2010年，网上零售飞速发展，但是B2B却显得波澜不惊。自从阿里巴巴、网盛科技上市之后，B2B整个行业发展缓慢，业绩几乎原地踏步。

此种情况之下，人们对B2B有三种看法。第一是疑惑，B2B是不是只能不大不小、不生不死地活着?第二是要转型，比如B2B是不是要做网上零售?第三是B2B的热潮还没到来，未来5年内会有大洗牌。

不只是外界，甚至是B2B创业者本身也B2B的未来也充满疑惑。

为此，亿邦动力网联系到B2B元老、网盛科技总裁孙德良。他认为B2B的大方向是好的，需要行业B2B创业者们踏实积累;B2B与B2C是三十年河东三十年河西的关系，2000年的互联网泡沫是B2B引起的，现在这轮互联网高潮轮到了B2C，这很符合互联网发展规律。

B2B大方向是好的

孙德良判断，行业B2B永远有市场存在。“即使百度会做行情搜索，那也不会妨碍B2B存在，因为信息服务是从初级阶段往中高级发展的，行业信息只有懂行的人才能提供。”

在孙德良看来，2012年会是互联网公司又一个倒闭年，到时候谁会倒下?行业B2B的危机不会来自于百度、阿里巴巴、腾讯，而是来自于同行对手。

“看一个企业好不好的指标很多，不要把行业网站与其它互联网形态对比，我看一些人乱比，不同的商业形态决定了不同的发展形态，乱比有什么意义呢?”孙德良说。

B2C与B2B轮流当老大

“2000年互联网泡沫是由B2B引起的，到了2003年才开始复苏，而后就引来B2B发展高潮。如今B2B发展速度放缓下来了，轮到B2C来引领高潮，这也是正常。”孙德良认为，B2B还有发展高潮期，说不定互联网下一个发展高潮就轮回到了B2B。

2010年，有一些行业网站转型做B2C。对此，孙德良认为B2C的发展2012年也会迎来泡沫期，而且泡沫会与迷茫共存。

行业B2B避免被淘汰的两条出路

孙德良认为，转型与升级是企业永恒的话题，尤其适合当下的行业网站。行业网站自2007年变开始讨论模式创新，但是至今鲜有改变，在其它互联网液态快速发展的背景之下，如果行业网站再不改变就会被淘汰。

至于行业B2B应该如何走?孙德良认为要做好两点。

首先，观念要正确，求强不求大。现在许多行业网站为了提升营业收入，不断横向扩展在其它行业复制出来许多行业网站出来，但是每一个行业网站都没有做深，而且很容易被对手超越。

当初网盛科技上市之前，实际上中国化工网和中华服装网的年收入总和也只有6000多万，这并不是一个大数字，现在一些网站如果能安安心心不被外界诱惑踏实做深行业服务，依然会有上市的机会。网盛科技上市之后才开始坚持小门户+联盟的战略，扩展到其它相关行业去。

其次，必须更深地分析行业，了解从生产到消费中间的每个环节，结合互联网为行业提供专业服务。

我们知道，网站要赢利，从理论上来说，主要是一靠广告，二靠电子商务，而电子商务则是重中之重。在电子商务领域里，经常可以看到这样的名词，B2B、B2C和C2C。这三种是电子商务最常见的类型：以B为开头的商家企业和以C开头的消费者之间的电子商务交易。而对于企业而言，借助电子商务做成生意是他们最直接的目的，结合企业自身的经营产品和发展方向，选择适合自己的电子商务模式。

于是，就出现了针对各行各业的电子商务网站，其中的门户型网站主要以B2B居多。因为，B2B主要面对各中小企业，满足他们上网最基本的要求，直接精准的定位同行业的商业需求，更好更快的做成生意，这些要求包括节省人力、时间、运输，从而大大地提高各个企业运作的效率。

通过与B2B行业门户网站分析对比，专注于B2B搜索引擎的一呼百应认为，2010年虽然出现了大量传统企业触网的成功案例，并依靠于在淘宝、京东商城里开设商铺，取得了效果斐然的成绩，这些都使得以大型传统企业为带头作用的趋势，引领着越来越多的中小企业涉足于电子商务。

但是，相比之下，中小企业在各方面的优势都不及大型企业。因此，在选择独立推广和经营上没有盲从的余地，无法完全效仿大型企业销售模式。最后，中小企业选择了电子商务B2B，因为首先具备了上文中提到的条件优势。

据了解，电子商务在传统产业中扮演的角色越来越不可或缺，据艾瑞数据显示，2010年第一季度电子商务市场整体交易额规模破万亿，达10152.7亿元，其中B2B占整体的91.67%， 中小企业B2B电子商务交易规模占比最高，达到了52.6%，成为电子商务市场交易额贡献最大的一类细分市场。

中小企业B2B是电子商务市场发展最大的推动力，未来随着中小企业电子商务渗透率的稳定提升，中小企业B2B电子商务交易额还将维持稳定的增长速度。未来5年中国中小企业将连续扩张，以目前7%-8%的增长率，2012年中小企业总数将达到5000万家。

从网上交易“信息”到网上在线交易商品，B2B电子商务模式演进愈来愈快。电子商务网站敦煌网和阿里巴巴在推动这场演进潮的同时，他们之间的竞争也在不断升级。

新模式演进

上周末，敦煌网CEO王树彤向《每日经济新闻》透露，他们已经拿到了第三轮融资，将会收购周边服务商以强化在线交易B2B小额外贸模式推进。“三年内上市”，王树彤放出豪言。

有数据显示，目前在线交易B2B外贸在中国GDP的占比还不足0.1%，而美国则达到了3.5%。王树彤预计，这一数字在中国3年内将可攀上1%。

对于新模式的开发，王树彤很有信心：“我们已经盈利了，并完成了第三轮融资，本轮融资将有千万美元级别，三轮融资总计约为3亿元人民币。”

相比之前阿里巴巴主要围绕采购信息的服务模式，敦煌网玩的是另一种套路——商户注册登录、商品展示、买家浏览检索、询价采购商品、交易打款甚至是物流发货，都依靠网站完成。

“可以这么说，我们当初所率先推动的这种新B2B外贸商业模式是敦煌网创业的基础”，王树彤对《每日经济新闻》说。在她看来，这是对在线交易外贸B2B商业模式的认同，同时也侧面说明外贸B2B市场的高速成长已获资本界的认同与关注。

外贸战加剧

实际上，在敦煌网看中新模式之前，阿里巴巴已经杀入战团，拉开一场在线交易新B2B外贸战大幕。

去年8月，阿里巴巴发布在线交易外贸产品“全球速卖通”。最初，这一服务只向缴纳了1.98万元年费的阿里付费会员开通。但时至去年12月，大概是试水效果不错，又抑或是深感必须加码，这一服务取消收费，向所有用户免费开放注册运营，同时以成功交易额收费。

今年3月，阿里旗下面向内贸的在线交易平台推出。阿里巴巴CEO卫哲表示，这个平台不仅可以进行商机的信息交换，通过引入支付宝第三方担保的方式实现了在线采购批发交易，“这对于阿里巴巴来说是一个战略升级”。

在王树彤看来，阿里的杀入，除了证明在线交易模式的先进性之外，也宣告了一场外贸市场争夺战的开始。

“一开始就已经是面对面的贴身肉搏了”，速卖通刚一上线，阿里巴巴就开发公布了网店搬家工具，借助这一工具，商户能够直接将网店从敦煌网或是eBay上直接迁移到速卖通平台。

据统计，上述批发平台上线当天，批发客流量达到了639万，这也相当于全球最大小商品市场义乌小商品城1个月的人流量，并成交了309万件商品。

不过，王树彤看来并不太担心阿里的突袭，她也对 《每日经济新闻》否认融资源于感受到竞争对手的压力。

王树彤表示，预计中国在线B2B外贸市场3年后将达100亿美元规模，“今年就会有100亿人民币的盘子，市场在开发，竞争是必然的”。

阿里巴巴和敦煌网正在逐步建立外贸网商信用体系。日前，阿里巴巴与eBay谈判，计划将eBay旗下的Paypal在线支付业务接入 “全球速卖通”。有意思的是，敦煌网的在线支付系统同样为Paypal。

另据了解，目前有一种新型物流公司业态正伴随着出口B2B外贸的兴起而成长，这类公司如“出口易”，就国内网商—出口港—国际海运—海外买家之间的三段物流提供完整的解决方案。

深外贸：

进出口刚“负”转“正”

深圳是占据全国1/7份额的外贸出口大市，但在全球金融危机的影响下，深圳外贸出口遭遇严重冲击。据深圳海关统计，2009年1月~11月，深圳市实现外贸进出口总值2380.1亿美元，比去年同期下降13.8%。去年11月份当月，深圳市实现进出口总值278.7亿美元，增长10.3%，为今年以来首次实现单月外贸进出口总值正增长，但出口仍在负数。

对此，深圳市科工贸信委对外贸易管理处处长赵铁成在论坛现场分析，中小外贸企业所面临的危机，不仅仅因为金融危机而导致的国外订单减，外贸交易条件恶化才是更重要的隐形原因。研究发现，去年深圳中小企业外贸业务订单流失的原因中30%是刚性需求下降导致，另外约70%是交易条件恶化导致，主要表现为，付款条件恶化(从原来的预付到开信用证、甚至货到付款)、交货条件恶化等，这都是中小企业外贸进出口的核心问题。

B2B新模式：

含报关、报检、保险等环节

深圳市市场监督管理局电子商务管理处副处长冯念文则表示，对外贸易是每时每刻发生、无数企业参与、无数商品涉及的一件事务，高度市场化和商业化，它是实体经济放大器。中国在历史5000年中领先了4800年，仅仅因为错过了200年前的工业革命而处于落后。目前，世界经济又面临着巨大机遇——电子商务革命，深圳应该在这次机遇中为全国做出示范、做成先锋!“目前，我们已聚集了一批专家，正计划推出深圳电子商务平台交易安全标准。”他说，让企业在电子商务交易中更安全、放心。而据统计，100亿美元的外贸就涉及1万家企业、10万次进出口、50万个各类通关/金融/物流环节的处理工作，政府要支持对外贸易需要依靠社会化、商业化的中介机构来建立类公共服务平台，具体为外贸企业服务。

深圳一达通企业服务有限公司总经理魏强则指出，借力创建首个“国家电子商务示范城市”的机遇，将新型电子商务产业和城市外贸经济跨界整合发展，既要眼睛向外，也要向内发力。

“阿里巴巴
尽管是最早的外贸B2B，但不是全部的外贸B2B。”魏强说，中小企业外贸还有很多核心问题要解决。现在“一达通”正在尝试构建一个公共平台，除了提供传统的类似阿里巴巴的买家资讯服务，即帮助中小企业“找订单”服务外，还提供报关、报检、运输、保险、外汇、退税、融资等十几个小项的服务。这样就可将复杂的中国进出口事务流程予以细分，进行标准化设置。而其提供的“第三方认证”已经有了成效，由于“一达通”参与了企业的交易环节，一个企业一单外贸进出口环节涉及到1400多种数据，这些真实的数据受到了各方的看重。由于这个平台低成本、高效率分担了大量的贷前、贷中和贷后管理工作，目前中国银行已经向“一达通”客户群整体授信2000万元人民币，而通过小额贷款公司的杠杆效应，这笔资金放大到了5亿人民币。“所以，深圳的电子商务B2B可以更多功能化，更公共平台化，将中小企业从繁琐程序中解放出来，更多地投入研发中。”他说。

新B2B推进

深港攻坚全球贸易中心

深圳市人大常委、深圳大学经济产业研究中心主任、深圳市决策咨询委员会专家魏达志则在论坛上发言表示，新型B2B电子商务发展对深港攻坚全球贸易中心有重要作用。

“我们谈到的新B2B，它将成为深港共建全球贸易中心的 ‘助推器’。”他说，深圳本土崛起的生力军——新型B2B将突破阿里巴巴半程式的服务方式，提供包含资本、商品、出口、流通等流程的全程B2B服务，增加深港金融、商品、服务和人力资源的等资源流通共享的效率，这将降低交易成本，促进深港创新一体化。

综合开发研究院华南及深港经济研究中心主任、深圳市决策咨询委员会专家陈秀珍则表示，大力发展电子商务平台是深圳外贸出口突围的重要途径，即电子商务将成为占深圳外贸出口中70%左右的加工贸易。

她认为，深圳可间接地推出支持出口的政策，比如出台相关法规扶持第三方电子商务平台等。

深圳电子商务仍“草根”吗?昨天，本报《深圳新闻》财经版头条提出该问题后在业界引起了强烈反响。多位电子商务业内人士致电本报参与讨论，表达看法，更有多位专家欣然接受本报的独家采访为业界答疑解惑。

而在昨天下午举行的“2010深圳电子商务服务城市发展论坛”上，多位电子商务和对外贸易领域的专家学者、企业代表聚首一堂直言，深圳作为外贸依存度高达260%，进出口连续17年位居全国大中城市首位的外贸出口大市，深圳电子商务在跨界发展发面大有作为，行业新模式正涌现，深圳电子商务正“进化”!

一、培育阶段

中国于1993年成立国民经济信息化联席会议及其办公室。1995年，中国互联网开始商业化。互联网公司开始兴起。1996年1月成立国务院国家信息化工作领导小组，20多个部委参加，统一领导组织我国信息化建设。1997年4月，中国商品订货系统(CGOS)开始运行。在这一阶段服务商依赖逐渐成熟的上网环境逐渐建立起了各自的服务体系，包括信用体系以及人气规模，使B2B服务能够具有一定的效果。

二、成长阶段

1998年3月，我国第一笔互联网B2B网上交易成功。由此中国B2B电子商务市场开始进入了成长阶段。随着外贸经济的发展，和国家的大力扶持，中国B2B电子商务市场迅速成长。

三、发展阶段

从2004年开始，中国B2B获得了空前的发展，国际风险投资对于中国B2B行业开始大力注资，国际资本开始向中国市场涌动。这一阶段应当是B2B服务由基础规模向更宽泛的功能过渡的阶段，在这一阶段中，部分服务商为了扩大平台效果而打通了B2C、C2C之间的差距，并将电子签名、网上支付等融入了自己的服务体系当中。目前国内的B2B服务正处于该阶段。

四、成熟阶段

中国企业信息化进程的加快，无疑给B2B电子商务市场营造了一个良好的氛围，从2010年开始，中国B2B电子商务市场将迎来成熟阶段。面向未来，B2B的服务商需要进一步整合更多的内容来丰富产品功能，依靠一些互补的服务来提升用户价值，比如为推广方整合CRM管理的概念，为采购方整合SCM管理模块等。在这一过程中，他们整合进入的功能虽然未必强大，但却能够帮住中小级别用户大大提升用户体验。同时这一整合也完全符合像用友、INTEL这样的服务商的发展战略。我们也把这一阶段称之为纵向整合阶段。

如果借鉴国外B2B的盈利模式，中国的电子商务应该有很大的发展空间，但为什么折腾了这么多年后，中国电子商务依然停留在“社会主义初级阶段”，并在核心盈利模式上难有突破和创新?其中的原因非常复杂。

从宏观背景上来看，西方发达国家的电子商务市场建立在一个具有严格市场秩序的基础上，金融、法律层面的支持和管理都非常成熟，而目前中国显然并不具备这些条件。抛开法律问题不说，仅仅金融和信用问题就可以让电子商务吃无数的闭门羹：中国的银行系统还处于一个“战国竞争”阶段，互设壁垒且信息缺乏共享，无疑限制了企业级别电子商务的使用。

事实上，中国对金融的严格管制，让B2B企业的金融突破难以成行，所以，无论是生意宝(Toocle.cn)还是阿里巴巴，都要千方百计和银行展开合作，以此来绕过政策限制。而这方面的一个正面例子是，如果没有网银系统的配合，淘宝网根本就不可能成就今天的规模。

从文化角度来看，中国人沿袭几千年做生意的逻辑思维也让电子商务应用受阻。电子商务的核心是交易，围绕交易的盈利模式在线下有很多种，除了信息中介还有佣金模式等等，但是这些模式要在网上实现，非常困难。

B2B电子商务大致有五类模式：一是报价市场，网站服务局限在资讯层面，这是目前大多数国内B2B网站的模式;二是从简单交易(一对一)到复杂交易(一对多)，互联网在其中起到分包作用，卖方通过竞标完成交易;三是将资讯转换为相应指数，B2B网站结合线上和线下，囤积商品以实现赚取差价，这一模式比较适合钢铁和水泥;四是电子商务解决方案供应商;五是B2B网站作为中间商，即交易中介。

而在中国的电子商务领域，除了第一种模式和第五种模式，没有一家是收取佣金的。不是企业不想做，而是根本做不到，这主要与中国人的交易习惯和交易心理有关：中国人做生意喜欢面对面谈。大家惯常采取的方式依然是先通过网络认识，然后见面细谈，即使进化到了网络时代也未能免俗。

另外一个深层次的原因是中国人做生意的潜规则。纵观网络的大宗货品交易，除了期货(可以炒作)，所有人都喜欢线下做生意而不愿意在线交易，因为所有人都想从中捞油水。如果所有的都通过网络上透明化了，那么油水的润滑优势必然大打折扣，所以这种交易模式会被人为地设置很多障碍。

更重要的一点在于，我国的标准体系尚不完备。为什么淘宝网(B2C)可以通过嫁接银行系统来实现线上交易，而B2B做不到?因为对于商家来说，B2B的标的很大，淘宝模式由于交易额度较小，所以不存在这种担心，但是数额大了，商家的心态自然不一样。由于涉及的是专业性非常强的产品，品类纷繁复杂，即使是同一种类型的产品，其标号、生产工艺和流程、包装方式等诸多原因，都可能导致质量和价格的巨大差异，所以交易方存在很大的顾虑。这必然要求B2B服务提供商能够给大家一个非常安全的交易平台，让客户敢于使用这个平台进行交易。而现实情况是，目前所有的B2B提供商，没有人能提供这样的基础平台，这也是中国电子商务市场与国外最大的不同之处。

比如环球资源在中国的发展，除了搭建一个网络平台外，还要对供应商做出审核。包括大宗买家最为关心的品质问题，如供应商所取得的第三方认证、信誉评级、已符合不同国家的安全及质量标准及相应的生产程序;供应商证明他们没有聘用囚犯及童工;供应商证明他们制造的产品并没有含有来自濒临灭绝动物的成分，或使用不环保的原料。然后将网上注册的供应商分为两类，一类是已经核实的，一类是未经核实的。通过这样的手段建立诚信。

相比国内B2B公司忙于跑马圈地的理念不同，环球资源更着重解决如何找有价值的供应商，如何对其做出专业的品质认证等一系列买方关心的问题，环球资源董事长兼首席执行官韩礼士(Merle A.Hinrichs)这样表达自己对B2B的理解，“买卖双方在诚信、品质上建立的信用关系从来都是在现实空间上达成的，而线上只是提供一个‘沟通和资讯的平台’。”

而中国互联网概念的上市公司除了招标采购这个领域是直接介入交易的核心之外，其他都是围绕交易在做概念，是隔靴搔痒。甚至招标网络平台也不是企业交易双方的自觉自愿，而是由于政府的强力推进和强制执行所致。但即使在这样相对比较完备透明的体系下，也仍然无法避免“围标(串通招标投标)”等暗箱操作手法。

此外，在中国的B2B市场中，由于做供应信息的门槛较低，而采购信息至少是有一定背景的，或者对价格要求很苛刻，因此几乎所有的电子商务企业大多提供供应信息，而采购信息则严重依赖国外中介，导致同质化竞争非常激烈。这就好比一些人才信息网站，90%的信息量来源于求职者，而企业招聘信息总是很少的。

所以这个市场谁都可以做，但是谁都很难做起来。

所以我们可以看到这样一种现象：中国的B2B是千军万马过独木桥，除了各自玩的概念和个头大小不一样外，其盈利模式、提供的信息种类都大同小异，不管是网盛的生意宝、阿里巴巴还是慧聪，大家都是大同小异。即使是金银岛、敦煌网这样号称在线交易的B2B企业，也都是外强中干，圈地要紧。

没办法，企业要生存，于是只有拼命制造概念吸引眼球，互相炒作乃至彼此攻击之声此起彼伏，原因就是：我们的B2B还是一个概念市场。