品牌名：逸阳

款式：小脚/铅笔裤

面料：全棉牛仔布

裤长：长裤

腰型：中腰

风格：时尚简约

颜色：牛仔蓝

产品细节：复古印花口袋

品牌名：索菲丝尔

款式：打底铅笔裤

面料：粘纤家锦纶

裤长：长裤

腰型：中腰

风格：保暖显瘦

颜色：酒红色、孔雀蓝、黑色、桔红色、紫色、姜黄、玫红

产品细节：注重色彩

品牌名：拉叮猫

款式：羊毛呢加绒小脚裤

面料：羊毛、咖啡绒

裤长：长裤

腰型：正腰

风格：修身简约

颜色：黑、红

产品细节：松紧腰头、镶钻前袋

品牌名：九牧王

款式：直筒休闲裤

面料：棉

裤长：长裤

腰型：中腰

风格：商务绅士

颜色：黑、灰、白

产品细节：仿手工扣、YKK拉链

品牌名：韩氏伊人

款式：加绒针织小脚裤

面料：棉、锦纶

裤长：长裤

腰型：中腰

风格：时尚保暖

颜色：黑色、湖蓝

产品细节：蕾丝腰线、订制靓丽纽扣、斜插圆通口袋、内层绒面

品牌名：渡森

款式：直筒修身裤

面料：棉加梭织

裤长：长裤

腰型：中腰

风格：商务休闲

颜色：卡其、湖蓝、黑

产品细节：精致高档拉链、镜面树脂纽扣、高品质腰里织带

品牌名：百圆

款式：宽松商务休闲裤

面料：纯棉布加聚酯纤维

裤长：长裤

腰型：中腰

风格：绅士休闲

颜色：浅灰色、黑灰色、灰绿色

产品细节：专属订制纽扣、品牌拉链

品牌名：卡敦

款式：直筒牛仔裤

面料：全棉褪浆含氨纶面料

裤长：长裤

腰型：中腰

风格：经典时尚

颜色：牛仔蓝

产品细节：双色面料交叉口袋、纯亮色绣花、挖洞拼接、暗色工艺

品牌名：卡敦

款式：小直筒牛仔裤

面料：牛仔布

裤长：长裤

腰型：中腰

风格：艺术时尚

颜色：骏马红

产品细节：经典“五袋款”、彩条拼接腰头、红白织带左袋、白色真皮右后袋、撞色腰果花腰衬，五金撞钉搭配

品牌名：梦尔贝妮

款式：AB面外穿型保暖裤

面料：羽绒锦、罗马布

裤长：九分

腰型：正腰

风格：时尚保暖

颜色：桔黄、黑色、墨绿、枣红

产品细节：真超绒蕾丝、洗水皮

无论线上或线下，打底裤连续多年备受消费者宠爱。在逸阳女裤2013双十一的销售前三名中，裤子品类分别为：打底裤、加绒加厚产品、袜裤。且2013年的打底裤，向品质及外穿化倒戈，消费者不再为便宜产品大力埋单。

打底裤的流行，笔者认为，是一种企业新生存法则的预示，因为打底裤的营销核心符合产品认知和消费者体验。这足以说明，未来，是以产品为导向的时代，渠道、管理、销售等不再是企业的护身符。

打底裤因塑身、瘦身、舒适、时尚、百搭而“俘获”女性消费者的心。这种从消费者心理需求出发，通过一次购买进而重复购买，从而对产品表现出喜欢、满足的情绪，进而对该品类从情感上产生认知，是产品被体验后获得成功的典范。

笔者在义乌采访期间，得知一些打底裤厂家不断根据消费者需求，升级并改变产品结构，以满足消费者不断变化的心理需求。比如：打底裤不断向品质化、外穿化转型，开发无缝、平绒打底保暖产品，开发男士的舒适、时尚打底裤等。

在当下品牌比比皆是的裤装行业，很多企业从陈列、宣传到服务，都使出九牛二虎之力寻找新方法以赢得市场契机，比如赠送礼品，免费称体重，免费洗护服务，满十送一等，意图刺激消费者，从而使众多品牌中脱颖而出。于是我们突然发现，在供过于求的市场中，仅仅依靠传递产品本质属性，将很难销售出去。我们需要真正的产品认知和消费体验，从而直接而根本地触动消费者的心灵。

从2013的整体销售情况来看，销量下滑并不可怕，可怕的是企业如果只关注渠道和线上流量争抢，而忽视消费者体验和产品品质，终将都会被淘汰。

打底裤的盛行告诉我们：流行的生命周期会被粉丝经济延长，生产企业的核心目标就是要为消费者提供最好的产品。

未来打底裤的发展趋势，一定不是在兼容时装裤渠道上得胜，而是在产品的锤炼上成功。一定不是在价格上疯狂比拼，而是在品质上赢得市场。即：不断提升产品品质，注重产品细节，让产品直击消费者需求，不断满足女性爱美、爱品、爱时尚、追性感、求舒适的诉求。

谁定位精准，更懂消费者，谁将在竞争的蓝海中笑傲。

转型或变革，是人世间最危险的事，因为它不一定是企业的救命稻草，在痛苦的征途中，什么情况都有可能发生。

笔者认为，转型企业必须具备：转型的信心与信念、理性与豪情、激情与创新、创造与试错、认真与戒躁精神，否则，便如柳传志所说：没有“撒上一把土，夯实，再撒上一把土，再夯实”的精神，那就等30年后，当你的企业达到德国西门子、美国通用、英国劳斯莱斯1916年的管理水平时，才有资格考虑转型。

如若不然，你转了型，照样会走入可怕的死胡同。多数裤企深谙其果，但不转型不足以平“渠道商”之愤，不转型不足以填平心中快速扩张的“欲壑”。

在裤装行业，转型企业必须要认清自身所面临的难题，如果不能解决产品同质化问题，不能从自身开始自律，而对行业既定俗成的弊病长期默许，那么，转型就变成了一种可怕的事。

相反，企业在转型中敢于试错、成长与创新，那么，距离走出“泥淖”，已经不远了。2013，我们只关注“转型的正能量”，因为它像阳光，以积极的探索精神横扫“寒冬雾霾”，让行业呼吸到新鲜的空气。（2013中国裤业十大转型企业见表1）

从表1可以看出，2013年的中国裤装企业，变得越来越理性，越来越懂得顺应市场和消费者，以万之冠和风采为代表，前者代表了注重产品开发、贴近消费者的先进典型，后者代表了理性思维的回归，从单品向系列化转变之后，遭遇女装开发及销售难题，进而果断放弃女装，专注女裤制造。另一方面，企业发力线上和渠道变革，代表了行业的走势和方向，但考验的是，企业的试错精神和忍耐力。

从本质上说，转型与变革是值得提倡的，“一个出现失误的转型也比根本不转型强”。因为转型天生与错误联系在一起，不试错，便难以在错中得到矫正和成长。

我们鼓舞中国裤装企业理智转型，提倡并宣扬具有创新和冲创精神的企业家，勇敢站到转型的台前，带领行业走向光明的新模式。

2013年，传统裤企开始发力电子商务，90%以上的规模型裤装企业开始成立电子商务运营中心，企业形成线上线下同品牌的运作模式，致使实体市场销售受阻。

从大环境来看，传统裤企进军电商是必然趋势，然而从2013年各企业线上的表现可以看出：投入大收效小，“雷声大雨点小”。电商带来了销售的机遇，然而带给行业的，更多的是混乱和焦虑。很多企业践行了线上线下差异化竞争的操作思路，但是在实施的过程中，企业的急功近利心态昭然若揭，面对实体终端的抱怨和抗争，很多企业至今也未有明确的运作思路。

从轻视线上到被“电击”之后，实体终端正在经历混沌、叹息和理智抗击的发展阶段，经过2013的终端萎缩、大店关闭潮之后，线下将进行服务变革、选址变革和渠道形式变革，未来将正式上演线下线上的正面交锋。

看天吃饭

春不暖，夏爆热，秋晚凉，冬迟寒。2013年的反常天气，让服装业再度遭遇“看天吃饭”。

气候异常，裤业的销售节奏某种程度上被打乱，导致上市产品滞销、爆款断货、能卖的款无货可卖的尴尬局面。2013年4月中旬，北方大部气温迅速下滑，其中，武汉、石家庄和郑州下起了雪和冰雹，甘肃西部、宁夏、陕西、山西、河南西部等地气温下降8—16℃。受天气影响，裤业销售遇冷，据本刊五月报道：杭州、石家庄、太原、郑州等地的服装零售业均出现不同程度的下滑，春季卖出去的裤子较正常天气减少了三分之二。零售商只有把盈利筹码压到下半年的销售上，然而，秋季天气的季度反常，又让裤业再度滞销。

相关人士指出，服装企业应摈弃以往经验制订销售计划，多加关注气候经济。

版房开花

某种程度上，行业全面爆发的库存危机与版房不无关系。2013年，一些版房蠢蠢欲动，争抢着为尚无设计机构的裤业集群扫盲，版房如雨后春笋般不断新增……版房的遍地开花，加剧了行业的同质化。一版多卖，多版的同面料制作，致使产品的生命力缺乏。多数版房尚停留在简单的样版销售阶段，所设计的商品难以形成系统，不能够深入融入企业，不能将设计与市场结合。最近两年，裤业的爆版几近灭绝。即便出现几款爆版，持续热销的周期也大大缩短。

生命力是服装的灵魂，而设计师的价值也只有在市场中才能得到体现，故而，培养扎根企业、有自律意识和责任心的设计师，成为版房带动行业发展的必然宿命。

“三角”债

目前行业的一种基本情况是：厂家赊欠面料商，代理商赊欠厂家。从上游开始，面料白拿，裤子白做，行业“三角”债，致使大家忙活一年，谁都见不到钱。

但现实的一个问题是，一个区域性面料供货商，手中没有数千万甚至上亿元的流动资金，将难以支撑其运营。“三角”债造成的后果是，现金相对于赊欠购买面料，价格自然偏高。也就是说，赊欠面料的情况下生产，制造成本会越来越高，销售价格会越来越高，销售指数将越来越低。

销量萎缩，终端资金匮乏，进货量锐减。代理商因此库存高增，信心削弱，订货量日渐保守；订单锐减，厂家资金周转困难甚至资金链断裂，行业变得越来越保守，代理商订货谨慎，厂家采购面辅料越来越少，产品越来越单薄，消费者自然越来越不买账，产业链陷入恶性循环。

厂家越差钱，越会要求代理商现款现结，订货制必然越订越名存实亡；订单越来越小，面辅料供应商越来越收紧贷款，这仿佛是个不可调和的矛盾体。而这一切的根源，起于“三角”债的存在。

跟风模仿

跟风模仿，仿佛是裤业长久以来的天然属性。诚然，很多企业依靠模仿和跟风站住了脚跟，在跟风中也尝到了甜头，养成了生存的依赖性，但往往是，企业成立数十余年，工人数量过百，却依然没有自己的设计团队和核心竞争力，产品流于大众化，缺乏应有的创新力和吸引力，故而，在行业竞争加剧的时代，或纠结迷茫，或跌入水深火热，更有甚至，一招不慎全盘皆输。

2013年，尽管跟风与模仿的“属性”依然不温不火地持续存在，但由于跟风而被带“翻车”的企业却不断攀高，这足以说明，谁对行业弊病进行长久的漠视并持续试错，谁就可能会被“玩死”。

模仿还是做自己？市场容不得你多加思索！

打底“疯”

打底裤之“风”已经吹了多年，但每年吹来的“风”似乎又大不同。从泳装面料打底裤到印花打底裤，从仿牛仔打底裤到袜裤，从内穿到外穿，从放个屁就能崩烂的劣质产品到零售价每条三百多元的外穿精品……打底裤厂家像变戏法一样，一年一个花样地花拳绣腿着自己的产品，让老少童的女性跟着“发烧”癫狂。

说句实在话，传统裤企只所以叫嚣着称：受打底裤冲击严重，乃是从一开始，他们压根就没将打底裤放在眼中。短短数年，不曾想，这个裤业的小品类却在日新月异地“潜滋暗长”，抢走了传统裤企的众多市场。

2013年，随着打底裤的外穿化、精品化、时装化，传统裤企开始慌了神。君不见，大大小小的代理商组团奔赴义乌找裤，赫赫有名的企业开始潜入义乌贴牌，打底裤之乡——义乌，经过数年沉寂，终于2013年3月开始跻身中国裤装产业集群行列，将以外穿打底裤之势，与传统裤企正面交锋。

消费之变

“打铁须得自身硬”，企业想要在市场立足，产品要硬，因为产品是基础。如何做到产品过硬？必须要迎合消费者需求。对裤业而言，这不再是功能化产品的时代，而是个性、张扬、时尚、美学与艺术的集合体，“服饰是社会心态变化的晴雨表”，裤装企业的设计师，所欠缺的是，不能深入走进主流消费群体（80后）的消费心理。

2013年的裤业市场，据多位企业经营者反映，同版的裤子经过不同细节处理，比如：改变辅料，就会出现“滞销版”变“畅销版”的华美蜕变。这不得不引人思考，到底是行情不好还是我们没有在产品上足够用心？

不当竞争

2013，行业激烈的不正当竞争表现在两方面：

厂家与厂家之间。1、互挖工人和高管：恶意抬高工人工资，提高行业用工成本；2、渠道之争：尤其表现在直接面向商超销货的厂家之间，通过商业贿赂，与商超勾结或按条计算的利润分成，形成厂家之间的恶性竞争；3、恶意推销产品：一些小厂家派业务员到一线终端市场，向其他品牌专营店推销自己的产品，以低于其他品牌的供货价恶性上货。

代理商与代理商之间。主要表现在“销货”方面的不正当竞争，比如：代理商之间争抢渠道，恶意进行商业贿赂等。

产品滞销，竞争恶化……抱怨声四起，厂家抱怨代理商用情不够专一；代理商抱怨厂家过河拆桥、强行施加压力；终端商抱怨厂家利益熏心，线上运作不顾线下死活……行业低迷，不正当竞争必加剧行业“寒冷”。

宏观经济

国家统计局的数据显示，2013年1月—10月，我国纺织全行业工业增加值同比增长8.5%，较上半年略有回落。其中纺织业同比增长9.2%，比上半年减缓0.4个百分点；服装业同比增长7.5%，与上半年持平。

服装行业的“冷”，与宏观走势不无关系。事实上，早在2007年，纺织行业已经存在大面积产能过剩，2008年金融危机淘汰了一批产能，活下来的企业熬到2010年的春天，但春天仅仅延续了两年，寒冷就迅速来临了。冰火两重天的逆转，缘于此前两三年的产能大扩张。

产能过剩

2013年上半年，百圆裤业的库存同期增幅逾118%，在服装行业类上市公司中摘得“桂冠”。除此之外，一些裤装企业的库存现象也越发严重。产能过剩，库存积压，致使企业资金回流慢，时至年终，行业“跑路”者频发。

有人说，2013年的商标经营者最赚钱，因为很多厂家面临单品难销、产品结构单一的事实，不断拓宽渠道，增加新品牌，一企多牌的现状上演。故而，商标制作者订单大增，赚了个盆满钵满，但另一方面，却造成了行业产能更加过剩的事实。

产能过剩，价格下跌，而裤装企业的制造成本却不断上涨。比如：用工成本、设备采购成本等。生意难做，让企业大倒苦水。但对于萧条的行业现状，“静待变革”成为2014最值得的期待。

有些企业，不考虑终端商的销售能力，不察看销售渠道的弊病，为了应对疲软的订货制，更为了救自身于水火，强行给代理商压货、摊派进货指标。

有些品牌，不考虑实体终端商与代理商的利益，为了自身利益，强势进军电商，且同一品牌的同一产品线上线下同卖，以薄利多销的线上销售方式，快速直营化。虽然消化了库存，但却严重损害了品牌和实体加盟商的利益。

有些产品，定位忽左忽右，开发时强时弱，将消费群体年龄段无限拓宽。别人做化纤，他就转为化纤；别人做牛仔，他就做牛仔；别人做打底裤，他就直奔义乌贴牌。产品不精细，附加值不提升，贴个吊牌，虚标价位，浑水摸鱼，糊弄消费者。

有些版房，打着为企业谋利益、为行业“谋福音”的旗帜，却耍出急功近利的谋生手段，成为加速行业同质化的推手。抄版、改版、卖版的陋习沿袭，真正助推行业走向竞争激烈的深渊，某种程度上，陷企业于生死不复的境地。

有些经营者，生意惨淡就开始心慌，心慌就寻思着变革，找到问题的本质因地制宜地变革，原本是件好事，可结果却糗大了。从单品牌到多品牌转变，从单品到系列化转型，从系列化向单品回潮，从传统实体向线上渠道转身……真可谓，不乱不足以震撼行业。

有些代理商，面对厂家不断直营化的趋势或将要出局的危险，不断选择出逃，有善心者，出逃前将存货返回厂家，以慰多年体恤之情，但多数都在毫无征兆的情况下人间蒸发。出逃者毕竟属于个体，多数代理商顶住了压力。但在重压之下，他们或乱打组合拳，或自行贴牌运作……惶惶然，自己当起了供货商，身份发生质的改变，他们利用现成的加盟资源和渠道，养起了自己的“孩子”，搅乱了市场。

……

请永远相信一个事实：无论从事什么样的职业和工种，无坚持，不成就。试想一下，企业发展早期，花巨额的资金请明星代言，做各种利于品牌的营销，费尽周折只为达成一个目的，那就是：不断提高品牌的知名度和影响力！却不曾想，非理性的操作手段已经在消耗早年积累下的品牌资产，比如：线上超低价销售、品牌半道转型、低价折扣甩卖等。

请企业相信，消费者想要的，绝非是单纯的低价位，而是产品品质和品牌价值，故而，强化品牌的传递内容、固话传播概念，保护品牌价值，于企业长远发展而言，是最划算的买卖。

在商务的电子化时代，对大多数裤企而言，不仅仅需要产品的变革和创新，更需要自身运营模式的革命。未来，将由变革者改写行业历史，而您，不要再在乱象丛生的时代，打出有违企业发展的荒谬拳，请张开双臂，勇敢地拥抱这个变革的时代！

行业像中了魔咒，蝴蝶效应、连锁反应，成为一种重症传染。消费疲软，终端、代理商返单，厂家产生库存，企业滞销，生产萎缩，面辅料供应商收紧……

据相关媒体报道，2013年上半年，百圆裤业的库存较同期增幅逾118%，在服装行业类上市公司中“摘冠”。1—6月，百圆裤业的的库存总额为1.2亿元，去年同期库存总额为5549万元。上市公司的库存量一目了然，非上市公司，面对库存遮遮掩掩，但直营店疯狂甩卖的阵势足以将大库存压力暴露无疑。

大库存只是表象，产品滞销的根本原因，关乎三方面：

其一，线上销售重创实体，消费者依然“差钱”。

近几年，看似涨了员工工资，但到手的钱却不断贬值，因为房租、房价的高涨，看似收入高了，实则钱越来越不耐花了。电子商务的迅猛发展，着实让实体“地震”，但有阵痛必然有变革，柳暗花明，终将又一村。

其二，产品品质、运营模式的粗放是构成库存的直接原因。

在当前的裤装行业，多数企业处于求量的发展阶段。量走不高，难以维持庞大的企业运营，难以填补银行的担保贷款，而逐量的结局，只会导致重复建设和同质化竞争的加剧，企业永远走不出劳碌赚吆喝的怪圈。当资源浪费成为行业的痛，当消费者不再为企业的“蛮荒”埋单，“滞销”便是市场正常发展态势的映照。

其三，供应链的恶性循环，企业周而复始的恶性累积直逼行业洗牌。

上文提到，企业的粗放发展，致使其永远摆脱不了“缺钱”的尴尬境地。近几年，随着银行贷款门槛的提高，再加上国家对担保公司的严格整治，中小企业再次犯上了“贷款难”。企业缺钱，害怕客户欠款，越怕越难以出货，越拖欠供应商及工人工资，企业越难以“玩转”运营。

恶性循环的周而复始，加速企业的倒闭，倒闭率的提高，对行业依然是一大打击，最直观的是，面辅料供应商会更加谨慎，对企业不再大力度贷款，而是越来越多的供应商开始要求企业现款现结，这对企业而言，无疑雪上加霜。

行业需要变革，企业需要自律。未来，市场竞争将由品牌之间的竞争、营销渠道的比拼转化为供应链协同能力的竞争。

告别急功近利、野蛮增长、逐量求稳的时代，于企业而言，才是生存的“福音”。

莱西市位于胶东半岛中部，为县级市，隶属于青岛，是国务院确定的沿海地区对外开放县市之一，也是全国综合实力百强县市之一，2013年居全国百强县排名第35名。

整体市场状况

当地商场较多，裤装品牌多分布在商场，沿街店较少。裤装分布的主要商场有良茂、利客来及利群等。莱西商业街以脏乱差著称，为低端服装市场，其街上的新奥特大型裤城，为中低档杂牌裤装。

品牌经营状况

良茂商场三楼裤区分布有多个裤装品牌专柜，分别为：梦舒雅、德亿·新丝路、文时特、和平裤装、冠旺等，商场专柜零售价较高，多数品牌八折销售，被商场统一管理。其中，冠旺为青岛地产品牌，男女裤并存，产品品类有牛仔、化纤、针织、休闲西裤等，类别颇为丰富，商场零售价在399—459元之间，部分产品五折或满百减额销售，生意较好。

利客来商场的裤装专柜有：梦舒雅、来吉奇、和平裤装、冠旺等；莱西商业街人流量大，但多为中低档服装品牌，裤装专卖店形象一般，主要有百斯盾、优联衣号、广信裤业、雅名格和新奥特大型裤城，以平价销售为主，生意一般。

市场特点

1、莱西市经济发达，当地购买力较强，裤装品牌销售渠道以大型商场专柜为主，沿街店较少。

2、品牌专卖店生存较为困难，当地商业街以学生和年轻消费群体为主，中低档的杂牌裤装在此有一定的销量。

3、市场集中度高，但裤装的总体容量较小。

市场前景

莱西裤业市场多分布在商场专柜，每个商场的裤区基本饱和。整体服装市场较小，且商业街以中低端货品为主，裤业发展的空间并不大。