细腻的服务再加上重视网络的宣传营销力量，这就是K.O裤钩在网络成名的法宝了。

        阿里巴巴是商人的平台，这个平台连接着世界。希望K.O裤钩品牌法人李棠华企业的成功，能带动更多的企业重视网络商业，走进网络。一个网上网下立体经营企业模式将彻底改变我们的传统。

        祝福K.O飞得更高，走的更远。

     真实和诚信是一个博客写手的生命力，尤其是企业博客手。我对自己的约法三章是：a，绝不写不真实的内容；b，绝不为企业博客增加虚假浏览量；c，绝不做损害企业利益的事情，比如拦截信息自己做生意，透露企业秘密等。一个企业博客手实际是一担挑两筐，一个是自己的信誉，一个是企业的信誉，是一点不能马虎的。

     写的内容是很多的。我接触到企业和它的产品以后，就有一个感慨：企业在自我宣传方面太窄了。企业当时偏重抢注关键字，很成功的，但是缺少人性化的宣传。企业问我，会有许多东西可以写吗？我说，也许这就是我们的长处。

     先说一个听来的故事。外国音乐剧《阿兰图》到上海演出的时候，有关部门找来媒体帮助策划宣传。这样的宣传是有一定的难度的，它是一个外国音乐剧，并且也不是现代题材，报纸的宣传往往是用通稿的办法，就是一个标准稿件大家反复刊登。但是上海的媒体最后策划的结果是从240个题目来介绍《阿兰图》，甚至包括服装，道具这样的细节采写。结果，在同一段时间里，各个媒体同时发表200多个各种内容的报道，成为上海市民一时间街谈巷议的热点。

     我将怎么来写这个企业的博客呢？
     a，产品方面，裤钩的现状，KO裤钩的特点，它的环保，它的设计，它的检测通过，它的种类，它的前景，它的市场到底有多大，以及所有涉及到的故事。
     b，生产方面，谁发明的，发明的原理，为什么到日本OEM，质量如何，仿制的困难。
     c，保护方面，企业在实行壁垒保护上采取哪些方法，专利，总代理，法律保护。
     d，销售方面，如何挤入服装辅料市场，用什么方法，用口碑，效果。
     e，电子商务，几个人，怎么做，寻盘，样品，跟进。
     f， 服务方面，如何做到比大企业服务更好，方法，内容。
     g，企业文化，企业强调什么，怎么实现，人很少怎么分工。
     h，企业家，经历，故事。
     还有其他，但是不管什么内容，我力求写出人性化的东西，使企业博客远离冷冰冰。

     我写企业博客，对自己也是一个挑战。我承诺企业的是每天一个博客。企业承诺我的是专门有一个人和我联络，总经理本人任何时候接受我电话采访（小秘密，为了节省我的电话费，我打对方手机3秒内关闭，对方打入）。

     这个试验能否成功我还不知道，但是我愿意开拓和勇于实践，请大家帮助我。更希望有人和我为伍，我们一起手拉手开拓这个领域。

       在“阿里巴巴客户访谈”中，李先生与另外三家企业老总被定位为广东地区的成功网商；

       “阿里巴巴直播中心”以“我是如何做大贸易的”为契点，进行了标杆式宣传；

       阿里巴巴主持人说：实际上它是非常小的产品〔裤钩〕，李总能够让日本企业为他做OEM，做到每年一百万美金，这是很大的量，基本上国内市场在他的手上了。

       我想，对于一家网商的成功二字，阿里巴巴的官方定位可能大家和我一样不会有什么考虑的吧？！

       但问题是，她是如何成功的？这才是散人向大家讲述本故事的关键：诚信十标王＝成功！

       诚信是商人赖以立足的基石

       李棠华说：拉链是西裤的大门，裤钩就是大门上的门锁，这个产品很小，但却是关键的产品。因为纵观中国服装企业，很多西裤厂家都用劣质裤钩，没有引起厂家重视。对消费者而言，裤钩的脱落或撕裂面料等问题明显影响西裤的质量。

       李棠华说：由于这些产品价格比较贵，而国内同类产品比较便宜，市场的竞争也比较大。针对中国市场跟欧美市场，我们花了近两年开发了一款相当领先的，对裤钩功能有革命性突破的产品。

       李棠华说：不管对我的供货商还是对我下面的经销商或者厂家，也就是说我的客户，我都是本着一种诚信，我觉得在生意上面诚信最重要的，一个人的信誉很重要，我对双方都是采用这样的方式，我最成功的方面就是我能通过本身自身行动证明我的诚信，

       李棠华说：让日本供应商及我下面的厂家对我的信誉都满意，比如说厂商要求我的价格合适一点，希望通过我跟日本方面沟通，定货的量很大，价格是不是便宜一点。如果量大的话我会考虑把利润合理的调整，让厂家降低它的成本，让供应商有它的利润，我自己有合理的利润。

       李棠华说：如果出现检针质量问题，一万美金我们照赔。这样我们做得很成功，国产同类产品或者替代我们产品的裤钩价格比我们便宜。

       竞价让成功的网商更成功

       李棠华说：目前的参选企业中，排名前十的有半数都是竞价会员！他们有个普遍的认识，那就是：竞价让成功的网商更成功！

       李棠华说：公司从去年3月起,一直在坚持竞价. 我们长期是”裤钩 “等关键字的标王。

       李棠华说：客户从未谋面，单凭一个阿里巴巴留言系统的询问留言，时间不满两周（包括寄样品去澳洲请外商确认），且是首次订货。北京的J先生便给了我一个惊喜——30万副生态认证不锈钢裤钩的大订单就如此轻松、快捷、顺利的成交！这就是我参加第三届中国网商大会期间的亲身经历。

       我在网商故事系列文章《一个传统行业的企业变成网商后就能一年做八百万？ 》中曾说过，十大网商的头衔已经成为中国乃至全球商人关注的荣誉，而成功又总是离获得十大网商荣誉的商人如此的接近。李棠华与他的深圳市大石久恒实业有限公司无凝是成功的，但他却是如此的渴望成为２００７全国十大网商，因为李总说：跟随阿里巴巴两年走下来，我收获了很多也学会了很多，公司也逐步壮大起来，我会跟阿里巴巴一直走下去，因为我已与阿里巴巴永结同心！现在阿里巴巴引领着我打开了电子商务大门，未来我将会和阿里巴巴一起创造辉煌——“网上贸易不仅能创造财富，更能创造奇迹”!

（此文是网商故事写手西蜀散人对我的采访.）

中国服装界走标准化之路打造西裤第一品牌的“虎都模式”正在受到业界人士的关注。专家认为，“虎都”之所以受到消费者的一致认同，除了在版型、颜色等视觉方面具有独到之处外，更重要的是虎都人对细节非常挑剔。

有一位记者写了这样一个细节：虎都的一名员工告诉记者，在虎都，从老总到普通工人，都坚持设计生产的每一个部分每一个过程力求完美，特别是像拉链、裤钩、门襟等至关重要的地方一定要做到品质过硬，既满足大部分中国消费者的审美需求，又能实现他们把服装作为耐用消费品的需要。对很多人来说，裤子的拉链、裤钩、门襟等坏掉并不是奇怪的事情，而虎都在这几个细节方面下足了功夫。虎都所用的日本K.O裤钩，是最新型的环保产品（无电镀）不锈钢防抽丝裤钩，它的含镍量、防锈性能及强度测试符合欧洲环保标准（由国际权威机构“ITS”检测）。采用K.O裤钩，不仅能有效防止裤料抽丝等麻烦问题，还能承受起19.8千克的拉力，可以保证裤子在正常使用情况下不会发生断钩等令人尴尬的问题。

当我从虎都（中国）服饰有限公司网站上看到记者描述的这个细节时，我觉得这几年对K.O裤钩质量的精益求精，总算没有白费