51岁创办企业，70岁成功打造成中国优质制造企业。

从中年到老年，

从代理商到制造商，

从国内市场到国际市场，

奋斗20年时间，只为打造小小裤钩。

不禁有人要问，这小小裤钩究竟有什么魔力能让这位与共和国同龄、本该含饴弄孙享受天伦之乐的老人至今还坚持站在企业“前线”拼搏呢？

今天，我们将带领大家走进KO裤钩双针四合扣缔造者——深圳市大石久恒实业有限公司董事长李棠华。

李棠华：常规的四合扣，面料有局限的，包括现在流行很多新型的面料，像超薄的四面弹面料的羽绒服，这种面料一般常规的四合扣是比较难以把他打得牢固，可能存在安全系数问题。但我们开发的四合扣通过锐利的针脚直接穿透面料并刺破对应的金属配件，经压模成型将面料牢固的夹在中间，无需冲孔，不加垫片，无论是电镀、外观都能满足客户的要求。

　　新闻一：国内电子商务网站当当网（DANG.NYSE）12月8日登陆纽约交易所，开盘报24.5美元，较发行价16美元，涨幅达53.13%。

　　新闻二：12月10日下午消息，京东商城CEO刘强东通过其新浪微博透露，京东将调整价格比较系统，从下周二开始，每本书都将比对手便宜20%。

　　当当网作为B2C销售模式领军网站的具体的信息可能大家不是很清楚，当当网1999年11月开通，目前是全球最大的中文网*音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品。

　　第一则信息可喜可贺，作为中国B2C销售的鼻祖当当网十年磨一剑最终实现了海外IPO的第一步。

　　第二则信息意味深长，电子商务作为一种先进销售模式的通知，也将我们的利益逼到了最低点，随时都有可能被对手狙击，可谓步步紧逼。

　　当当网总裁当即在接受记者访问时表示“对一切价格战的竞争者，都会采取报复性的还击”。从这则消息来看当当网早有准备。不妨让我也来分析一下当当网在图书行业这么有自信的四样法宝。

　　1、 掌控充足的货源

　　十年的时间让当当网积累了国内外各大主流供货渠道，可以自信的说在图书领域很难出现与之抗衡的网站。

　　2、 善用营销技巧

　　酒香不怕巷子深的时代已经过去，好产品固然能吸引来顾客毕竟是很有限的，但是配合科学、有力的营销手段就可以起到事半功倍的效果。

　　3、 现代化的仓储

　　当当网拥有自己的仓储系统，所以能保证全国各地的买家能在第一时间拿到自己购买的图书。这也是B2C企业发展的最重要条件之一，当当网很显然在这方面花足的功夫，拥有绝对的实力。

　　4、 良好购物体验

　　购物体验又称用户体验，是指买家在购买过程中的感受，目前国内越来越多的公司开始注重这点，阿里巴巴旗下支付宝、淘宝网多年来也是花很大精力优化其用户体验。用户体验简单的可以分解为买家购买行为的查找、浏览、订单、支付、售后等5个方面。

　　以上前三点是老生常谈的事情，在传统行业中也起着举足轻重的作用。网货在这三点上做足了功夫也能取得不错的成绩了。关于企业网站和网货销售方面的用户用户体验，我前面的博客中也有分享，最近我会结合一些自己在用户体验方面心得整理成文章分享给大家。

　　二、拆分报价
　　1、将产品的净价和包装，运费拆分出来。不同客户可能对包装要求不一样，先报出厂价，有兴趣后按客户要求再加包装价。
　　2、专业度上：
　　1)表格数据细化，加上公司介绍如工贸一体及主要做的产品。
2)分开报。一周一个价，一月又一个价。让客户感觉到他什么时候买利润空间更大。加快下单的欲望。

　　三、执行回复时间，报价时差性
根据地理时差，选择邮件回复的时间，越接近对方工作时间越好。设置好目标客户的上班时间，做到客户打开电脑收到的最后一封邮件是我们的为佳。
小技巧：
　　1、回复邮件时最好不要直接回复，改下邮件主题为好。例：改为你在什么时间那个平台上对我的产品进行过询价为好。
　　2、在线聊天工具的使用。

　　四、图片质量
　　1、认真制作产品图片，用图片吸引买家眼光，区别于其它同行。
2、先入为主，图片越清晰越好，图片最好有文字说明。

五、主动联系
　　多次反复主动与买家联系，有新产品时时发给客户，有机会再次联系买家。
　　总之，首先要先了解顾客，然后根据一些情况处理好的你报价，相信只要合理，客户就会给你下订单的。还有，阿里巴巴提供外贸讲堂是一个很好的学习机会，建议你有空一定要跟着你的外贸人员去听几堂课，一定会让你受益匪浅。

        在很多时候，由于产品的不同定位，导致面对的客户群体也是不一样的。因为我们总不能够说：“中国上网的访客有4亿人口，难道都是你的目标客户么，之所以要根据产品的不同来定的。”

根据著名的“二八原则”：20%的顾客贡献80%的营业额和利润。那么这20%的客户来自于哪里呢，要通过什么样的方式找到他们呢?

　　企业在挑选目标客户时，主要是从以下准则考虑：

　　一、占到销售80%的是哪些人。

　　二、对企业产品和服务有需求的群体，也有可能是他人的需求。

　　三、必须能最后拍板做决定的人。

　　四、具有足够的购买能力和消费能力。

　　很多经营的是直销产品，目标客户可能是直接用户或最终消费者，也可能是针对其他间接消费者；如果是拓展渠道，寻找加盟商，那就不是以上的客户，而是想借助你的产品赚钱的人。

　　所以，目标客户的选择是由营销目标决定的。

      例：K.O裤钩的目标客户定位。

　　一、服装行业相关人员

　　二、辅料行业相关人员

　　三、服装厂商

　　那么我们如何来寻找这些目标客户呢，首先要了解这些目标客户群居习惯，主要来源于哪几个地方?

　　(1)行业协会会议

　　(2)大型展会、电子商务活动

　　(3)网上平台、论坛、微博

　　根据分析我公司的网站数据，进入网站的人群中，85%的流量来自于搜索引擎的指引，搜索引擎和企业网站之间的桥梁就是关键词，这也就表明了85%的人是通过搜索关键词才找到所需要的产品的。所以在企业网络营销中，关键词的选择正确与否，从根本上决定了网络营销的效率。

                               李棠华 最后定稿于2010-05-16

      互联网是一种价值观

      马云在讲话中说“我们是非常幸运的一代，互联网不仅仅是一种技 术，不仅仅是一种产业，是一种思想，是一种价值观。”他认为互联网将为走出危机提供外在动力，“互联网比以往更为开放，更懂得分享，更懂得承担责任，更是 透明。所以它是一种价值，它是一种文化。”他认为如果互联网是这种先进的价值体系、先进的文化、先进的产业技术，一定会引领外来。

       这与阿里巴巴09年底以来一直倡导的“新网商文明”其实是一个概念，优秀的互联网技术加上诚信经营。做一个成功的网商并非难事。

      应对后危机时代

      下雪天并不冷，融雪的时候最冷。马云认为今年、明年、后年才是危 机最严峻的时刻。我们今天讲的最多的方式是改变明天，而我们没有创造明天，创造明天除了改变自己以外，最重要是改变思想，通过改变思想创造明天。要应对后 危机时代，我们要“变”得比对手快。

      关爱年轻人的培养

       年轻人是社会的希望，是网商的将来。要坚信80后、90后远远超过了我们，很多问题我们懂的，他们不懂，但是他们懂的东西，我们真的不懂。马云在讲话中还 说“80、90后他们一定超越我们，花点时间在他们身上，他们喜欢看电影，我们应该在电影，他们喜欢上网，我们应该让他们上网。”他建议各企业家要加强和 80后、90后的沟通，“他们才是我们的未来。”

       我公司就有几个80后的青年，实话实话刚来公司的时候去这几个年轻人确实有些问题，但是要多沟通、多包容。他们很聪明，懂得用自己的特长去弥补，加上很强 的学习能力，很快也就适应了我公司的工作，现在是我公司的中坚力量。

      关注地球

      我呆在北京这段时间，北京的天气还算不错。3月底挂起的那阵沙尘 暴真是吓人，昏天“黄”地，能见度很低，破坏空气严重影响了正常的工作。地球现在承担着巨大的压力，为了维护我们共同生活的地球，要提倡大家关注地球，保 护地球。

       整个讲话的核心，马云围绕“关注未来、关注年轻人、关注小企业、关注地球”四个关注，给我们展现了一个持续发展的“和谐”局面。对我们重新认识和定位企业 发展有着深远影响

        深圳市大石久恒实业有限公司

         联系电话：0755-82924624   13902481347 / 18918222752 李先生

         公司网址：http://oishiko.cn.alibaba.com

        展会介绍： http://www.intertextile.com.cn/inter-summer/default.htm

        全球十大网商颁奖典礼在线看： http://v.youku.com/v_show/id_XMzg3ODk1ODQ=.html