经济日报》报道:中小企业为何爱上电子商务?

经济日报》报道:中小企业为何爱上电子商务?

8版  2006年9月26日星期二
扫描城市电子商务应用之二•深圳
中小企业为何爱上电子商务?
本报记者   秦海波  杨阳腾  任意

        深圳是国内经济最具活力的地区之一,市场发达,信息流、资金流、物流巨大,这为其电子商务的发展提供了良好的经济环境。深圳的电子上午特点非常鲜明:一是企业认可度很高,二是大多为中小型民营企业。这是为什么呢?一方面:“敢”和“先”是深圳企业的传统,“敢”即大胆,创新,不墨守成规;“先”是先行一步,争取第一,如此一来电子商务作为一种全新的贸易手段,很容易被深圳企业接受。另一方面,中小型民营企业的资金,人力等资源有限,电子商务为其提供了广泛的销售渠道,而且降低了交易成本,自然受到青睐。

那么,深圳的中小企业是如何利用电子商务来做大生意的?他们又如何在网上找到真正的买家?电子商务为他们带来了什么样的效果?他们的电子商务之旅一帆风顺吗?记者和深圳市大石久恒实业有限公司总经理李棠华进行了一番对话。

记者:接触电子商务,第一次网上做生意顺利吗? 

李棠华:我们公司是一家专营服装辅料——裤钩的企业,所有产品都在日本生产,进口后全部在国内销售,拥有自己的独立品牌。目前年销售裤钩达数千万套,销售额1000万元。2002年4月,我们开始尝试电子商务,刚开始时主要是在专业服装网站和其他大门户网站上打网络广告。花费很多,但是效果并不好。后来找到原因,服装加工企业主要是通过服装网站来销售产品而不是采购原料。也曾经相信过某个*,该软件号称可以在各种论坛上发布信息,购买后效果也很差,因为不仅不可能在所有网站上发布信息,而且所发布的地方都很不专业,根本吸引不了买家的注意。

2004年7月,我们公司注册为阿里巴巴的诚信通会员,精心拍摄样品照、布置产品展厅、提供齐全的各类证书等。不到1周时间,就有一位从没谋面的客户,在网络上看到我们的产品以后,很感兴趣,给我们留了言,表示了采购的意向。我们马上把样品发了过去,客户看后很满意,很快就下了30万套的订单,至今我们和那位客户都没见过面。目前,公司有30%的客户是通过电子商务获得的(因为通过传统贸易结交的客户还保持着合作关系),近两年的大客户都是通过电子商务结识的。

记者:和传统的市场拓展方式相比,电子商务的优点主要体现在哪儿呢?

李棠华:我们公司以前每年都要参加许多大型专业展览,花费大量人力、财力,传统的展览不失为面对现场客户进行宣传的直观有效的手段,但受时间、地点、人员的限制,受众群体有限,而网络则可以24小时清晰地展示产品,满足客户的随时需求。虽然当年的盲目选择绕了些弯路,但我们现在对电子商务情有独钟,目前公司已经停止了产品的平面广告投入。

如何赢得大买家的青睐

电子商务只是一种新的手段,本质还是商务贸易。为此,要打动国际大买家,并没有什么诀窍:首先企业要有实力,产品过硬;其次。外贸人员向网上潜在的客户介绍产品时,要及时和专业;第三,要有耐心,大客户对供货商的考察至少要3个月;第四,要有长远眼光。

记者:目前很多致力于开拓网上贸易的企业,都面临着两大困惑:一是网上询盘的多,下单的少,如何在网上找到更多的真实客户?二是如何能在网上成为家乐福、沃尔玛等大企业的供货商呢?

李棠华:我们建立了买家数据库,在广泛对买家调查的基础上筛选出重要目标客户,要求员工在受到此类回复时优先对待。除了回答买家的问题外,还适当突出企业优势,引导买家了解企业更多的产品。除建立了重点客户目录外,我们还进行了更完善的客户管理工作。对已经谈成的客户进行跟踪服务,对于没有做成的客户,我们也将以潜在的客户的状态对他们进行不定期的跟踪。

诚信是目前最大制约瓶颈

记者:电子商务为企业带来了很好的效果,那么你们目前最为头痛的问题是什么?

李棠华:做电子商务,诚信是根本。只有人人都能以诚信要求自己,电子商务这个行业才能真正健康发展。试想一下,如果骗子公司充斥网络,怎么会有企业愿意开展电子商务呢?

我要求公司员工用百分之百的诚信来对待客户。曾经有一位温州的客户也我们在网上谈妥订单,但由于公司出货时出现问题,对方又急需这批货,我马上带着一台10公斤重的机器直飞温州,让客户及时用这台机器出货,将损失降到最低。与客户的交往中这样的突发情况会有很多,每次我都要求自己客户第一,答应他们的事情一定要做到,否则失去了诚信,谈生意就变得是空谈。

深圳市大石久恒实业有限公司是集开发、制造、销售、服务于一体的服装辅料生产厂商。