今年上半年，社会消费品零售总额同比小幅下滑0.7%。其中，前几年一直保持增长势头的化妆品零售总额下滑明显，同比减少了2.5%，线上线下的销量都在萎缩。

今年618大促期间，天猫、京东、拼多多三大平台的美容护肤品类销售总额为307亿元，同比下滑约19%。这两年线下涌现了不少新型美妆集合店，它们之前在资本加持下快速开店，而现在出现了一波关店潮。调色师在北京的7家店，现在只剩下1家。

不过传统的老牌美妆集合店屈臣氏的业绩却让人眼前一亮，在整体销售下滑的情况下，屈臣氏中国仍然保持了6.23亿港元的盈利，是上半年为数不多的没有亏损的线下零售商之一。

面对近些年的追兵，屈臣氏的反应是：一、继续保持每年300家以上门店的开店节奏，抢占购物中心的流量入口；二、加大“非主营业务收入”占比，也就是向品牌商收取的进场费、条码费、促销推广费用等等；三、通过门店导购的“盯人战术”，提高到店顾客的客单价。

而新涌现的美妆集合店，处处和屈臣氏打差异化定位。在引流策略上，屈臣氏依赖购物中心本身的流量，被称为“商场流量收割机”；而新型美妆店是自带流量，它们走网红装修风格，吸引消费者前来打卡。在选品上，新型美妆店没有高昂的入场费，几乎不设门槛，品牌方把产品寄过去，他们试一试觉得可靠，1—2周就安排上架了。在销售环节，新型美妆店没有贴身导购，消费者可以随意逛店，来去自如。但事实上，这些年美妆集合店看着很热闹，却一直没能完成屈臣氏早就实现的目标——盈利。

也许是竞争对手品牌力不够、销售转化率低的困境启发了屈臣氏。这一次，对于入驻多年的老品牌，屈臣氏帮助品牌进行年轻化转型。比如日本品牌花王，屈臣氏基于大数据分析，在春天樱花盛放时推出“春日樱花”营销主题，为花王带来1亿多次曝光，收获1万多名新用户。

再来看销售转化率。屈臣氏构建了一整套数字化营销工具，不再对到店客户进行“盯梢战术”，而是通过会员的身份画像和浏览购买记录来了解客户需求，让专业导购在最合适的时间点去接触用户。导购不需要记住每一个消费者的消费倾向，大数据会把相应的指令推给他。

看到这，你是否又感受到了熟悉的互联网味道。这不就是平台赋能、集中造势和精准营销的互联网运营打法吗？厚积薄发的屈臣氏原来这些年在苦练互联网+的功夫，这次在消费整体下降的趋势下借助互联网的力量获得新的优势。

近几年咖啡市场领域涌现出一大批新品牌，三顿半是这几年新消费领域的代表品牌，它卖的是精品速溶咖啡，可以简单理解为“雀巢+星巴克”，以雀巢速溶的形式冲出星巴克咖啡的味道，价格也介于两者之间。三顿半以这个独特定位切入，创业四年后的2019年就超越雀巢，成为天猫“双11”咖啡品类成交额的第一名。

我翻了翻三顿半的天猫旗舰店，发现作为一个年销售额在几亿元的店铺，SKU竟然出奇地少，算上刚上新的矿泉水，一共只有18个。

带着疑问我翻到一篇采访三顿半的创始人吴骏的报道。三顿半对扩SKU的谨慎，可能和吴骏早期创业经历中踩过的坑有关。

在2015年创立三顿半之前，吴骏就开始做电商，不过不是卖咖啡，而是卖家庭烘焙用品。当时烘焙爱好者需要从各家店里去买不同的东西，面粉是一家店，奶油是一家店，模具是一家店，烤箱又是一家店，还得全网到处去找糕点配方，很是麻烦。吴骏就搞了一个“一站式烘焙购物平台”，把所有要用的东西，从食材到器具到配方，全部配齐。

应该说，这个痛点找得很准，但是，这种一站式购齐的模式没什么门槛，很容易被模仿。想要保持竞争力，就得一直不停地扩SKU，成本非常高，一直赔钱。最后赔得只剩8000块，吴骏把心一横，砍掉其他全部SKU，把这8000元All in一款产品。

这款产品是什么呢？你可能想不到，是面包刀。当时有用户反映说找不到一把称手的刀，吴骏就去广东各个小工厂转悠，一眼看中一款刀，工艺、造型、材质都特别好，他知道一定会卖火，赶紧全部吃进。卖光之后，他又重新设计、重新找工厂生产，店铺就靠这把爆款面包刀活了过来。

吴骏说：“我人生最大的挫败就是那8000块钱，但最大的成就也是那8000块钱。”他通过这8000块悟到：做多SKU、拼效率不是他的强项，把一件东西产品化且做成精品，这才是他的天赋所在。

就是这种对自己能力边界的清醒认识，让吴骏决定创立三顿半。他认为，自己的能力圈有三个：第一，懂咖啡；第二，懂电商；第三，有产品化的能力。这三个圈的交集是什么？答案就是：做一个电商精品咖啡品牌。凡是超出了这个能力圈的事情，他都不会去做。

吴骏在访谈中说得最多的是，“我目前还没有这个能力”“我还没有完全想清楚”“我不会做什么”。

比如，咖啡粉是一种快消品，快消品是渠道为王的。很多线上起家的快消品品牌都在往线下走，进商超，进小店。那么，三顿半会不会大规模进商超呢？吴骏的回答是：目前不会。商超和电商是完全不同的一套玩法，商超铺货架的成本很高，运营难度也大，“我们目前没有这个能力”。

当然，另外还有一个原因，吴骏认为产品进商超，会损害用户体验。用户在网上买咖啡，有一个非常详细的详情页介绍，不明白的地方可以随时问客服。但如果是摆在货架上，用户买回去，万一兑水量搞错了，或者冲泡方法不对，他不知道该找谁，这会非常损害用户体验。

吴骏的观点和我早期创立KO裤钩的观点不谋而合，我们本着少即是多的专注精神，为了更高的客户体验和价值，宁愿放弃短期的利益，也不去冒险尝试超出自己能力范围的事情。

先跟大家分享两则新闻：

1、喜茶宣布今年内绝不涨价

2月24日，喜茶宣布完成了自今年1月以来进行的全面产品调价，今年内不再推出29元以上的饮品类新品，并且承诺现有产品在今年内绝不涨价。

喜茶表示，在产品用料和品质都不改变的前提下，调价后除了个别城市限定产品、周边，以及LAB店、手造店少量产品外，喜茶主流门店的产品价格已全面低于30元，目前售价在15-25元产品已占据喜茶全部产品的60%以上。

2、中国邮政旗正式进军咖啡市场

2月14日，中国邮政旗下第一家邮局咖啡落地厦门国贸大厦，正式进军咖啡市场。

从“邮局咖啡”小程序获悉，该店售卖品类包括咖啡、茶饮、甜点和邮局周边文创等，其中咖啡、茶饮价位在20-40元之间，门店能提供到店自取和送货到家两种服务。

据了解，邮局咖啡售卖的以精品咖啡为主，店内选用的咖啡豆产自云南。邮局咖啡将邮政元素和咖啡元素结合，在原有的基础上进行跨界合作、业务叠加，并为年轻一代提供全新体验。

“流量为王”是曾经互联网草莽时代的一种说法，意思是掌握流量的企业可以掌握竞争中的主动性。而在开店成本占比较高的线下，“流程为王”正成为新茶饮品牌的成功密码。

尽管喜茶在门店规模方面已经拥有了领先优势，但在市场份额仍有大量增长空间。艾瑞咨询数据显示，2021年我国新式茶饮中高端品牌（即单价高于20元）的市场份额只有14.7%，余下的市场都由中低端茶饮品牌（单价20元以下）把持。“贵价优质”的知名品牌主动下调价格，将为喜茶戴上“亲民”的帽子，其极高的性价比也将赢得更多消费者的喜爱。与此同时，在中端品牌“涨价潮”中高喊降价，以冲锋姿态打入中端茶饮品牌队伍，也能帮助喜茶在下沉市场打开局面，争夺存量。

截至2020年末，中国共有邮政支局所5.4万处，投递服务网点4.3万处。星巴克在中国有门店5000多家，瑞幸有将近6000家。由此有人判断，中国邮政在咖啡行业有很大发展空间，作为外来者可能颠覆整个行业。

事实并不简单。记者了解到，曾经的“老邮政”，频频跨界，拥抱“新业态”，已非一日一店。中国邮政旗下，咖啡、奶茶、水果蔬菜店、邮政惠民生活驿站……层出不穷，但均未大规模“复制”，邮局频频跨界，路且长且远。

毋庸置疑老牌企业在进军新业态时，原来的门店、客户、供应链等要素可以为企业带来领先优势。但是我个人并不看好邮政的新业态生意，用“人货场”逻辑来分析，邮政的门店与喜茶的门店，在人流和消费者质量上还是有明显差异，更不用说在饮品品质和门店管理上与喜茶这种头部企业的差距。

近几年代表中国文化符号的各种品牌快速崛起，其中有服装品牌飞跃、李宁，化妆品牌花西子，茶饮品牌茶颜悦色等等。

企业通过将品牌设计理念同传统文化特征相融合，激发了消费者尤其是年轻群体的文化认同和情感共鸣，从而使得品牌与产品都焕发出勃勃生机，同时在国潮文化的带动与影响之下，国货品牌也得到了迅速地发展，品牌文化在创新中得以发扬和传承，产品的销量也赶上或超越了很多国外品牌。

今天我想谈谈国潮品牌如何通过合理的涨价，分担在产品研发中巨额的成本投入，让企业更长久健康的发展。

近日中档品牌茶颜悦色宣布涨价。虽然涨得不多，只有一两块钱，但这是茶颜悦色5年半以来的首次涨价。茶颜悦色能从新式茶饮的红海中跑出来，成为中价位市场的头部品牌，有一个重要因素，就是它是第一批突出国潮特色的茶饮。比如，茶颜悦色的logo是朱红底色加上“崔莺莺执扇”的画像，品牌识别度非常高。奶茶名字也是充满了古风美感，像两生花、枉凝红、浮生半日、声声乌龙等等。

2018年被称为“国潮元年”，茶颜悦色也在这一年获得天使轮融资，开始爆发式增长。不过，茶颜悦色的成功，也引爆了一批更新的国潮奶茶品牌，比如霸王茶姬、荷田水铺等等，国潮茶饮赛道越来越拥挤。一方面是竞争加剧，另一方面是供应链上游在不断涨价，在这种情况下，茶颜悦色的提价可以理解。

其实，茶颜悦色涨价引发的争议，并不是特例。最近网上有很多人在争论，到底该不该为“国潮涨价”买单。比如，这两年成功转型为国潮品牌的波司登频频提价，最近还因为推出了万元以上羽绒服而登上热搜。有人感叹，曾经对它爱理不理，现在已经高攀不起了。

不过，也有人认为，既然可以接受几万元一件的加拿大鹅，为什么不能接受一万元一件的波司登。国潮品牌也可以高端，不能永远做国外大牌的平价替代。

这次国潮热，我认为是国货消费升级的最佳窗口期，作为品质和文化俱佳的国货应该抓住发展的机会，享受市场认可的同时，也去保障让企业更好的发展。

一、淘宝的重复

又快到一年天猫“双11”。据说今年的预售盛况空前，有上亿“剁手党”瞬间涌入淘宝，竟然把淘宝服务器给搞崩溃了。李佳琦播间当天销售额为115亿元，薇娅直播间当天销售额为85亿元，两人加起来销售额超过200亿元。连李佳琦都感叹，他的直播间“日常2000万人看，今天2.5亿”。

今年是“双11”购物节的第13个年头。不知道你是否还记得，每年的11月11号本来被戏称为“光棍节”，和购物没啥关系。它是怎么变成购物节的呢？原来，在2009年下半年的时候，淘宝想要搞一个庆祝电商的节日，拉动一下年底的销售。选在哪一天呢？找去找来，觉得光棍节这天最合适：不能出去约会，你可以在网上购物啊！正好很多公司都是10号发工资，11号正是大家钱包最鼓的时候。

当时可能淘宝自己都没想到，才短短十多年，就无中生有地在全国人民中创造了一个新传统。我看好多人说，“双11”“蹲预售、加购物车、付定金”，就像年三十“吃饺子、看春晚、发红包”一样，这都是规定动作，不完成心里就不踏实。什么时候要是淘宝宣布不搞“双11”了，估计全国人民都不答应。

二、保险销售的坚持

保险行业的一位大牛，杜冠华老师，曾经给我讲过他早年间电话拜访客户的办法。比如，今天是10月25日，他会在上午10点整，给A客户打电话，介绍保险产品。这是陌生拜访，人家可能马上就给你挂了。但不要紧。

一个月之后，11月25日，他会在10点整，继续给A客户打电话，说：“上个月的今天，也是10点整，我给您打过一次电话，也许您不记得了，我再自我介绍一下……”如果A顾客再挂断，不要紧，再过一个月，到了12月25日的10点整，继续给他打。

杜老师说，不用多，你只需要坚持三五个月，在固定的时间出现，客户就会对你产生好奇：这个人还挺有意思的，要不，听听他到底想说啥？这个时候，你就有机会了。

你看，在固定的时间做固定的事情，这就是重复的力量。极其简单，极其有效。

在童话《小王子》里面，狐狸告诉小男孩，该怎么驯养它：你一定要在固定的时间来。如果你在下午四点来，一到三点我就开始幸福了。你要是想什么时候来就什么时候来，我都不知道，该在什么时候装扮我这颗心。以上内容，希望可以帮助到你。

一、老品牌迎来新机会

快手最近火起来的一个老品牌特别符合这样的人群需求：你可能知道中国有一个羽绒服品牌叫「雅鹿」，雅鹿在1972年就成立了，比波司登还早4年，这些年雅鹿也是该进商场进商场，该做电商做电商，但一直都没能成为一线品牌。雅鹿在2021年7月份，也就是上个月进快手开了账号，它第一场直播开播的时候一个粉丝都没有，在快手这叫「零粉开播」，但它开播之后一礼拜，它快手账号的粉丝量就超过了10万，单日的商品流水冲上了100万。它开播16天，交易流水就超过了1000万。

雅鹿的产品在什么价格区间呢？一件羽绒服298，一条长裤59.9块，价格区间跟回力和鸿星尔克差不多。

二、老品牌使用新策略

还有一个做生活用纸的老品牌叫“雨森卫品”，河北公司，创立16年了，也走的是性价比路线。它去年上快手之前也做过其他的电商渠道，但线上的渠道占有率只有4%。雨森卫品去年开始上快手，运行了一年的过程中逐渐孵化出了自己的主播，它现在月均流水能够做到1000万，这个数字是它在其它所有电商平台销量的10倍。

“雨森卫品”是如何做到的呢？

快手电商的运营团队还琢磨出了一套方法论叫「STEPS」，用来教品牌商做快手。这套STEPS方法论拉出了一条成长路径，大概是这样的：

一个品牌商刚来快手，平台是不建议它自己直接开直播卖货的，而是去先找达人分销，在别人的卖货流里先测单款的商品，然后再测一个专场，都卖自己的商品。这个过程用来摸索老铁们喜不喜欢自己的货品，喜欢哪一类货品，喜欢什么样的互动方式。这些都有数了，才能去测试自己的品牌直播，这个叫「品牌自播」，应该用什么样的内容才能够跑起来，这都算在测试期里。在测试期品牌商主要去摸索选品、受众画像，还有受众给店铺会贴什么个性的标签。

测试期结束之后才能够进入流量爬坡期，这期间店铺就可以学着怎么从公共流量领域里，给自己的私域导流量和攒粉丝。流量爬坡期的行动目标就是从公域往私域导流量，重点关注的是店铺的经营效率和涨粉情况。

那过完了爬坡期，还得再学着怎么在私域里推动粉丝们复购。这之后，还可以再学怎么跟快手建立更紧密的利益和风格捆绑。层层推进。

看似娱乐的短视频平台，原来在电商这个“老生意”上有不少新思考。

接上一文，今天聊聊直播带货造假那些事，如果有计划找网红或者经纪公司安排带货的朋友，请阅读本文后再做决定。
因为站在风口上的直播带货，其实并没有看上去那么美好。当受众的注意力变成稀缺资源，当数据流量变成衡量主播人气和能力的标准时，直播刷粉丝数据、销售量刷单就成为一门异常热闹的生意。

120元买1万个机器人：20万在线，进店转化只有10人
通过淘宝搜索关键词“直播观看”发现，有大量1~10元不等的直播刷数据产品。粗略统计，成交量排名靠前的店家每月成交量少则几十单，多则五六百单。这些小店自称提供直播服务，在介绍一栏中则隐晦地表示，“直播间店铺收藏达人”“粉丝入驻观看”“申请直播间号代办”“引流量开通”等。
我们以主播的身份联系了某淘宝小店的客服，对方表示，可以提供抖音、淘宝等平台的直播刷量服务。“我们在抖音平台是43元刷100个直播观看数量，淘宝是120元刷10000个观看数量。”
在问及淘宝和抖音的价格差距为何如此大时，客服表示，不方便告知。不过对方也透露，他们的刷量一般不会被平台检测出来，但是在抖音的上限是10万个。
由此可见，各平台的直播刷量流程已经高度程序化。另一家淘宝小店的客服透露，他们店铺抖音直播间70元刷100个观看数量，只要提供抖音主播的主页链接就可以，保证在线时长为2小时。

专门杀雏的MCN：雇水军秒杀，退货50% 佣金照收
一位研究过直播带货的创业者表示，市场上确实存在这样的MCN或主播。他们往往保底给商家做多少万的销售额，抽取20%的提成，而做不到就退坑位费，然后签合同。这时，往往商家一听就很容易心动，毕竟有了转化率保证。
但真正签约后“主播会装模作样直播几分钟，通过雇人刷单将货买回去冲业绩，先赚取20%的提成。之后，主播再操作退货近50%，剩下的货物由于也是通过拼命压低商家的价格拿到的，所以几乎都可以通过社区拼团等途径卖出。
有时那些网红要求有些无理，好多要求品牌做到无条件无理由退款。更关键的是，对于退货的交易额，商家也必须支付佣金。有位朋友曾碰到很尴尬的情况是，网红在直播时，帮助我们销售了1000多件产品。但最后退货率却高达50%。为什么会产生如此高的退货率，说明当时购买的那些粉丝中有不少是雇的水军。

直播刷单、刷流量：一场你好我也好的直播秀
事实上，不止小网红们，就连头部网红们也有刷单情况。
据我们了解到，近期某独角兽企业联合某网红主播组织了一场扶贫公益直播，帮助销售当地农产品等，交易额约为45万。但一位知情人士透露，其真实销售额仅10万元，其余35万销售额是为了“面子工程”，刷单交易额占比达78%。
去年11月，知名女装店铺主播雪梨声称双十一预售已破亿，雪梨单品销售额超过500万人民币，数据甚至超过了薇娅。
但在一场直播结束后，由于中控失误没有结束直播，雪梨与其他工作人员复盘某商品的销量，期间提及刷单，并称“应当一百单一百单地刷”。虽然雪梨之后在与网友互动时称不要被人带节奏，是“补单”被说成了“刷单”，更称这样做是买家秀优化等等，否认了自己“刷单”的行为。
然而，“雪梨刷单”还是一度登上了微博热搜，让网友对火热的网红直播卖货倍感质疑。

很显然直播带货没有想象的那么光鲜，繁荣的数据背后很可能是深深的套路。以上希望可以帮助到为直播带货心动你。

上一文提到了Costco上海店开业，交通瘫痪人山人海。今天除了继续谈谈Costco，还准备说一说股价一路飙升的拼多多，与大家一起中国零售行业的发展趋势。

众所周知拼多多是家神奇的公司。最近半年业绩及攀升，股价暴涨，市值超过了曾经的中国互联网老大百度，最近短短一个半月的时间股价甚至接近翻倍。

Costco和拼多多这两个事情都是和中国的零售密切相关，一个是美式会员制，把主流优质商品价格做到极致的仓储零售巨头；另一个是中国低价互联网社交零售的领导者。一个是发生在中国商业第一名的特大城市——上海；另一个是公司注册在上海，客户却是在中国广大的三四线城市及农村地区更受欢迎，正好是零售的两个极端，甚至都带有一些魔幻色彩。

Costco中国证明了线下店的魅力

Costco非食品类的百货商品价格低于市场价的30%到60%，食品类则低10%到20%。最受关注的单品还是贵州茅台，市场上零售2500到3000元的53度飞天茅台，只要1498元，毫无悬念被很快抢光了。另一些备受关注的是奢侈品爱马仕，也被抢光了，甚至包括单价10万的包包。

这几年随着网上零售市场更快的增长，实体零售店增速缓慢甚至出现下降，多类零售企业一个又一个出现了亏损甚至是倒闭。例如前几年的新一佳超市倒闭，这几年家乐福、沃尔玛等全球零售巨头在中国的店铺也出现了问题。有这样一种声音认为实体店零售是“没落的贵族”，在阿里、京东、拼多多等网络零售商的夹击下，实体零售店没有前提。

Costco的火爆，值得国内零售业学习的是品牌定位，Costco的定位清晰，和美国最大的零售巨头沃尔玛形成明显的差异化，让消费者更容易辨别。而国内的一些零售企业，原本的优势越来越低，又遇到了中国地产价格暴涨，商场租金涨价，使得经营更加困难。中国实体店零售需要学习Costco的，并不是复制这种模式，而是找到更适合中国环境的零售，把实体店零售做到极致，是完全可以抗衡互联网零售，并且可能比一些互联网零售发展的更好的。

拼多多证明了电商依然存在机会

拼多多股价暴涨，背后则是发展趋势得到市场认同。这一轮拼多多股价的大涨起步于7月15日左右，股价从19.11元暴涨到了上周四最高的33.88元，短短一个多月暴涨77%。上周四市值最高达到了400亿美元，成立仅4年的拼多多市值超越20年的百度，被认为是中国互联网旧时代被新时代取代的标志之一。从数据来看，拼多多的2019年二季度财报显示，季度实现营收72.9亿元，高于市场预期的61.88亿元，同比大增169%，环比也增长60%。

比经营数据更重要的是人口基础

拼多多今年中期的活跃买家数达4.83亿人，超过京东的3.21亿人，较去年同期的3.44亿人同比增长41%，净增1.4亿人。

2019年上半年，拼多多订单量突破70亿单。而国家邮政局信息显示，2019年上半年，全国快递服务企业业务量累计完成277.6亿件，占比四分之一，更有国际投行高盛预计，到2021年，中国将有33%的电商包裹来自拼多多。

尽管拼多多目前还是小幅亏钱，但资本市场看的是中长期趋势，所以能给到拼多多如此高的总市值。

拼多多和Costco的火爆有一个共同点，也就是低价，中国人富起来之后，反而对低价有更多的关注，这是让很多人没有想到的。或许低价会在很长一段时间成为中国新零售的主旋律。

最近比较热门的事情应该是Costco中国首店在上海开业。大家可以在网上和新闻媒体上看到首日营业便迎来大量客流，停车等三小时，结账排队两小时，茅台、爱马仕等商品被抢购一空，周围路段交通瘫痪…

作为全球售价会员制仓储零售商，Costco成立于1983年。与其他零售商不同的是，“会员制”是Costco的核心商业模式，即以高性价比获得大量客户，通过会员费来获利。这种盈利模式让其实现连续15年的营收增长，成为仅次于沃尔玛的美国第二大零售商。目前，Costco在全球经营逾770家卖场，总市值约1300亿美元，会员人数已超9700万人。

Costco的传奇故事跟它的商业模式密不可分，就连小米董事长雷军对Costco模式也是啧啧称奇。雷军曾表示有三家企业的范例对他创建小米影响深远：一家是同仁堂，让他知道要坚守品质；一家是海底捞，让他懂得口碑要超预期；而第三家是Costco，让他了解如何能够将高质量的产品卖得便宜。

看一组Costco对比美国零售巨头沃尔玛的华丽数据：

净利率：沃尔玛约为1.3%（2019年2月财报），Costco为2.2%（2018年底财报）；
库存周转率：Costco的库存周期仅29.5 天，沃尔玛为42天（近5年）；
单店销售额：1.7亿美元，沃尔玛是4300万美元；
单店利润：300万美元，约为沃尔玛2倍。
Costco的经营数据揭示着为什么零售业界对Costco趋之若鹜，成为新零售模式创新的重要参考。

Costco的成功有那些值得我们学习的地方：

会员制

Costco的会员制是制胜的关键。高下单频度和高单均价。付费会员体系一定要精心设计会员专享权益，如专享价格/折扣、专享商品、专享服务，等等。一旦买了会员，很多人都会有种心态，就是花了的钱一定要赚回来。因此，会更频繁地下单，每次下单买更多的商品。

付费会员的忠诚度会极高，流失率很低（钱都交了，不买东西就亏了）。根据京东公布的数据，京东Plus会员忠诚用户98%，续费率80%。非会员留存率数据暂时没有，但对比电商平台普遍的高流失率，98%的忠诚度等于顾客基本不会离开。会员权益的质量和性价比则是续费率的关键。

毛利补贴。以Costco为例，8670万会员，年营业额1180亿美元，人均消费1361美元，会员年费60美元，60/1361=4.4%，考虑到Costco的毛利约为12%～13%，这个4.4%的会员费收入就可以让Costco把毛利压低超过1/3进行商品销售。在价格十分敏感的超市消费品领域，对比沃尔玛这类非会员超市，该机制能建立强烈的价格优势。

少而精的SKU

Costco的SKU只有3700个左右，对比沃尔玛的数万种SKU，Costco的商品数量可以说是非常少而精。顾客消费绝大多数集中在头部商品，记得当年我在做京东城市精选项目时，项目组做过一个统计，在近千万的自营SKU中，头部的2万个商品占到销量的92%。

SKU做精之后可以增加Costco与商家议价的机会，进一步的提升商品的利润，少SKU还有一个好处是让用户可以更容易的记忆Costco有那些明星商品。

仓储量贩式

因为商品数量较少，Costco的商品都是大包装量贩式，带来了销售的规模效应，类似于批发。但实际上，根据我在美国Costco超市消费的实际体验来看，商品也完全可以小量购买。仓储式经营的仓店一体机制，也同时有效减少了物流的二次运输成本和商品缺货率。

Costco并非新鲜事物，只是最近开始进入国人的视野。Costco在零售方便绝对称得上成功的典范，值得分享和解析的内容还有很多，我会为大家带来更多有关内容。

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多年前的博客（BLOG）大家是否还记得，现在写博客的人不多了，今天给大家介绍一下VLOG。

VLOG其实不是新鲜食物，它是博客的一种，全称是video weblog 或 video blog，意思是视频博客、视频网络日志，源于BLOG的变体，VLOG作者以影像代替文字或相片，写其个人网志，上载与网友分享。 VLOG多为记录作者的个人生活日常，主题非常广泛，可以是参加大型活动的记录，也可以是日常生活琐事的集合。

VLOG在微博、B站、抖音都能看到，但绝对没有到人尽皆知的程度。然而这个看上去并不大众的内容形式，背后却隐藏着巨大的商机。我们先看看2018年YouTube网络主播收入榜：

1. Ryan ToysReview，一个7岁的小男孩，专门拍摄玩具开箱的视频，一年挣了2200万美元;
2. Jake Paul，号称油管第一网红，能唱能嗨能悬浮，年入2150万美元;
3. Dude Perfect，硬核团队，热衷于开发各种运动器械的花式玩法，比如超远距离投篮这种，年赚2000万美元;
4. Daniel Middleton，英国的游戏主播，他录制的「我的世界」在YouTube上的播放量还申请过吉尼斯纪录，今年赚了1850万美元;
5. Jeffree Star，从Myspces时代就已经火了的模特，以男扮女装出名，今年到手1800万美元;
6. Markiplier，恐怖游戏的职业解说，风格以萌蠢为主，今年收益1750万美元;
7. Evan Fong，中韩混血的加拿大人，也是游戏主播，没有专精类别，主要是和网友聊天聊得出色，今年的成绩是1700万美元;
8. Jacksepticeye，还是游戏主播，反正就是懂得如何营造趣味效果，支持者非常多，年入1600万美元;
9. PewDiePie，昔日的YouTube一哥，可惜因为歧视犹太人被广告商杯葛，收入下滑很多，今年只有1550万美元;
10. Logan Paul，原本的「兄弟档」明星，现在啥也挽回不了了，年入1450万美元。

看到这份收入榜的时候，我跟大家一样惊讶，尤其第一名是一个8岁的小男孩瑞安（今年）。据BBC报道，瑞安是YouTube频道“瑞安玩具评论”的明星，他是一个玩具评论的狂热观察家。自瑞安的父母在2015年3月建立“玩具评论”频道以来，他的视频已经拥有近260亿的观众，并聚集了1730万追随者。在“瑞安玩具评论”频道上，截至目前为止，人气指数最高的影片已经有超过16亿浏览人次。

这个频道2015年在YouTube网站推出时，瑞安才4岁而已。在频道上的自我介绍栏中，瑞安的父母写着，瑞安喜欢玩车子、火车、汤玛士小火车(Thomasand friends)、乐高(Lego)、超级英雄(Superheroes)、各种迪士尼(Disney)玩具、出奇蛋(open surprise eggs)、培乐多黏土(playdoh)、皮克斯迪士尼玩具车(Pixar Disney cars)、迪士尼飞机总动员(Disney Planes)飞机、怪兽卡车(monster trucks)、小小兵(minions)等系列玩具。

对于瑞安推出个人频道的动机，他的父母表示，瑞安看了其他小朋友在YouTube网站上的影片之后，也希望拥有自己的频道，分享自己对玩具的意见。

其实早在2017年，6岁的瑞安就凭借1100万美元的收入位列《福布斯》当年You Tube收入最高的主播榜单第8位，2018年就升到了第一位。

希望大家能时刻保持好奇心，以上分享供你参考。