嘉宾简介：李棠华（阿里笔名：k.o）：中国网商，K.O裤钩创始人。上海人，现任深圳市大石久恒实业有限公司总经理，他是阿里巴巴2008年全球十大网商获得者，也是国内首位获此殊荣的年纪超过60岁的网商，被喻为中国中小企业领军人物。除此之外，李棠华还是云计划导师、十大网商论坛副版主，获得过十大优秀博客，“诚信通”十大网商，商人社区杰出贡献奖等数十个奖项。此外，还是讲师、摄影爱好者、旅游和美食爱好者。

时间：6月9日晚上8点半（周四）

地点：十大网商评选群（群号：965383695）

主题：小小裤钩的十大网商之路

主持人：吴昌松（笔名：无语笑红尘）

主持人简介：上海紫馨花实业有限公司董事长.是第六届全球十大网商，第七届十大网商评委之一,被誉为“钢铁女侠”。2007年11月与一批网商共同发起上海网商联盟，并且担任盟主一职至今。她在电子商务领域内有诸多经验和技能，通过电子商务，企业从原来的钢铁贸易行业发展到现在的文化传播,教育培训等领域.

文字整理：尚萌文化传播有限公司EC小不点

吴昌松：分享成功网商经验,传播人文商道,这里是《对话十大网商》栏目,大家晚上好,我是主持人吴昌松,十大网商访谈第九期,本期邀请到的嘉宾是K.O裤钩创始人，深圳市大石久恒实业有限公司总经理李棠华李总.相信不少网友听说过李总的事迹，今天我们在这里与李总通过文字交流，让大家更深的领略传奇商人的风采.首先，有请李总和大家打个招呼.
李棠华：各位商友大家晚上好!很高兴能有这次机会与大家在群里交流.

吴昌松：感谢李总百忙之中接受十大网商访谈栏目的邀请，与大家分享他的成功之道.我记得，李总获得十大网商荣誉是在2008年，当时您已年近花甲，是什么让您对电子商务如此执着，并取得这么好的成绩?

李棠华：电子商务是一种特殊的经营模式，它的低成本、高效率、快回报的特点，深深吸引了我。从接触之初我一直都看好电子商务的发展，但电子商务又是新生事物，所以我在电子商务上花费了很多时间去学习，坚持不懈的在探索。功夫不负有心人，通过反复的实践，我们最终取得了一些成绩。

吴昌松：请问李总，您目前的业务主要通过哪些方式来展开?线上业务占您总体业务量的比重是多少?

李棠华：主要是通过电子商务和展会。虽然会感觉有线上线下之分，实质上却是相辅相成的。我们的裤钩类产品属于服装辅料，销售对象完全是企业，无论生产厂家、辅料商、外贸公司等所有交易都是B2B模式，各个环节都与互联网息息相关，在线上发布信息、展示产品、客户在网上可以查验各类证书、信誉资质、检测报告，在线询盘、索要相关电子文档….

参加专业展览看似线下，可以与客户直接沟通，演示我们独特的订制设备，派发实物样卡，但我们的每一件宣传品都印有公司的网址，对每一位客户我们都告诉他要了解更多详细的信息在网上都能查到，因为我们是全球十大网商，成功的利用网络打造和提升品牌，利用网络彰显我们在业界的影响力。每次参展我与马云合影的巨幅彩色喷绘海报都是人们关注的焦点，许多外商都喜欢在海报前与我合影留念。不放过任何一次利用网络来宣传自己的机会，同时也在不断的宣传和推广电子商务。

对我的产品K.O裤钩而言，无法分清线上与线下的业务比重，我不喜欢单纯的去关注数字而更重视业界对我们产品和品牌的认知度，人心和口碑才是最精准的天平与砝码。

吴昌松：李总总结的经验可以总结为：通过线上各种渠道聚集人脉，树立口碑，然后把线上资源延伸到线下，更好的促进品牌的树立.李总的KO裤钩，在业界可谓大名鼎鼎，您当时是怎么想到要打造自己的品牌的?这些年来，您通过哪些方式及渠道打造KO品牌?

李棠华：我是做服装辅料的，辅料与配件林林总总不计其数，裤钩只是其中一个微不足道的小产品。入行之初就面临剧烈的竞争，小到家庭作坊大到外资企业、上市公司，想找立锥之地谈何容易。当时国内市场的裤钩制作粗糙、品质低劣，能凑合就行，越便宜越好。中国制造的服装辅料、金属配件在国外历来被打上了廉价品的印记。

在国外考察市场时，发现很多世界著名的服装品牌都在国内加工后出口，而国内的服装工厂只是赚取低廉的加工费。如何才能让中国的服装企业花最少的钱用到最好的产品，也能打造出自己的民族品牌，使中国服装能与国际品牌媲美，早日结束泱泱服装大国为他人做嫁衣的局面?这是多年以来时时让我困扰的问题。最终我找到了答案：产品再小也一定要走品牌之路。

吴昌松：李总刚才提到了两个词：民族品牌，世界品牌.中国那么多制造业，他们所生产的产品最大的利润被品牌商获得.走品牌之路，是明智的选择.

李棠华：对于裤钩，我已注入整整十多年的心血和情感。当年将公司命名为“大石久恒”，其寓意为：坚如磐石，恒远长久。注册商标“K.O”(英文Knockout的缩略语，系拳击比赛专用术语)意为：击倒对手。

吴昌松：从公司名到商标名，无一不倾注着李总的心血.K.O，击倒对手，这样的寓意足见李总用心良苦.

李棠华：做产品，我一贯遵循人无我有，人有我优的方针，在国内乃至国际率先开发出不锈钢材料的裤钩和调节扣，以其质优价廉环保的高性价比迅速得到各大服装厂家的认可，坚持严格按照国际标准来自主生产K.O裤钩。委托国际权威检测机构进行各项专业的测试和认证。自2006年至今，我公司已连续获得Intertek生态产品认证。这是对我司产品生态性能的全球权威性认可，是产品生态质量稳定性的可靠保证。

人往高处走，做产品也一样，只有这样才能取得更多的关注和青睐。细致入微的服务，从客户询盘、下单、发货到售后使用，我们都安排专人跟进服务，第一时间解决客户遇到的问题。打造品牌的渠道依靠互联网及口碑相传，当然还有马云和阿里巴巴的功劳，我借了马云的光，同时也为阿里巴巴当代言人!

吴昌松：李总的方法大家可以”偷师”下，借名人之光，互为第三方诚信见证或担保.具体怎么做，大家自己琢磨吧.品牌之路不容易走，提到品牌，就一定要谈到诚信，李总能谈谈互联网时代，网商或电子商务企业如何面对客户的质疑?怎样树立起自己的诚信形象?

李棠华：诚信经商何惧质疑?

1、我的产品很小，但是瞄准的是国际市场。研发团队按照欧美标准开发产品，请权威的国际检测机构对产品质量及生态环保要求的长期稳定性进行评估和认证。以此保证产品的质量。依托产品的高品质，通过电子商务、客户口碑逐步累积。

2、对于互不熟悉的客户，就主动与客户签订“诚信保障协议”，看到由阿里巴巴为本公司提供的10万元人民币的诚信保证金，客户对我们刮目相看。

3、网络营销让我的产品口碑坚如磐石，通过百度、google等搜索引擎搜索“裤钩”、”按扣“、”K.O裤钩“、”大石久恒“等关键词，就会出现大量关于我司经营公司、提示产品和服务品质的信息。好口碑不用我说，客户简单搜索就可以消除疑虑。

4、诚信是一辈子的承诺。恪守诚信，客户会信赖你，能一辈子恪守诚信，客户将永久依赖你!诚信无价，诚信也是双刃剑，敢拿诚信来忽悠就是自掘坟墓!创业者切记：千万不要玩火，玩火者必*!

吴昌松：诚信无价，李总用自己的切身体会再次告诫大家不要拿诚信开玩笑.李总在阿里巴巴商人社区好些年了，目前还担任着十大网商论坛的副版主，有不少网友想知道除正常的网络推广时间外，对如何合理安排在论坛的时间，是否需要企业全员皆上论坛等，李总能够说说您的建议吗?

李棠华：

1、阿里巴巴商人社区是目前国内最好的商人社区，汇集了各路网商高手，适合高手进阶，也适合新手学习。

2、关于上论坛的时间其实不用刻意安排，我鼓励大家每天都上论坛看看，在网商登录时间密集的时间交流会得到较快的反馈，比如早上上班时间和下午的活跃时间登录论坛。

3、学无止境，我鼓励大家都上论坛学习

吴昌松：是的，顺其自然，有时间就多看看，多学学，多和大家交流，但不必一定每天要安排多少时间在上面.下面是论坛网友提问，请李总解答一下：

论坛提问1、有网友想知道，论坛营销如何定位?怎么样用好论坛资源进行推广和营销?

李棠华：在论坛营销自己的想法，乐于分享自己的想法，将自己的经营之道拿出来跟网商朋友们交流。在论坛营销自己的产品，

1、签名档，社区的签名档可以在你的每一个回帖下方显示你的产品信息。

2、软文，在论坛文章中推广自己的产品。

3、付费广告位，效果最好的是论坛的付费广告位，当然价格也是最贵的。

论坛提问2：网络营销人员怎么样才能提升自己的营销能力?

李棠华：诚信、专注、分享。外加马云所说的二十一世纪非常成功的人必须要有的四大特征：要有开放的胸怀，要有分享的精神，要承担责任，要有全球化的眼光。

吴昌松：今年是我国的十二五的第一年，我想请问李总，您对未来是怎么规划的，您的下一个十年计划是什么?

李棠华：我是网商，我热爱电子商务，我要把中国民族品牌”K.O裤钩“订在世界各国的品牌西裤上!这是我留着新浪微博(http://weibo.com/oishiko)首页的庄重承诺!如今已有20多个国家100多个国际品牌与我合作，长期指定使用K.O裤钩!关注新领域，抓住移动互联网的电子商务先机。继续研发适应不同需求的优质裤钩产品。

吴昌松：今天访谈的最后一个问题：李总曾经是参赛选手参加过十大网商竞选并成功当选，今年又应邀成为评委，作为本届十大网商评选的评委之一，您有什么话想对参赛的网商说的?

李棠华：1、网商是一份终身事业，不只是一份名誉。不管是否成为十佳网商，都要继续坚持对电子商务的执着。

2、通过参与十佳网商评选，学到的知识要乐于分享，做到1+1大于2的效果。

3、参加十佳网商评选的网商们要更加注意对诚信的维护。

吴昌松：句句皆是肺腑之言.十大网商，绝对不只是荣誉.接下来是现场提问时间：

提问1、张爱琴：你觉得个人品牌除了论坛还有其他什么平台可以打造?

李棠华：除了论坛，还有博客，微博，参加线下活动等多种方式。我会抓住任何的机会来宣传自己，像在我博客中，有【K.O裤钩的生意经】连载。目前比较火的微博中，我也通过点点滴滴的信息来宣传。互联网营销是先建立个人的品牌来带动产品。当然十大网商的荣誉也给我带来了很好的宣传效果。

提问2、请问李总，为什么您还能有如此的激情呢?有没有想过要退休，让接班人继续打理您的事业?

李棠华：作为一个中国商人，我有一种强烈的民族自尊。在我有生之年一定要在国际的同行中，让我们的民族品牌占有一席之地，所以我瞄准的是英国、德国、美国、日本这些老牌厂家，与他们竞争。刚才那张展会照片中，那个白发的老外是国际裤钩业著名的大亨–有140多年专业生产历史的英国裤钩老板。现在与我们初步建立的合作关系。有梦想才有激情。才能宝刀不老，驰骋疆场去拼搏。互联网能让我实现自己的梦想和野心。

提问3：电商企业团队人才管理，这方面李总有哪些经验可以传授给新进网商的?

李棠华：1、培养他们的分享精神，只有懂得分享，才能更好的进步。

2、鼓励他们独立解决问题，创新想法，不断摸索，并且能够锲而不舍。

3、要有前瞻性的眼光，能够快速的接受新鲜事物

4、内部信息透明化，团队意识强

5、珍惜人才，人性化管理

吴昌松：分享成功网商经验,传播人文商道,这里是《对话十大网商》栏目,本期访谈到此结束，再次感谢K.O李棠华李总
[修改于2011-06-1009:05]

       李棠华简介：全球十大网商，公司经营产品：K.O裤钩、按扣、调节扣。

       视频链接：http://video.china.alibaba.com/video/view/314500.html?tracelog=alitalk_minisite_video

6.25日，温总理来杭州阿里巴巴视察

李棠华在阿里直播室做现场直播

后来马云跟我说，温总理在门外看了我2分钟！

6月25日杭州仍是阴雨绵绵，阿里巴巴滨江园区的绿地却是一片郁郁葱葱，生机盎然。草坪上那尊健硕的蒙古汉雕像在烟雨迷蒙中显得格外注目和壮观。

我是当天上午赶到滨江的，应邀作为首位嘉宾在新建后的阿里直播室接受采访。新建的阿里直播室宽敞明亮，气派得体。十点整开始正式录播，两个小时的采访和录播进行的很顺利。大家从近期更新的视频中可以看到。这里值得一提的是我在阿里巴巴和马云的两次巧遇，还有和一位大人物的擦肩而过。

上午九点多，在阿里巴巴办公楼前驶来一辆豪华宝马车，凭直觉我判断应该是马云的车，下车的果然是马云。马总看上去精神不错，神采飞扬。见面马云就说：“欢迎你来阿里巴巴做客”，简单的几句对话之后，便与随行人员匆匆离去。

十二点结束采访后在阿里巴巴的员工餐厅用完餐下楼，即将离开办公大楼时又一次遇见马云。这次马云握住我的手说“辛苦你啦！今天温总理来阿里巴巴考察，当你们正在录播的时候，温总理还驻足在直播室外观看了近两分钟！”马云一边说一边握手，这时我能感觉到他因为激动增加在手上的力量。

听到这个消息，我非常惊喜：阿里巴巴真是块福地啊，今天不但两次遇见马总，还有幸跟温总理这里近距离的接触。

从之后的报道中看到马云与总理的对话。“阿里巴巴承诺，未来十年，要为1000万家小企业解决生存、成长、发展的平台，为全世界创造1亿人的就业机会，为全世界10亿人提供网上消费平台。”　谈及未来，马云又说，阿里巴巴未来十年将重点投资三个领域：一是支持小企业发展，二是发展系统化的现代物流，三是大力发展云计算。温总理也对阿里巴巴、对青年人给予了亲切寄语：“一个有理想的人和一个有理想的企业，都有一个不屈的灵魂。’阿里巴巴’为青年人开了一扇门，这扇门可能很小，但穿过这扇门，前面就是光明的坦途，要坚定不移地走过去。”

从马云的讲话中，我看到了一位企业家的责任心，一个企业的宏图远志。作为一名网商我一直看好阿里巴巴的发展，也很欣赏阿里巴巴的文化。而从温总理对电子商务和对阿里巴巴的肯定与鼓励的言谈中，我感受到巨大的鼓舞，坚信未来十年阿里巴巴一定会为中国的电子商务，会为我们网商创造更多的机会和财富，坚守阿里巴巴这块福地是我终始不渝的信念。

全球十大网商K.O裤钩李棠华文

        在很多时候，由于产品的不同定位，导致面对的客户群体也是不一样的。因为我们总不能够说：“中国上网的访客有4亿人口，难道都是你的目标客户么，之所以要根据产品的不同来定的。”

根据著名的“二八原则”：20%的顾客贡献80%的营业额和利润。那么这20%的客户来自于哪里呢，要通过什么样的方式找到他们呢?

　　企业在挑选目标客户时，主要是从以下准则考虑：

　　一、占到销售80%的是哪些人。

　　二、对企业产品和服务有需求的群体，也有可能是他人的需求。

　　三、必须能最后拍板做决定的人。

　　四、具有足够的购买能力和消费能力。

　　很多经营的是直销产品，目标客户可能是直接用户或最终消费者，也可能是针对其他间接消费者；如果是拓展渠道，寻找加盟商，那就不是以上的客户，而是想借助你的产品赚钱的人。

　　所以，目标客户的选择是由营销目标决定的。

      例：K.O裤钩的目标客户定位。

　　一、服装行业相关人员

　　二、辅料行业相关人员

　　三、服装厂商

　　那么我们如何来寻找这些目标客户呢，首先要了解这些目标客户群居习惯，主要来源于哪几个地方?

　　(1)行业协会会议

　　(2)大型展会、电子商务活动

　　(3)网上平台、论坛、微博

　　根据分析我公司的网站数据，进入网站的人群中，85%的流量来自于搜索引擎的指引，搜索引擎和企业网站之间的桥梁就是关键词，这也就表明了85%的人是通过搜索关键词才找到所需要的产品的。所以在企业网络营销中，关键词的选择正确与否，从根本上决定了网络营销的效率。

                               李棠华 最后定稿于2010-05-16

【凤凰网】60岁老网商李棠华在互联网上的民族品牌之路
http://ifeng.itcpn.net/a/50057041.shtml

k.o裤钩创始人李棠华简介：

李棠华 深圳市大石久恒实业有限公司董事长兼总经理、2008年度全球十大网商、2008年度阿里巴巴十大优秀博客、2008年度阿里巴巴商人社区杰出贡献奖、2008年最具网络号召力商人、2008年度企业电子商务之星。

当商人遇到互联网于是衍生出一个新名词“网商”。近几年网商成为一个越来越热的话题，他们代表了新时期中国中小企业的新锐力量。如果你有经常去网上的商人社区，一定有听说K.O裤钩的创业故事：一个60岁的网商运用互联网将小商品(指甲盖大的裤钩)销往世界各地，与各大国内外裤装生产企业建立起长期的合作关系，十几人的公司团队创下年销售额过千万等等的故事。

这些关于K.O裤钩的故事并不是杜撰，每件都是可以寻根溯源的。若您有兴趣可以在谷歌Google用中文搜索“裤钩” ，深圳市大石久恒实业有限公司的“K.O裤钩” 占据了谷歌Google首页10个自然排位中的7-8个;搜索“李棠华”，就能发现海量的资讯和报道;基于多年应用电子商务取得的成果和在网络的影响力，60岁的阿里巴巴老网商李棠华已成为中小企业电子商务的领军人物。

裤钩是一个“非常小器”、毫不起眼的小产品，却拥有巨大的市场。长期以来裤钩这个小产品一直由浙江和广东的厂商一统天下，规模小到家庭作坊，大至港台企业、上市公司，市场竞争异常激烈。对裤装而言，裤钩就是用来连接和固定裤腰的一个金属小配件，如将拉链比做大门，裤钩自然就是贴身门锁。产品虽小，在人们的日常生活中却必不可少。

深圳市大石久恒实业有限公司生产的K.O裤钩为何能在同行中异军突起独领风骚呢？关键是互联网的推波助澜起到了神奇作用。

一、初生牛犊，探索互联网

李棠华2001年开始利用互联网，注册域名，创建企业网站同时先后在国内和香港的知名网站做整年的推广。由于当时对电子商务还缺乏深入的了解，光凭着一股冲动的热情和朦胧的憧憬，满以为只要将公司网站做的像模像样，把产品照片拍的漂漂亮亮迟早会有订单送上门来。结果适得其反，不仅白白浪费了近两年时间，还花费了十来万冤枉钱。在电子商务的领域里正处于面临竹篮打水一场空的尴尬境遇时，无意中在电视上看到了“阿里巴巴让天下没有难做的生意” 这条既实在又大气的广告。李棠华茅塞顿开，决定背水一战，摒弃传统的营销模式，尝试利用网络营销来突破瓶颈。

2004年正式加入阿里巴巴，开始踏上网络营销的破冰之旅。互联网能将产品信息快速传递，不受时间、地域的限制还能起到良好的产品展示效果;不断的发布和更新供求信息能够让买卖双方通过逐步了解来建立业务关系。询价，报价，上传照片、支付凭证，确认合同等许多商务往来都可以通过即时聊天工具或发送电子邮件的方式来处理，迅速、便捷还省钱。

电子商务能起到颠覆性的作用。李棠华虽然已近花甲之年，经过不断探索和实践，却能象年轻人一样在网络世界冲浪。学无止境，笨鸟先飞，李棠华笃信两句话：世界上怕就怕“认真”二字，*人就最讲认真(*语);不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫(邓小平语)。工作之余，潜心学习网络知识，利用阿里巴巴平台丰富的资源，广交商友，汇集人气。以良好的人脉关系来带动推广宣传，树立形象，创建品牌和营销产品。

二、敢为人先，运用互联网

传统的营销模式往往是花重金投入广告来宣传产品，用以提升形象和知名度;李棠华却开始利用互联网努力推销自己，聚集人脉，提升知名度，建立口碑，然后顺势推广产品。因为如果网络将焦点瞄准了某人，那么他的一切，包括产品也同时被放大了。

2007年，“博客营销”这个新名词开始在互联网传播。一群热衷于博客营销实践和理论的探讨者经常召开研讨会，他们都是在阿里巴巴商业平台上博客营销的高手。凭商人的直觉，李棠华嗅到其中的潜在价值。马上在他们的专栏跟帖：“博客既是媒介也是产品。我支持这样新型又有创意的媒介，更支持这个孕育着极强大生命力的独家产品。作为企业主，我郑重宣布：深圳市大石久恒实业有限公司第一时间订购该博客产品”。精选10个关键词，邀请30名博客营销的高手，7天内写了105篇文章，经搜索引擎优化后在200多个网站传播。这10个关键词在Google、百度、雅虎三大搜索网站前3页900个位置中占了544个，曝光度达到60.4%，李棠华成为第一个吃螃蟹的人。不谙此道却把博客营销当作商品来购买，还成功的通过互联网营销自己的K.O裤钩。实践证明，商人靠头脑赚钱，干大事更要有超前的思维。

由李棠华首次参与的这次博客营销活动确定了博客营销的商品地位。企业出一笔经费请第三方来做博客营销，效果显著，取得了互利双赢圆满的成功，此举在互联网引起巨大的反响。李棠华和K.O裤钩很快在互联网名声大振。

三、蒸蒸日上，助跑互联网

2007年6月13日，李棠华正式开始用博客来营销自己和产品。博客的定位描述简洁明了：“天道酬勤，以勤补拙，锲而不舍，笨鸟先飞!” 不懂技巧就去偷师学艺，找不到北就摸着石头过河。没有华丽的词藻，无需喧嚣的炒作;不写风花雪月，更不作无痛呻吟;唯以客观的叙述，用心灵的对话作坦诚交流。内容涵盖了人生经历、处世之道、专业知识、贸易技巧、生意故事、营销心得、经典案例、创意资讯、荣誉分享，始终环绕一个主题：在商言商，无话不谈。其中[K.O裤钩的生意经]专栏被列为精华连载，在阿里巴巴网站深受欢迎。将博客营销看做一种商业手段，它代表了企业形象和文化背景，无论写作还是摄影李棠华都亲力亲为。真诚打动了网友，激情引来了人脉，网络传播了品牌。

从李棠华先生的博客真正感受到了阿里的魅力!(http://oishiko.blog.china.alibaba.com/ 参考李棠华的博客)

“李大哥的成功一是给了我很大的动力，一个60岁的老人家尚能如此，凭什么我们不能。二是传授了我们很多宝贵的经验。”

“李总通过自身实践总结的这些经验都是非常宝贵的,相信很多企业读后都会受到启发,避免走弯路。”

“谢谢您的分享!老李有气魄、有铮铮铁骨精神，是我们中国商人的榜样!”

“您这话：在传统生意的基础上，合理的应用电子商务会让你的事业如虎添翼. 我觉得说得非常实在!您是成功的典范，是我们学习的榜样!”

“李总文章写的好，你所取得的经验和成功，对我们新网友来说是巨大的鼓舞，应该“一步一个坚实的脚印，从阿里巴巴信步走来”，道路没有平坦的，修好“内功”，去拼搏，阿里的确是块不错的宝地，努力寻宝。”

从这些随机摘录的留言中，可以看到博客营销的魅力，在影响和带动别人的同时也成功的营销了自己。

网络固然能够营销产品，其先决条件是必须拥有质量过硬的产品。裤钩这样一个小配件往往容易被忽视。随着激烈的市场竞争，服装已进入了品牌竞争时期，细节决定全局，裤钩的品质差异同样会逐渐成为品牌制胜的核心要素，服装的品质保证终将会体现在裤钩这个小配件上。李棠华认准了这个目标独辟蹊径，在铜价猛涨的不利环境下，率先开发出具性价比绝对优势的不锈钢环保裤钩，在国内外服装业界一炮打响。用诚信打造品牌，用服务赢取口碑;按国际标准生产出与符合欧美标准的环保裤钩并获得国际权威检测机构颁发的Intertek生态产品认证，使K.O裤钩真正实现了与国际接轨，与普通的裤钩相比更彰显其出类拔萃，独领风骚的特性。

在虎都(中国)服饰有限公司的网站中有这样的介绍：“对许多人来说，裤子的拉链、裤钩、门襟等坏掉并不是奇怪的事情，而虎都在这几个细节方面下足了功夫。虎都所用的K.O裤钩，不仅有效防止裤料抽丝等麻烦问题，还能承受19.8千克的拉力，可以保证裤子在正常使用情况下不会发生断钩等令人尴尬的问题。”

四、继往开来，腾飞互联网

李棠华每年要出国考察，将拍摄的照片、新的流行趋势和行业资讯在互联网上发布，免费传达给国内的客户;真正地帮助客户把握国际服装发展趋势，在销售产品的同时也在帮助客户提升。

如今，通过互联网K.O裤钩已蜚声海外，受诸多国际知名服装品牌青睐。国内大品牌更是趋之若鹜，裤钩首选K.O。品牌意识体现在对知识产权的重视，李棠华已拥有5项与裤钩相关的专利，3个自主品牌。用自己多年积累的专业知识打造出名扬天下的民族品牌，为中国的服装产业实现由‘中国制造’向‘中国创造’的蜕变尽一份绵薄之力，这是一个中国商人的志向。

利用互联网让“K.O裤钩”走出国门是李棠华的下一个目标，瞄准具有数十年乃至上百年历史的日本、英国、美国、意大利的裤钩。作为一名有良知的中国商人，李棠华勇于承担这份社会责任，要颠覆中国制造=廉价低质商品的辛酸历史，找回中国商人的自信与自尊。打响中国的民族品牌，K.O裤钩之所以用K.O作为注册商标，其真实的寓意就是击倒对手!只因为：

我有一个梦想：让中国的产品畅销全球赢得喝彩叫好。

我有一个愿望：让天下好裤都结缘K.O裤钩白头偕老。

我有一个志向：让民族的品牌能在国际市场崭露头角!

我提一个倡议：质量与诚信乃立身之本，商人应有良知，

保质保量做好每个产品，替国人长脸，为国家增添荣耀!

我立一个保证：让中国的服装企业少花钱用最好的产品，

让中国的服装能创建自己的民族品牌早日跻身国际浪潮!

我是炎黄子孙，民族自尊激励我创造出国际水准的裤钩;

我是中国商人，感恩社会回馈客户，责任比赚钱更为重要;

我是十大网商，网络通天下，裤钩行全球，李棠华能做到!

关注李棠华，与李棠华一起利用互联网将中国品牌扬名世界!

注：此文系李棠华接受联合国贸易网络上海中心（www.tpsha.gov.cn）约稿而撰写的文章。

        既然C先生使用的机器和压模都不是本公司的专用配置，当然无法保证订制质量。因为K.O裤钩全面国产化以后，大大降低成本的同时，还获取了国际权威检测机构颁发的Intertek生态产品认证，完全与国际接轨，深受国内外新老客户喜爱。李棠华敢断言K.O裤钩本身绝无问题，因不知其机器是哪里搞来的，压模是否不够精准？问题有待查证。于是同意免费提供一台K.O裤钩专用的订钩机供其使用以确保质量。根据游戏规则，需预付一笔押金待达到规定用量后全额返还，不料C先生还是执意认为裤钩一定有问题，并扬言要用回原来的K.O裤钩，否则就要将其所购的一万副裤钩退货。李棠华毫不含糊的告诉他：K.O裤钩是中国的民族品牌，原来只是让日本公司OEM加工生产而已，你满世界去找都没有第二家！自主产品的销售已逾数百万，质量人去稳定，未有投诉，若要退货听便，但道理必须讲清楚。李棠华立即派员工携带一台最简便的手压订裤钩机专程赶去番禺C先生的工厂，现场示范操作以正视听。

        结果可想而知，用K.O专用裤钩机订制K.O裤钩，那是百发百中绝无偏差。问题确实出自那台机器和压模，无论如何反复调试，都会打坏裤钩。事先早已吩咐员工，只要找出毛病，操作完毕带着机器走人。生意可以不做，道理必须讲清，买卖双方自愿，同意对方退货。在事实面前这位特牛的老板只能自找台阶，认同K.O裤钩的质量并预付了押金借用我们的压模。这位特牛的C先生有所不知，他使用的无孔防抽丝底座K.O裤钩还偏偏是李棠华独家拥有的专利产品，舍我其谁？！

        仿冒这种拙劣的小把戏是无良商人的专长，从K.O裤钩到K.O专用订裤钩机和压模，正是因为出类拔萃才会不断有人去仿冒。李棠华做生意，铁板钉钉硬碰硬。凭实力，靠智慧，手中掌握着5项与裤钩及压模相关的专利，令仿冒者望尘莫及。一旦保护知识产权的法规法律得以健全，非法牟利到时候都要秋后算账，终将付出惨重的代价。

                 李棠华 最后定稿于2009-12-17

10月的上海,专做裤钩生意的深圳市大石久恒实业有限公司董事长李棠华匆匆赶到上海浦东豪生酒店与一位印度商人相见,谈成了第一单对外贸易生意首批2500条裤装全部换用大石久恒的K.O裤钩。而这位印度商人是在互联网上了解到大石久恒,慕名而来的。

在B2B网商里,59岁的李棠华可谓无人不知,他的公司虽然只有10人规模,却将裤钩生意做得风生水起,K.O成了裤钩第一品牌,公司销售额升至2007年的1250万元。

李棠华笔耕不辍的“K.O裤钩的生意经”博客里写着:天道酬勤,以勤补拙,锲而不舍,笨鸟先飞!

“没有豪华的办公楼,不用庞大的销售团队,将指甲大的小裤钩做成大生意,靠的就是熟练运用电子商务。”李棠华,这位年近花甲的老人,在该退休的时候,一头扎进了互联网,一发不可收拾。李棠华从阿里巴巴信步走来,成为2008年十大网商之一。

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很多市民对于学电脑比较畏惧,年纪大了能学吗?孩子还小能学吗?初中学历能学吗?其实,兴趣是最好的老师,在互联网时代,无论老幼只要努力,都将在互联网上开创出一片自己的天空!

斯坦德软件学校作为专业计算机职业学校,为普及市民电脑操作水平,倡导终身学习的新理念,持续开展了周末“免费电脑大讲堂”活动,让电脑零基础的部分市民轻松接触学习电脑。本周末的“电脑组装DIY”课程,报名市民均可免费学习,免费上机操作,并有专门老师辅导。(珠江晚报 斯文)

        中国国际面辅料秋冬博览会上，深圳市大石久恒实业有限公司高扬民族品牌的旗帜，以合理的价格和优越的质量赢得客户广泛认可，收获颇丰。总经理李棠华先生脸上溢满喜悦：“我们接待了许多外国客户，非常看好我们的产品。公司申报的Intertek生态产品认证已经颁发下来，藉着这一良好的平台，我们争取更多合作机会，真正实现和国际化接轨。我的目标是，让K.O裤钩走向世界，同时，让中国的服装企业跻身世界潮流。”

         小事情中蕴含大道理，小裤钩中彰显大商机。大石久恒公司创造性地开发出不锈钢裤钩，环保和成本效益兼备，深受客户欢迎。李总：“K.O的高性价比是我们无往不胜的关键。由原来的日本OEM加工，到现在自主生产，还有材质上的变革，市场局面迅速打开，知名度大幅上扬。”多年来，大石久恒改进或研发多项专利技术，牢牢占据技术制高点。裤钩虽小，却事关品牌细节，而且裤钩使用也在不断变更。李总去欧美地区考察，发现一些知名品牌摒弃了钮扣和裤钩一起用的做法，而是采用双裤钩，甚至三裤钩。李总从中发现巨大商机，如果每条裤子多用一个裤钩，那中国的市场容量将会扩大1/2或1/3。人们常说，真正成功的企业不是等待机遇，而是创造商机。欧美市场的流行趋势，往往需要很长时间才能传导到中国。在裤钩使用上，大石久恒公司积极向客户倡导全新理念。无论在技术研发上，还是使用上，都走在行业前沿。

          每一个品牌的成功打造，都需要付出艰辛的努力。而中国品牌的打造，更需要上下游同心同德，共同努力。李说：“作为民族企业，首先要意识到，靠为他人作嫁衣，打价格战，赚取廉价的加工费，是没有任何出路的，只会使自己的生存空间越来越小。我们要改变策略，靠提升自己的民族品牌，把质量做好，把服务做好，从而赢得更大的市场和主动权。”市场的发展，产品的调配，只有保证其利润空间才能保持其良好的发展势头，大石久恒公司的价格有着极大的优势，他们如何平衡这种优势的价格和品质呢？降低成本，把量做大，把市场占有率做大，薄利多销是其秘诀。每一个企业都需要有自己的运营模式，大石久恒公司用这种方式促成了双赢。

        在经营方面，大石久恒一直强调企业规模不要多大，但一定要让每个人在自己熟悉的专业里，利用自己的知识、经验，用最小单位值的人员做最大的市场，把销售额做到比拟大规模企业的程度。随着企业的优势运行，慢慢的企业肯定也会越做越大，但这一基本理念仍然要贯穿始终。大石久恒公司在追求效益的同时，另一个强调的重点就是环保，这是同世界趋势相一致的，只有做到这一点，产品才能被认同，才能站稳脚跟。

        中国现在已经向着经济强国在发展，中国纺织服装产业变得越来越强，正在由代工大国向着品牌强国进步，对辅料需求与日俱增。品牌建设是一项长期而复杂的工程，在不断发展迈进的同时，潜在的需求显示出市场巨大的调控能力。东西不怕小，只要有长远的战略意识，可靠的产品质量，完善的服务理念，自主的品牌优势，中国服装企业在世界舞台独领风骚的日子将为时不远，辅料行业中的民族企业也会随着这一日子的到来在中国之外的版图上大放异彩。

文章转自：《赛尔服装辅料市场》杂志

李棠华: “50后 ”玩转电子商务

图注：李棠华在“2008年十大网商”颁奖现场。

■ 本报记者 尹一捷

10月份的上海，微寒。专做裤钩生意的深圳市大石久恒实业有限公司董事长李棠华匆匆赶到上海浦东豪生酒店与一位印度商人相见，谈成了第一单对外贸易生意—首批2500条裤装全部换用大石久恒的K.O裤钩。而这位印度商人是在互联网上了解到大石久恒，慕名而来的。

在B2B网商里，59岁的李棠华可谓无人不知，他的公司虽然只有10人规模，却将裤钩生意做得风声水起，K.O成了裤钩第一品牌，公司销售额从2003年的300万元上升至2007年的1250万元，整整增长了300%。

而这一切都是因为互联网的B2B平台与他笔耕不缀的“K.O裤钩的生意经”博客。他在博客里写着: 天道酬勤，以勤补拙，锲而不舍，笨鸟先飞！一步一个坚实的脚印，李棠华从阿里巴巴信步走来，成为2008年十大网商之一。

互联网的甜头

“没有豪华的办公楼，不用庞大的销售团队，不投放平面广告，将指甲大的小裤钩做成大生意，靠的就是熟练运用电子商务。”李棠华，这位年近花甲的老人，在该退休的时候，一头扎进了对互联网，一发不可收拾。

2001年，李棠华创立深圳市大石久恒实业有限公司，主营服装辅料类金属配件。“裤钩是一种缝隙产品。”李棠华说，如此小的产品，大企业也能做，小企业只有在发明专利、壁垒保护和跟踪服务上多花心思。

2002年开始，李棠华开始按触电子商务。他感到，电子商务是新事物，有前途，但要如何利用，还很茫然。因此他将这一阶段称为“朦胧期”。“第一期扔进去4万多元港币。”李棠华在中国服装网陆陆续续投了不少钱却没有音讯，“在电子商务这条路上，我走了很多弯路，但从没否定过它的价值。”他说。

在跨越了1999年的创业、2000年的扩张与2001年的思考阶段后，2002年，阿里巴巴、实华开以及8848变得火热起来。

2003年，李棠华偶然看到阿里巴巴的广告，“年费只需2300元，不妨试一试”。而就是这次“邂逅”，让李棠华再也没有离开阿里巴巴和诚信通。到2008年，他的公司已经连续4年是诚信通会员，他也成了一个资深网商。

“客观来说，这个平台更像是市场，不是把铺子租出去就行，还要学会发布信息、做关键词。刚开始时我也摸着石头过河。接到定单的一刻真的很开心。”让李棠华记忆忧新的，是2006年的一笔大单。

2006年，一篇介绍李棠华和他裤钩生意的文章出现在阿里巴巴首页，没多久，北京一家为澳大利亚公司做服装加工的企业找到李棠华，由于关于裤钩的检测报告、生态产品认证证书都放在网上，李棠华又给对方提供了详细的资料和样品。仅仅过了7天对方就订购了30万套裤钩，从接洽到打款只用了12天时间。

乘胜追击，李棠华很快通过电子商务为自己的裤钩建立了极好的口碑。

网络营销有道

与传统的营销方式相比，电子商务“是一种不按规则出牌的方式。”李棠华在论坛“摸索”后，逐渐形成一套对网络营销的独特看法。

“国际性展会虽然能吸引成千上万的商机，但裤钩这种不起眼的东西，可能三天都无人问津。”李棠华决定摒弃传统的路线。他参展不带展板，也没有冗繁的简介，只用两个易拉宝——上面印着马云与他的合照，还有2007年杰出网商的荣誉证书。而在笔记本电脑上，只放产品用户的情况。“马云与我的合照是最大亮点。” 李棠华对这一招相当得意，“可以不认识我，但总会认识马云。留住客户一分钟的时间，就是好的开始。”

而李棠华真正玩转“博客营销”是在2006年。当时，李棠华去美国寻找案例，在美国的豪华商场里，他不仅了解了世界顶级品牌裤装对裤钩的选择，回来后他还从用手机拍摄的数百张照片中，整理出36张世界品牌普遍使用的裤钩实例照片，在网上广泛散发，充分证明了裤钩的应用程度。

而这仅仅是他网络营销的第一步。

2007年8月，阿里巴巴上的一群博客营销爱好者组建了“点亮团队”，李棠华嗅到了其中的价值。“博客既是媒介也是产品，我支持这样新型又有创意的媒介，更支持这个孕育着强大生命力的独家产品。”于是，李棠华第一时间开始了与点亮博客营销圈的合作——30名成员在7天里写出105篇文章，内含企业需要的10个关键词，经过搜索引擎优化，传播到200多个网站再回拢到搜索网站去。结果10个关键词在三大网站的前3页占60.4%。

此外，李棠华的博客“K.O裤钩的生意经”更是融会了网商的实战经验，讲生意、道人生。这种潜移默化的影响，让李棠华开始成为阿里巴巴的名人，很多生意也就从博客的“粉丝”而来。

夺标关键词

李棠华对阿里巴巴的竞价关键词情有独钟。从2005年起就开始参加竞价，每月必争“裤钩”、“调节扣”，至今已经夺得标王60余次。“我要争就必须争第一，标王是实力的象征。当客户输入查询的关键词时，最先跃入眼帘的肯定是排位第一的标王，常年处于标王地位，同行都会了解你的实力，不做正面争夺。”现在，夺标已经成为李棠华建立网上品牌的重要手段。几年来，为当“标王”他已经花了近10万元，但他说很值，“企业每年的销售额飞速增长，投入产出比很合理”。

如果说，李棠华从一开始接触电子商务，只为扩大K.O裤钩的影响力，那么，在而后的几年中，不断夺标使李棠华对关键词竞价有了更深入的认知。“这不仅仅是企业实力的较量，更是对产品本身质量、性能、价格、服务、品牌等综合能力的一种自信。”

在金融危机爆发后，K.O裤钩销量下降了30%，他开始明白，单靠利润赚钱不如在危机之中通过扩大市场占有率、控制成本来满足客户需求。下一步，他计划“对内圈地、对外征战”两条腿并行。“如今不再是为眼前的生意谋利，更是要让品牌为更多人所知，为K.O裤钩打开国外市场做好准备。”李棠华说。

采访手记

“草根”的出位

最初认识李棠华，是探讨金融危机后中小企业的转型与自救。几次接触后，发现李棠华经商的理念和方式相当“前卫”，与50多岁的形象有太大反差。这种“新”与“老”的碰撞让李棠华成为网商里的佼佼者。

他很“草根”，无论谈话还是写博客，他不给套话，不说愿景，也不给战略，要的就是实干。但他找到了“草根”的出位方法，不仅将电子商务这一交易平台演化为营销平台，更是通过“名人效应”打造自身品牌来推销公司。

在他发来的图片里，有和马云的合照，还有身披“鲜花盔甲”的将士形象，这在我们的人物栏目里，还是头一次，与西装革履的商务照片相比，更显出几分“有趣”。李棠华随时随地都懂得展示自己。（文/尹一捷）

小事情中蕴含大道理，小裤钩中彰显大商机。大石久恒公司创造性地开发出不锈钢裤钩，环保和成本效益兼备，深受客户欢迎。李总：“K.O的高性价比是我们无往不胜的关键。由原来的日本OEM加工，到现在自主生产，还有材质上的变革，市场局面迅速打开，知名度大幅上扬。”多年来，大石久恒改进或研发多项专利技术，牢牢占据技术制高点。裤钩虽小，却事关品牌细节，而且裤钩使用也在不断变更。李总去欧美地区考察，发现一些知名品牌摒弃了钮扣和裤钩一起用的做法，而是采用双裤钩，甚至三裤钩。李总从中发现巨大商机，如果每条裤子多用一个裤钩，那中国的市场容量将会扩大1/2或1/3。人们常说，真正成功的企业不是等待机遇，而是创造商机。欧美市场的流行趋势，往往需要很长时间才能传导到中国。在裤钩使用上，大石久恒公司积极向客户倡导全新理念。无论在技术研发上，还是使用上，都走在行业前沿。

每一个品牌的成功打造，都需要付出艰辛的努力。而中国品牌的打造，更需要上下游同心同德，共同努力。李说：“作为民族企业，首先要意识到，靠为他人作嫁衣，打价格战，赚取廉价的加工费，是没有任何出路的，只会使自己的生存空间越来越小。我们要改变策略，靠提升自己的民族品牌，把质量做好，把服务做好，从而赢得更大的市场和主动权。”市场的发展，产品的调配，只有保证其利润空间才能保持其良好的发展势头，大石久恒公司的价格有着极大的优势，他们如何平衡这种优势的价格和品质呢？降低成本，把量做大，把市场占有率做大，薄利多销是其秘诀。每一个企业都需要有自己的运营模式，大石久恒公司用这种方式促成了双赢。

在经营方面，大石久恒一直强调企业规模不要多大，但一定要让每个人在自己熟悉的专业里，利用自己的知识、经验，用最小单位值的人员做最大的市场，把销售额做到比拟大规模企业的程度。随着企业的优势运行，慢慢的企业肯定也会越做越大，但这一基本理念仍然要贯穿始终。大石久恒公司在追求效益的同时，另一个强调的重点就是环保，这是同世界趋势相一致的，只有做到这一点，产品才能被认同，才能站稳脚跟。

中国现在已经向着经济强国在发展，中国纺织服装产业变得越来越强，正在由代工大国向着品牌强国进步，对辅料需求与日俱增。品牌建设是一项长期而复杂的工程，在不断发展迈进的同时，潜在的需求显示出市场巨大的调控能力。东西不怕小，只要有长远的战略意识，可靠的产品质量，完善的服务理念，自主的品牌优势，中国服装企业在世界舞领风骚的日子将为时不远，辅料行业中的民族企业也会随着这一日子的到来在中国之外的版图上大放异彩。

文章转自：《赛尔服装辅料市场》杂志