深圳是国内经济最具活力的地区之一，市场发达，信息流、资金流、物流巨大，这为其电子商务的发展提供了良好的经济环境。深圳的电子上午特点非常鲜明：一是企业认可度很高，二是大多为中小型民营企业。这是为什么呢？一方面：“敢”和“先”是深圳企业的传统，“敢”即大胆，创新，不墨守成规；“先”是先行一步，争取第一，如此一来电子商务作为一种全新的贸易手段，很容易被深圳企业接受。另一方面，中小型民营企业的资金，人力等资源有限，电子商务为其提供了广泛的销售渠道，而且降低了交易成本，自然受到青睐。

那么，深圳的中小企业是如何利用电子商务来做大生意的？他们又如何在网上找到真正的买家？电子商务为他们带来了什么样的效果？他们的电子商务之旅一帆风顺吗？记者和深圳市大石久恒实业有限公司总经理李棠华进行了一番对话。

记者：接触电子商务，第一次网上做生意顺利吗？ 

李棠华：我们公司是一家专营服装辅料——裤钩的企业，所有产品都在日本生产，进口后全部在国内销售，拥有自己的独立品牌。目前年销售裤钩达数千万套，销售额1000万元。2002年4月，我们开始尝试电子商务，刚开始时主要是在专业服装网站和其他大门户网站上打网络广告。花费很多，但是效果并不好。后来找到原因，服装加工企业主要是通过服装网站来销售产品而不是采购原料。也曾经相信过某个*，该软件号称可以在各种论坛上发布信息，购买后效果也很差，因为不仅不可能在所有网站上发布信息，而且所发布的地方都很不专业，根本吸引不了买家的注意。

2004年7月，我们公司注册为阿里巴巴的诚信通会员，精心拍摄样品照、布置产品展厅、提供齐全的各类证书等。不到1周时间，就有一位从没谋面的客户，在网络上看到我们的产品以后，很感兴趣，给我们留了言，表示了采购的意向。我们马上把样品发了过去，客户看后很满意，很快就下了30万套的订单，至今我们和那位客户都没见过面。目前，公司有30%的客户是通过电子商务获得的（因为通过传统贸易结交的客户还保持着合作关系），近两年的大客户都是通过电子商务结识的。

记者：和传统的市场拓展方式相比，电子商务的优点主要体现在哪儿呢？

李棠华：我们公司以前每年都要参加许多大型专业展览，花费大量人力、财力，传统的展览不失为面对现场客户进行宣传的直观有效的手段，但受时间、地点、人员的限制，受众群体有限，而网络则可以24小时清晰地展示产品，满足客户的随时需求。虽然当年的盲目选择绕了些弯路，但我们现在对电子商务情有独钟，目前公司已经停止了产品的平面广告投入。

如何赢得大买家的青睐

电子商务只是一种新的手段，本质还是商务贸易。为此，要打动国际大买家，并没有什么诀窍：首先企业要有实力，产品过硬；其次。外贸人员向网上潜在的客户介绍产品时，要及时和专业；第三，要有耐心，大客户对供货商的考察至少要3个月；第四，要有长远眼光。

记者：目前很多致力于开拓网上贸易的企业，都面临着两大困惑：一是网上询盘的多，下单的少，如何在网上找到更多的真实客户？二是如何能在网上成为家乐福、沃尔玛等大企业的供货商呢？

李棠华：我们建立了买家数据库，在广泛对买家调查的基础上筛选出重要目标客户，要求员工在受到此类回复时优先对待。除了回答买家的问题外，还适当突出企业优势，引导买家了解企业更多的产品。除建立了重点客户目录外，我们还进行了更完善的客户管理工作。对已经谈成的客户进行跟踪服务，对于没有做成的客户，我们也将以潜在的客户的状态对他们进行不定期的跟踪。

诚信是目前最大制约瓶颈

记者：电子商务为企业带来了很好的效果，那么你们目前最为头痛的问题是什么？

李棠华：做电子商务，诚信是根本。只有人人都能以诚信要求自己，电子商务这个行业才能真正健康发展。试想一下，如果骗子公司充斥网络，怎么会有企业愿意开展电子商务呢？

我要求公司员工用百分之百的诚信来对待客户。曾经有一位温州的客户也我们在网上谈妥订单，但由于公司出货时出现问题，对方又急需这批货，我马上带着一台10公斤重的机器直飞温州，让客户及时用这台机器出货，将损失降到最低。与客户的交往中这样的突发情况会有很多，每次我都要求自己客户第一，答应他们的事情一定要做到，否则失去了诚信，谈生意就变得是空谈。