逃离价格战

逃离价格战

上周京东又营销了一把,这次的目标是苏宁,号称“打苏宁”美苏价格战最后以刘强东单方面宣布停战而终结。微博上传出促销活动中出现销售后取消订单,下单后告知无货等情况,后来还听说因为此事还上了央视,惊动了商务部。或许在营销上算作是一次不错的策划,低成本操纵了一把舆论。

细想想其实挺无聊,无论真实或者虚假的价格战,任何以破坏对手利益为目标的营销活动都是不明智的,除了挤压行业生存空间、破坏行业产业链之外起不到任何作用。有人说顾客会收到真正的实惠啊,不排除这种可能,但是采购电器的成本降低往往会促进用户更新电器的周期,其实算算账还是多出了不少钱。站在商家对抗角度,遇到苏宁、国美这种传统的电器零售巨头,也不是你一家网店能用几次小活动撼动的。

如何能避免和对手打价格战,这个问题呼之欲出,这里谈谈我的一些经营想法:

  打造产品差异化,营造产品生存空间

     同质化的产品由于双方的可替代性很强,可以说在生产之初就埋下了价格竞争的种子,价格战使价格向边际成本靠拢,最后让产品价格趋近于零,纯销售差额收入也变成零,除非能变革盈利模式,否则价格战会抹杀所有参与厂商的利润。国内很多行业已经演绎过这样的场景,杀毒软件市场是其中最典型的案例,在360安全卫士和微软免费杀毒软件的影响下,各家杀毒软件都纷纷降价和免费,这是消费者乐于看到的,不是厂商乐意的。为了避免自己的产品在竞争中陷入价格战,就需要确保产品没有直接的竞争对手,努力打造产品的差异化。

价格差异化策略,大幅提升产品收益

在成功实现产品差异化,并且在市场上占据主导地位之后,接下来就可以开始使用价格策略提升产品收益了。

为用户提供个性化产品,使产品的用户价值最大化,让产品变成一种因人而异的服务(优质产品易被复制,优质服务难被取代),基于用户价值去定价,而不是基于成本去定价。这就是为什么越来越多的产品销售会以提供解决方案的方式来销售,而并非传统的销售产品的原因。

为什么差异化定价能带来更多收益呢?

比如一个产品的成本是50元,它有100个潜在用户。当定价为100元时,有50个用户愿意购买,这时候利润是50X(100-50)=2500元;当它降价到80时,有90个用户愿意购买,这时候利润是90X(80-50)=2700元,虽然单个用户的利润在下降,但是总量的上升带来了总利润的上升。在最理想的状态下,给每个用户设定一个正好符合他最大心理价格的价格,就可以让全部潜在用户都购买产品,达到最高利润。

深圳市大石久恒实业有限公司是集开发、制造、销售、服务于一体的服装辅料生产厂商。